Approfondimenti | 10 Ottobre 2017 | Autore: A cura della redazione

Quanti preventivi diventano ordini effettivi?

Quanti preventivi si trasformano in un ordine vero e proprio? Quanti ricambisti e/o officine stilano un preventivo in piena autonomia? Ce lo dice GiPA Italia che ha condotto un’indagine interessante per tutti gli attori della filiera.

 

A rispondere a questa domanda è GiPA Italia che ha condotto due indagini, una per i ricambisti e una per le officine, per analizzare l’attitudine dei professionisti rispetto alla redazione di un preventivo, per rilevare le eventuali discriminanti fra i diversi operatori e, infine, per esaminare il comportamento dei ricambisti rispetto all’efficacia dei loro preventivi.

Per quanto riguarda la metodologia dello studio sono stati “intervistati” 101 ricambisti, suddivisi fra ricambisti con forza vendita (40%) e ricambisti che vendono solo al banco (60%), i quali hanno risposto a un questionario dedicato durante la prima settimana di settembre.
Spesso non tutte le telefonate si trasformano in ordini, sfortunatamente, ma quanti lo diventano effettivamente?  Un preventivo, vuoi o non vuoi, comporta un costo rilevante (per esempio: tempo del magazziniere oppure il costo delle interrogazioni delle banche dati): tutti gli investimenti messi in atto non sempre portano l’officina, o l’automobilista, a comprare direttamente dal ricambista/officina di riferimento, bensì su internet oppure da un concorrente.

Infatti, da questa indagine che tra poco andremo ad analizzare, circa il 45% dei preventivi non si trasforma direttamente in un ordine, una cifra che va a incidere sull’onere del ricambista dovuto al numero di preventivi. Vediamo più nel dettaglio cosa è emerso dall’indagine GiPA Italia.
 

La stesura del preventivo

Il 100% dei partecipanti al sondaggio ha dichiarato che preparare i preventivi per i propri clienti è senz’altro parte integrante del lavoro. Guardando le percentuali, e analizzando i dati più nel dettaglio, emerge che più un ricambista è strutturato più le banche dati diventano un valido supporto per l’attività. Dalle risposte di tutti i ricambisti, con e senza forza vendita, il 52% ha dichiarato che utilizza una banca dati informatica per redigere un preventivo, il 6% adopera un catalogo cartaceo e la restante parte, il 42%, impiega una combinazione fra i due strumenti, ovvero combina assieme l’uso di documenti cartacei e di computer.

Il 70% dei ricambisti con forza vendita adopera uno strumento informatico, mentre la percentuale di chi vende al banco, e che utilizza una banca dati, è del 41%.
Analizzando invece il territorio, ossia tutta la penisola, il centro Italia risulta la zona che utilizza di più uno strumento informatico (63%), a seguire il nord (52%) e il sud (47%). I cataloghi e i listini cartacei, invece, vengono adoperati dal 4% al nord, dall’11% nel sud e nelle isole e 0% al centro Italia.

Banche dati: quali sceglie il ricambista?

Il settore italiano della distribuzione e della produzione di ricambi è già da diversi anni interessato da un’evoluzione tecnologica che ha portato le aziende a gestire in modo nuovo ed efficiente il mondo delle informazioni legate ai milioni di articoli presenti sul mercato. Oggi più che mai, infatti, le banche dati sono un valido strumento che mette a disposizione di chi vende ricambi uno strumento per la gestione delle informazioni su listini, cross reference, codici, immagini e schede tecniche.
Ma quali predilige il ricambista? Ecco cosa dicono i dati GiPA Italia: dall’indagine, il 44% degli intervistati utilizza principalmente Tecdoc, il 21% Inforicambi, il 13% Clipparts, il 7% Autodata, il 7% si avvale di programmi interni, il 2% Kromeda, l’1% Tecdata e il restante 4% utilizza altre banche dati.
In ogni caso, dalle statistiche, Tecdoc risulta essere la banca dati più utilizzata sia per ricambisti senza forza vendita (45%) sia con forza vendita (43%).
 

Quanti preventivi al giorno?

Il numero maggiore di preventivi vengono richiesti nel sud e nelle isole: 27,7 al giorno. Segue il nord Italia con 20 preventivi al giorno e il centro con 19,8. Il totale ammonta quindi a 22,7.

Di questi, i ricambisti con forza vendita ricevono mediamente 28,6 richieste al giorno, mentre quelli senza forza vendita 18,7.
E a proposito di preventivi, con il passare degli anni, se fino a qualche anno fa era quasi impensabile fare la richiesta di un preventivo attraverso una chat, ora alcuni iniziano a farlo.
Il telefono, al momento, resta il canale più utilizzato (50%), a seguire lo scambio di mail (37%) e per ultimi a pari merito i due poli opposti: Whatsapp (7%) e la richiesta fatta di persona (7%).

Da sottolineare, infine, come solo per i ricambisti senza forza di vendita, la relazione personale diretta trova ancora spazio (11%).
Le risposte ai preventivi, invece, avvengono con gli stessi canali, ma con proporzioni diverse. Il 53% dei preventivi viene inviato per mail, il 35% per telefono, il 5% tramite Whatsapp e, infine, l’1% via fax.
 

Preventivi completi… o forse no

Dallo studio in questione emerge che i preventivi più precisi risultano essere quelli dei professionisti delle regioni del centro (13%), seguiti da quelli del sud e delle isole (16%) e da quelli del nord (19%).

A proposito di completezza delle informazioni, sul web gira un po’ di tutto, si sa: è importante sapere quali informazioni arrivano all’utente e usare la trasparenza come arma per contrastare le informazioni fasulle o approssimative.
Internet è uno strumento che non può essere ignorato, ma deve essere “domato”. Ne abbiamo un esempio palese con il discorso dei preventivatori online; e se l’automobilista usa internet è fondamentale che imparino a usarlo anche le officine e tutti gli attori della filiera.

Tornando allo studio GiPA Italia, segnaliamo, infine, che il 17% delle richieste di preventivo contengono informazioni incomplete per una corretta stesura del documento.
 

Preventivi trasformati in ordini e feedback

Ma quanti sono i preventivi che si trasformano in ordine? La risposta è… il 55%.
Insomma, oltre la metà dei preventivi forniti si trasforma in un ordine. In tutta Italia, la cifra è stabile nell’intera penisola: il primo posto spetta al nord (56%), poi il sud e le isole (55%) e chiude il centro (54%).

Per quanto riguarda il comportamento in caso di mancato ordine dopo il preventivo, una quota importante di operatori non richiama i propri clienti dopo aver fornito un preventivo.
 Il 43% dei ricambisti, infatti, nel caso l’ordine non andasse a buon fine, non ricontatta il cliente, il 49% degli intervistati, invece, ha dichiarato di richiamarlo in qualsiasi caso anche se la transazione non è andata a buon fine.

E per gli ingressi in officina?

Come accennato all’inizio, GiPA ha condotto un’indagine anche per gli autoriparatori. Sono state coinvolte a inizio settembre 332 officine, sempre intervistate con metodologia CATI, sia indipendenti sia autorizzate.

Tra i dati riportati c’è da segnalare che un’officina autorizzata riceve al mese in media 2,25 volte più clienti di un’officina multimarca, mentre le officine indipendenti totalizzano mediamente 62 ingressi.

Per le officine indipendenti il numero medio di ingressi in officina è equo su tutta la penisola: nord e centro 64 ingressi, mentre sud + isole 54.
Le officine autorizzate, invece, registrano tutt’altri numeri: 154 ingressi al nord, 137 al centro e 117 al sud + Isole. Il totale, quindi, ammonta a 62 ingressi medi al mese per le officine indipendenti e 140 per quelle autorizzate.

Preventivi: come si comporta un’officina?

Le officine intervistate dichiarano che il 53% delle vetture entrate in officina sono pervenute dopo la presentazione di un preventivo, il valore sale al 67% per il centro e scende al 49% al nord.

Mediamente le officine preparano 26 preventivi al mese, circa 2,5 per ogni giorno lavorativo. Per la redazione del preventivo il 51% degli intervistati dichiara di redigerlo in autonomia, il 24% si rivolge al ricambista di riferimento, facendo quindi una sola richiesta esterna, mentre il 25% restante dichiara di chiedere a più ricambisti lo stesso preventivo.

Le officine multimarca, invece, il 46% dichiara di produrre il preventivo in completa autonomia. Per chi si rivolge al ricambista, le motivazioni sono riconducibili a tre aspetti: mancano gli strumenti (50%), manca il tempo (5%) oppure così facendo è sicuro di non sbagliare (45%) non essendo capace di farlo in autonomia.

Ovviamente per le officine autorizzate, che dispongono degli strumenti messi a disposizione del costruttore, la quota di chi realizza in autonomia il preventivo sale al 62%.

Per scaricare la presentazione GiPA 1:
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Tags: ricambisti officine preventivi GIPA

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