Approfondimenti | 11 November 2016 | Autore: Redazione

Nella strategia di PSA Aftermakert, la distribuzione indipendente completerà la sua offerta

Il 7 novembre scorso, durante una presentazione della ridisegnata logistica del sito di Vesoul, Christophe Musy, capo di PSA Aftermarket, ha dichiarato che per garantire l’ambiziosa disponibilità di ricambi al 98%, la distribuzione multibrand denominata Distrigo troverà i ricambi che le mancheranno a magazzino presso le reti dei componentisti. Reti che fanno parte anche della distribuzione indipendente.



 

Dopo aver annunciato il nuovo piano di distribuzione, con la creazione del marchio Distrigo (leggi la notizia), è arrivata l'ora per PSA Aftermarket di svelare le strategie. Come ha ben messo in evidenza la rivista francese Apres-Vente, sarà proprio la distribuzione indipendente a completare l'offerta del costruttore. A dichiararlo è stato lo stesso Christophe Musy, capo di PSA Aftermarket, nel corso di una visita organizzata per la stampa al magazzino di Vesoul.

Vesoul è il sito in cui PSA Aftermarket intende stoccare circa 100.000 referenze di ricambi (ricambi dei marchi di componentisti e gamma Eurorepar) e di consegnarle alle sue 140 piattaforme di distribuzione previste in tutta Europa - che rimpiazzeranno i suoi 2.500 ex-DOPR (distributori ufficiali ricambi). Per il momento, ha iniziato a stoccare i primi ricambi e a effettuare le prime consegne nelle prime piattaforme. Nel corso del 2017, Vesoul dovrà arrivare a stoccare la metà di quanto previsto, ossia un po’ meno di 50.000 referenze di componentisti (oggi sono circa 14.000).

Vesoul si organizza
La "piccola" rivoluzione che sta avvenendo a Vesoul rientra nella riformulazione della logistica globale dettata dal piano "Evolus", anagramma del nome del sito. Per raggiungere gli obiettivi fissati, PSA ha attivato ben 31 leve di azione, tra cui: diminuzione dello stock (parti originali) del 30% (miglioramento della liquidità) assicurando un mese di coperture; compattazione (ottimizzazione) delle superfici del 20% dal 2014 (130.000 mq liberati); diminuzione dei costi del 6% l’anno a partire dal 2014, con l’obiettivo annuale del -12%...
PSA Aftermarket ha affermato che si sta organizzando nell’immediato per coprire l’85% delle esigenze del parco auto. Le 100.000 future referenze di ricambi multimarca stoccati a Vesoul e i suoi stock avanzati (20.000 referenze di fabbricanti di componenti e 20.000 di ricambi originali) stoccati regionalmente in ognuno delle 140 piattaforme europee possono poco o non sono sufficienti per coprire l'85%. Come come non lo sono le superfici individuate a Vesoul per contenere tutti i ricambi.
Nonostante questo, PSA vuole di più: soddisfare il 95% del parco circolante e soprattutto garantire il 98% di disponibilità dei codici.

Perché reinventare ciò che già esiste?
Questo ultimo traguardo impone una marcia in più. Infatti, più si tende verso il 100%, più l’offerta richiesta esplode esponenzialmente nel numero di referenze, ma anche nei prezzi unitari che accrescono, mentre i tassi di rotazione crollano. In teoria, il 100% della disponibilità presuppone circa 4 milioni di codici! L’obiettivo del 98% ne richiede circa 400.000.
PSA sa che la quasi totalità dei suoi 300.000 riferimenti non ha bisogno di essere consegnato in giornata ai riparatori che potrebbero averne bisogno. Ma è comunque necessario organizzarsi per sapere dove trovarli, per poterli offrire al momento giusto e soprattutto al prezzo giusto.
In un caso (100%) o nell’altro (98%), è economicamente e tecnicamente impensabile stoccare tutto, che si tratti del costruttore più potente o più ricco.
Il sito di Vesoul ne è la dimostrazione: questo mostruoso “magazzino master” mondiale, inizialmente dimensionato per i soli tre marchi di PSA, stocca già 178.065 referenze di ricambi Citroen, Peugeot, DS e Eurorepar su 420.000 mq. L’equivalente di 58 campi di calcio, e finanziariamente circa 208.000 di euro immobilizzati. 400.000 referenze richiederebbero circa 800.000 mq e 4 milioni di referenze circa 8 milioni di mq.
Perché sono necessarie 400.00 referenze? E il totale di 4 milioni? Esistono già fisicamente, ripartiti nella miriade di stock regionali e locali già gestiti da quel mosaico di attori che sono le RA1, le piattaforme, i distributori specializzati, ecc. PSA Aftermarket, che ha la ferma intenzione di fare altrettanto bene o meglio degli attori del ricambio indipendente, è dunque condannato a utilizzare le stesse armi di quelle degli indipendenti se vuole tendere almeno verso gli stessi standard di eccellenza.

Approvvigionarsi dagli indipendenti
La novità sta nel fatto che il costruttore ha spiegato esplicitamente come lo farà. A margine della visita a Vesoul organizzata per la stampa, Christophe Musy, direttore di PSA Aftermarket mondo, ha affermato che «Per trovare e rifornirci di quelle parti che non avremo nel magazzino di Vesoul e nelle nostre 140 piattaforme – e solamente quelle che non avremo? – ci affideremo alle reti di fornitori di componenti.
Queste reti di fornitori, ad esclusione dei loro depositi storici che sono diventati marginali, non sono altro che gli attuali player del mercato indipendente, piattaforme regionali e specializzate in testa. Queste piattaforme, infatti, stoccano i codici di componenti con una bassa rotazione, soprattutto quei ricambi molto tecnici che permettono di tendere verso una copertura del 98%.

Stesse cause, stessi effetti, stesse soluzioni
Un altro pezzo della strategia di PSA Aftermarket è dunque svelato. Seppure sia fiero e geloso dei guadagni logistici realizzati dalla cessazione dei 2.500 DOPR (distributori ufficiali ricambi) per concentrare la sua distribuzione sulle 140 piattaforme pianificate, PSA Aftermarket non poteva esimersi dall’esigenza pragmatica dell’avvallo della sua strategia: avere almeno la stessa offerta in larghezza e profondità di gamma di un gruppo strutturato indipendente, se vuole pretendere di fare lo stesso mestiere. L’ambizione di PSA Aftermarket si scontra con le stesse problematiche degli indipendenti e il costruttore si prepara ad appropriarsi delle loro soluzioni.
Per fare questo, PSA Aftermarket intende completare le sue gamme presso le piattaforme indipendenti. Queste ultime sono numerose (un’ottantina nella sola Francia), a volte strutturate in reti (come quelle di Apprau o quelle di S'Energie), a volte gestite da reti di distributori indipendenti, come ACR Group/Autodistribution o Préférence/Alliance Automotive, per citarne alcune.
Da quando ha svelato le sue ambizioni, PSA Aftermarket vive la stessa stigmatizzazione dei siti web dei primi tempi, quando questi "nemici della distribuzione di ricambi" a prezzi "incredibilmente bassi" furono demonizzati dai player tradizionali (l’esempio di Oscaro, escluso da Feda nel 2011 sotto la pressione dei distributori; o il processo Bosch-Oscaro nello stesso anno). Questi tempi non troppo lontani sono passati: oggi i “pure player” sono tanto parte del contesto quanto lo sono i gruppi, i siti di vendita online, ieri tanto malvisti, sono stati nobilitati in quanto membri di gruppi nazionali o internazionali.
PSA certamente non ispira ancora la stessa serenità. I costruttori sono i nemici dell’aftermarket indipendente. L’offensiva multimarca di PSA è effettivamente più frontale, finanziariamente più strutturata, molto più ambiziosa e dunque, molto più pericolosa di quella dei siti di ricambi online. Tanto più che PSA Aftermarket non è che il primo dei costruttori a lanciarsi sul mercato del ricambio multimarca. Anche Renault ci sta pensando. Gli altri costruttori, presto o tardi, faranno le stesse mosse, dal momento che la stessa causa (il calo strutturale nel postvendita del costruttore) produrrà inevitabilmente gli stessi effetti.

Verso una standardizzazione inevitabile
Il mercato è tale che PSA troverà una sua collocazione nel ricambio dei componentisti alle stesse condizioni degli altri, pronto per diventare un player multimarca come gli altri. Otterrà le condizioni commisurate ai volumi che acquisterà, perché questo fa parte delle regole del mercato: i componentisti non possano rifiutarsi di vendere a lui, chiunque esso sia (PSA; Renault, ecc), se accetta i termini di vendita; PSA da parte sua non può aspettarsi in cambio altre condizioni che quelle assegnate ai clienti distributori per i quali i prezzi di acquisto si proporzionano ai volumi acquistati.

La questione è se questa strategia di PSA Aftermarket, sia sufficiente per realizzare le proprie ambizioni di diventare un player importante della distribuzione. La rete di piattaforme promette da 2 a 3 consegne al giorno alle officine, quando i loro concorrenti indipendenti ne fanno da 4 a 6, a ragion veduta.
Altro interrogativo riguarda la densità geografica delle 140 piattaforme per coprire l’Europa dell’aftermarket, di cui 40 in Francia. Se crediamo ai risultati degli analisti di Wolk e del loro studio annuale “L’Aftermarket auto nel 2015”, ci sarebbero esattamente 461.555 riparatori di ogni genere nell’Europa continentale, serviti d 47.967 distributori indipendenti di tutte le dimensioni, di cui solo 48 superano i 100 milioni di euro di vendite per catturare circa il 3% del mercato. Visto così, 140 piattaforme saranno sufficienti per coprire una distanza commerciale ragionevolmente efficace dai riparatori che non aspettano PSA per fornirsi di ricambi? A titolo comparativo, ci vogliono 400 punti vendita di Autodistribution in Francia, quando PSA ne prevede 10 volte meno.

L’offensiva?
Avrà forse ragione Alain Landec, presidente della Feda, che all’ultimo evento mondiale della federazione ha dichiarato: “Dal momento che i costruttori si lanciano nel ricambio indipendente multimarca, forse è arrivato il momento anche per noi, distributori e gruppi indipendenti, di proporci sul loro mercato, ovvero quello dei ricambi di carrozzeria, che il monopolio francese permette loro di tenersi tutto per sè”.

 

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Tags: distribuzione ricambi psa

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