Articoli | 03 Luglio 2017 | Autore: David Giardino – Cristina Palumbo

La strategia Magneti Marelli per l’aftermarket

Un’intervista al CEO di Magneti Marelli AMPS, Stefano Sancassani, ci permette di capire meglio le strategie di questo grande player del mercato automotive.

46 anni e un’esperienza lavorativa di oltre vent’anni, quasi tutta nell’area Finance. In Magneti Marelli praticamente da sempre, Stefano Sancassani, oggi CEO di Magneti Marelli After Market Parts and Services, porta al business IAM del gruppo una esperienza molto articolata e la capacità di guardare al settore con una mentalità aperta e un approccio al mercato molto orientato alla crescita.
Insieme a lui abbiamo cercato di capire quali sono secondo Magneti Marelli le tendenze del mercato della distribuzione ricambi e della riparazione indipendente e come l’azienda pensa di affrontare le sfide di questa particolare epoca di grandi trasformazioni.
 
Partiamo da quanto sta succedendo a livello internazionale con le case auto (leggi PSA, Renault): perché secondo lei i costruttori in questo momento sono così interessati al mercato aftermarket?
Io credo che tutto il post-vendita sia diventato sempre più importante in termini di dimensioni e profitti. Le case auto sanno infatti che la fedeltà alla rete è un tema fondamentale per tutti, che si tratti di fidelizzazione del cliente verso il concessionario o l’autoriparatore indipendente, così come sanno che l’aftermarket ha qualificato sempre di più la propria offerta e quindi rappresenta davvero un’alternativa valida alla rete ufficiale. Per questo puntano a entrare direttamente nel settore IAM, e non bisogna sottovalutare la loro forza perché sono realtà molto preparate e strutturate. Il loro DNA però è diverso e quindi ritengo che bisogna comunque fare dei distinguo negli approcci al mercato.
Se vedo come potenzialmente di buon successo iniziative come quelle legate alla commercializzazione di loro marchi alternativi per applicazioni proprie, ritengo sia più difficile ottenere un risultato altrettanto positivo su nuove linee di ricambi nate prettamente per l’IAM.
La questione è decisamente complicata e richiede investimenti molto importanti, per cui non so prevedere come andranno le cose, ma sicuramente si tratta per i costruttori di una sfida difficile e per gli operatori già presenti nell’aftermarket di un fattore da tenere in debita considerazione.
 
Secondo lei quale sarà l’officina protagonista del futuro: quella autorizzata o quella multimarca?
Sicuramente l’officina del futuro dovrà essere multi specializzata e condivido la vision di chi pensa che questa sarà l’evoluzione naturale del mercato della riparazione, ma i tempi di questo cambiamento non sono definibili.
L’OES e l’IAM hanno modi di procedere diversi.
Io penso che l’evoluzione tecnologica sarà accessibile a tutti e permetterà al riparatore indipendente di competere alla pari e noi come Magneti Marelli cerchiamo di far crescere le officine della nostra rete Checkstar in questa direzione.
Ci sarà sicuramente qualche organizzazione che cercherà di coinvolgere quante più officine possibile, ma sarà l’autoriparatore che dovrà essere lungimirante e scegliere come muoversi da imprenditore; solo così potrà godere dei benefici che la libertà del mercato potrà dare. La canalizzazione più o meno spinta da parte dei diversi gruppi è la variabile che determinerà la scelta.
Ad oggi vedo come assolutamente necessaria la crescita professionale e tecnica dell’autoriparatore indipendente, ma questa è una strada che gli autoriparatori del settore IAM stanno già percorrendo. Più difficile mi sembra invece la capacità di trasformazione dell’OE in multimarca.
 
Lo sviluppo della distribuzione internazionale porta la nascita di grandi gruppi che possono fare grandi investimenti e di conseguenza il mercato diventa sempre più competitivo. Come affronta Magneti Marelli questa dinamica del mercato?
Il panorama che si sta delineando è sicuramente quello di una forte aggregazione, ma ritengo che ci saranno dei ruoli che comunque non cambieranno. A monte e a valle della filiera, componentista e autoriparatore continueranno a essere dei punti fermi; nel mezzo ci saranno i grandi gruppi di distribuzione.
Magneti Marelli continuerà a lavorare per sviluppare nuovi prodotti OE e mantenere alto il suo livello tecnologico puntando sulla naturale ricaduta in aftermarket; questo ci permetterà di rimanere un player significativo all’interno di questa competizione, puntando sulle nostre competenze di componentista.
Inoltre, laddove abbiamo una rete importante, come in Italia, punteremo alla capillarità e vicinanza al mercato, oltre che sulle competenze professionali dei nostri riparatori, che, mi permetto di dire, saranno sempre un passo avanti.
Anche a livello distributivo continueremo a portare avanti questa strategia di capillarità, in alcuni casi anche appoggiandoci ai grandi gruppi di distribuzione (come peraltro fanno anche loro con noi); in altri valuteremo a seconda delle condizioni locali del mercato, se stringere nuove partnership o essere direttamente presenti.
Io credo che in Italia il ricambista rimarrà comunque un anello imprescindibile della filiera.
 
Quali sono le attività su cui vuole concentrare il suo mandato?
Innanzitutto continuare a valorizzare la rete, non in termini di numero ma di qualità, perché chi ne fa parte possa distinguersi per rimanere competitivo. La competenza e il know-how tecnologico che fa parte del nostro essere produttori viene trasferito in toto alle officine Magneti Marelli Checkstar e questo rappresenta un importante valore aggiunto
L’anno scorso per esempio abbiamo organizzato un roadshow per entrare in contatto diretto con tutte le officine e comunicare la nostra strategia. Questo ha permesso non solo di far capire tutto quello che facciamo, ma di spiegare come sarà l’automotive del futuro e dare così gli strumenti per interpretarlo.
Lavoreremo su come farci percepire dal mercato e sul miglioramento continuo, rendendo sempre più funzionali i processi lavorativi, chiarendo le priorità e condividendole.
A livello internazionale punteremo molto sui mercati che offrono alti tassi di crescita mirando soprattutto sulla nostra estesa offerta di prodotti, per dare una profondità di gamma vincente e una copertura del circolante più ampia possibile.
 
Il modello di business cambia: la proprietà si dematerializza e cresce il car sharing. Quanto impatterà e quanto tempo ci vorrà perché cambi anche il mercato della riparazione?
Se è facile individuare dei trend, è difficile capire quando e come questo cambierà il nostro modo di lavorare. Le previsioni non sono facili, bisogna vedere quali saranno gli elementi di accelerazione.
L’importante è cogliere i segnali e farsi trovare preparati per non subire il cambiamento ma cavalcare l’onda. È importante dimostrare ai clienti e alla nostra rete che l’azienda è al passo.
Per fare un esempio prendiamo il veicolo elettrico: anche se i numeri sono ancora bassi, noi dobbiamo essere pronti a gestirlo e vogliamo dimostrare già oggi che possiamo farlo. Per la nostra rete, infatti, da molti anni sviluppiamo programmi di formazione per veicoli ibridi, e da maggio 2016 eroghiamo corsi di formazione per la gestione di vetture totalmente elettriche come la BMW i3 e la Smart Electric Drive.
 

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