Articoli | 08 Aprile 2019 | Autore: Tommaso Caravani

Inter Cars: strategie di crescita dall’Europa all’Italia

Una espansione prima solo geografica, poi sempre più rivolta all’implementazione di altre merceologie e servizi legati al mondo dei ricambi e della riparazione: questa in sintesi la strada percorsa da Inter Cars.

 

In Italia è arrivata circa quattro anni fa, ma in Europa e in particolare nell’Est, è un nome noto da tempo. Azienda familiare sorta nel 1990 a Varsavia (Polonia), Inter Cars è oggi uno dei maggiori player della distribuzione ricambi.

Capace di creare un valore aggiunto attraverso l’efficienza distributiva e il servizio di assistenza al cliente, Inter Cars è diventata un colosso con un fatturato di 1,6 miliardi di euro (dato 2017) e gestisce il suo business attraverso un sistema di filiali e partnership (circa 286 in Europa, che si aggiungono alle 259 polacche, vendendo direttamente all’officina.
In Italia ha già aperto sette filiali e attualmente il suo general manager è Donato Orlando, figura di grande esperienza nel settore dell’aftermarket indipendente.

Per capire meglio le strategie e i progetti di questa importante realtà dell’IAM, abbiamo incontrato Maciej Oleksowicz, presidente del consiglio di amministrazione di Inter Cars in Polonia e figlio di uno dei fondatori.
 
Inter Cars è un’azienda familiare. Quali sono le maggiori differenza fra una società “finanziaria” e una società come la vostra?
È una domanda difficile; noi abbiamo deciso di rimanere una azienda familiare e crescere in maniera organica, il che non richiede così tanto capitale o investimento.
Se guardo ai risultati raggiunti posso affermare che questa è la chiave del successo della nostra azienda, perché il nostro successo è dovuto alla capacità di rispondere molto velocemente alle richieste del mercato. La velocità nel reagire e nel prendere le decisioni è ciò che possiamo fare proprio grazie alla nostra natura di azienda familiare.
Il passaggio dall’idea alla decisione è molto veloce; non dobbiamo seguire un iter o delle regole.
Inoltre, non dobbiamo per forza “metterci in mostra” sul mercato, non dobbiamo per forza raggiungere dei budget o dei risultati finanziari.
Vogliamo crescere e cresciamo e questo è quanto. Questa è la differenza sostanziale.
 
Inter Cars è già presente in 14 paesi; quali sono le vostre strategie per il futuro?
Questa è una cosa che stiamo cambiando un po’ rispetto al passato. Fino a poco tempo fa, infatti, la nostra era una strategia completamente espansiva: volevamo conquistare tutti i mercati possibili. Attualmente siamo presenti in 14 paesi con delle filiali sul territorio, ma siamo molto presenti anche su internet. Ad esempio esportiamo molto in Germania e nel Regno Unito grazie a internet, anche se non abbiamo delle filiali dirette.
La nostra strategia oggi non è più quella dell’espansione geografica, ma piuttosto di implementare la nostra attività e crescere laddove siamo già presenti, attraverso un importante ampliamento delle famiglie di prodotto e dei segmenti.
Ciò significa che i ricambi auto sono sempre il nostro core business, ma andiamo mano mano ad allargare la gamma delle applicazioni per coprire anche altre tipologie di veicolo come i mezzi pesanti, le moto e persino il settore nautico; aggiungiamo anche altre categorie di prodotto, come le attrezzature per l’officina, i pneumatici, le batterie.
Ritengo ci siano grandi sinergie tra questi settori e avendo la struttura e l’organizzazione logistica, il personale e le sedi già operanti sul territorio, non dobbiamo far altro che implementare le attività. Questa è la nostra strategia. In molti paesi siamo già molto forti nel comparto auto, ma vogliamo crescere anche negli altri settori.
 
In Polonia gestite anche alcuni network di officine, ma negli altri paesi europei non si può dire lo stesso. Come mai questa scelta?
Noi abbiamo diversi progetti officina in Polonia e in linea di massima vogliamo espanderci in Europa anche con questa attività, ma con molta calma.
I tempi stanno cambiando.
Oggi stiamo promuovendo soprattutto il progetto Motointegrator. Si tratta di un servizio che riguarda un motore di ricerca per trovare l’officina tramite internet. È un servizio che vogliamo dare a tutte le officine; un vero portale.
Il punto è che noi possiamo avere dei progetti di network officina, ma questi potranno coinvolgere solo un numero limitato di officine rispetto al numero totale dei nostri clienti e noi vogliamo essere vicini a tutti.
Vogliamo riuscire a offrire e fornire ricambi, servizi e formazione a tutte le officine, coinvolgendo anche quelle che già fanno parte di un network dei nostri competitor. Questo è il motivo per cui penso che il concetto di network sia limitato e limitante, mentre il concept Motointegrator è per tutti, anche per i partner OE.
 
La vostra offerta per l’officina è davvero molto ampia: dai ricambi meccanici alla carrozzeria alle gomme. Qual è il vostro target di officina: meccanico, carrozziere, gommista? Quale la vostra idea di officina del futuro?
Crediamo molto nell’officina meccanica “tradizionale” e nella specializzazione. Un gommista con officina, per esempio, secondo noi non è un buon concept, perché quello del gommista è un lavoro stagionale. Molto meglio investire sull’officina meccanica e nel caso lasciare che sia l’officina a occuparsi anche del cambio gomme, non viceversa.
Credo che la vera sfida sia la trasformazione tecnologica. Tutte le officine hanno sempre più bisogno di nuove competenze e tecnologie, attrezzature, software e così via. E questo è uno dei vantaggi di Inter Cars, perché noi non siamo solo distributori di ricambi. Non siamo un semplice magazzino che prende i ricambi dallo scaffale e li consegna al cliente, ma si tratta di dare un servizio completo all’officina, training e attrezzature.
Credo che questo sia il futuro e su questo possiamo competere con l’OE.
 
Quale pensa sarà il futuro delle carrozzerie, che oggi si trovano a dover imparare a gestire i sistemi ADAS e la diagnosi, creando delle sinergie con il lavoro della officina tradizionale?
Noi stiamo lavorando anche in collaborazione con altri distributori in Europa per avere l’accesso ai dati. Credo che il punto focale per il futuro siano i dati: come averli e come connettersi all’auto. Credo che sia un fatto che i dati diventeranno pubblici e aperti e che l’aftermarket e l’OE potranno lavorare alla pari nella riparazione e manutenzione dell’auto, indipendentemente dalla attività (meccanica, elettronica o carrozzeria). Ovviamente c’è molto da lavorare e la gente chiede sempre maggiori competenze.
È una situazione complessa perché è l’OE che “nutre” il mercato, ma è anche il nostro più grande competitor e nello stesso tempo loro guardano a noi, vedi ad esempio quanto sta facendo il gruppo PSA in Francia.
 
A proposito di OE e IAM, ci sono molti ricambi cosiddetti “captive”, che cioè non sono disponibili se non come marchiati casa auto, per esempio per il diesel, l’elettronica o la carrozzeria. Voi trattate anche ricambi originali?
Si la nostra idea è quella di offrire un portafoglio completa di prodotti. Pertanto se il ricambio non è disponibile in aftermarket, trattiamo il prodotto originale; abbiamo un reparto specifico per questo in ogni paese. Ovviamente ci sono forti difficoltà nel reperire questi prodotti. Alle volte li compriamo direttamente, altre volte attraverso i dealer. Per noi la cosa importante è offrire il miglior servizio di qualità al cliente, il cosiddetto “one stop shop”: ti fermi da noi e trovi tutto ciò che ti serve per il tuo lavoro, dal ricambio alla formazione al software, anche un caffè se vuoi.
 
Parliamo dell’Italia dove avete una doppia modalità di approccio: vendete sia tramite distributori sia direttamente con le vostre filiali. Quale sarà la strategia per il nostro paese?
L’Italia è un vero punto di domanda. È un mercato importante e molto grande e le sue potenzialità lo rendono forse il mercato più vasto fra quelli dove siamo presenti: c’è un ampio parco circolante ed è un paese che ama il mondo automotive. Per noi è una grande sfida.
Al momento continueremo con il duplice approccio, il cambiamento riguarderà la modalità di rifornimento. Infatti, i ricambisti verranno serviti dalla sede di Modlin in Polonia, che è il più grande magazzino che abbiamo in Europa, con il maggior numero di gamme di prodotto e circa 300.000 codici e crediamo che questo sia un grande vantaggio.
Le consegne dirette ai ricambisti partiranno da qui e saranno veloci e credo sarà il miglior servizio possibile.
Ma i migliori ricambisti saranno dei partner: questa è la politica di Inter Cars. I partner sono partner in franchising. Noi offriamo loro di diventare delle vere filiali di Inter Cars, ma per diventare delle filiali dobbiamo stabilire delle regole che vadano bene ad entrambi.
 
In Europa voi non siete considerati un distributore “a buon mercato”, eppure avete una clientela molto vasta, come mai?
Ci sono solo due modi di essere sul mercato: o si vende a prezzi bassi o si è i migliori. Noi vogliamo essere i migliori; il meglio in termini di servizi, gamma prodotti, velocità di consegna. Questa è molto importante e se noi diamo una tempistica la rispettiamo, perché il vero costo per l’officina è dover aspettare i ricambi per più giorni con l’auto ferma sul ponte. Noi non puntiamo ad avere il prezzo più basso, ovviamente deve essere in linea con il mercato, ma cerchiamo di avere il prezzo più basso possibile rispetto anche al servizio che offriamo.
 
Anche se in Europa ci sono molti grandi gruppi del calibro di LKQ, GPC, AD, circa metà del mercato è in mano a player indipendenti. Voi siete un po’ nel mezzo, i più grandi fra i più piccoli. Cosa ne pensa?
Io non direi così, anche se è sempre difficile “fare i conti”. LKQ è sicuramente il player più grande, ma non è un’azienda singola, bensì un agglomerato di società diverse ed è sempre molto difficile realizzare delle sinergie. È possibile esercitare una forte pressione in termini di prezzo, ma poi realizzare le sinergie che creino un vero beneficio per il cliente finale è molto complesso, perché bisogna unire realtà molto diverse, gestioni diverse, diversi sistemi IT, culture diverse…
Secondo noi per quanto riguarda il mercato ricambi auto siamo il secondo player del mercato al pari di altri. Ciò che vediamo è che noi cresciamo molto più velocemente e conquistiamo quote di mercato nell’Europa dell’Est ed è questa la nostra strategia. Questo è il mercato che sta crescendo di più e per questo noi stiamo investendo in quest’area.
 
Oggi sembra ci siano diverse opportunità che si prospettano per aziende come la vostra che vogliono crescere: o acquisendo altre società o aprendosi a nuove attività e/o mercati. Qual è la vostra strategia?
Decisamente la seconda. Noi vogliamo crescere implementando e consolidando la nostra attività nei paesi dove siamo già presenti. Una crescita organica ed eventualmente con micro acquisizioni, ad esempio rilevando attività logistiche. Noi non vogliamo cambiare la nostra modalità di lavoro perché funziona e non vogliamo quindi investire in altre società che porterebbero inevitabilmente a cercare delle modalità di lavoro diverse.

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Tags: distribuzione ricambi Inter Cars

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