Articoli | 01 Settembre 2002 | Autore: Guglielmo Bruni - Presidente AERO

L'attesa premiata. Parla il Presidente di AERO

Entra in vigore il nuovo Regolamento Europeo per la distribuzione di veicoli e loro componenti. Come affrontano la prova gli operatori dell'Aftermarket Indipendente italiano?

Dopo essersi nascosto per lunghi anni e aver fatto balenare di sé solo alcuni e confusi elementi, finalmente il fantasma che è stato il protagonista del mercato del ricambio per veicoli del nostro paese sembra lasciarsi scoprire.
Tale fantasma è "il cambiamento". Ne abbiamo parlato tutti, lo abbiamo evocato in ogni nostro incontro o convegno, lo abbiamo temuto, identificandolo di volta in volta con la multidistribuzione dei marchi o con l'espansione della quota dell'Aftermarket delle case auto, lo abbiamo negato, constatando che in fondo il numero degli anelli della catena non subiva riduzioni e che il principale effetto di tanto clamore era che gli operatori dell'Aftermarket Indipendente (AI) erano più che mai uniti dal fatto che si lavorasse di più rispetto al passato, per margini inferiori.
E ogni protagonista del settore si è interrogato per cercare di identificare i segnali giusti per trovarsi al posto giusto nel momento in cui il famoso cambiamento si fosse completamente rivelato. Si è documentato per cercare di capire quali fossero gli investimenti e le scelte vincenti per il mercato del futuro. Ha cercato aiuto e supporto in colleghi, clienti o fornitori per cercare di capire scelte e sviluppi perseguiti da altri, nel dubbio di sottovalutare o essere escluso da progetti vincenti.
E certamente si è avvicinata l'Europa a noi, con i suoi principi e le sue regole, e altrettanto certamente ci siamo avvicinati noi all'Europa, condividendo comportamenti individuali, come consumatori e aziendali, come imprenditori. Un particolare curioso sta a indicare come sia già avvenuta da tempo l'integrazione europea. Il mese di gennaio del 2002 è stato caratterizzato da una domanda vivace per l'AI, mentre i successivi mesi di febbraio e marzo sono stati meno soddisfacenti. E questo si è verificato con intensità simile in Lombardia come in Austria, in Sicilia come in Olanda, nella Renania come in Campania.
Questo non vuol dire che la struttura del mercato italiano sia omogenea con quella europea. Tutt'altro. Anche le realtà a livello dei singoli Paesi Europei sono diverse, frutto degli eventi che hanno formato i singoli mercati.

Distribuzione ricambi nei diversi Paesi europei
Se vogliamo provare a descrivere quanto del famoso "cambiamento" si è verificato sino a ora e quali potrebbero essere alcune prossime evoluzioni, non possiamo prescindere da un breve cenno comparativo dei canali distributivi dei principali Paesi Europei.
Le variabili più importanti per descrivere la struttura di un mercato come il nostro sono certamente:
- l'articolazione del canale distributivo e la sua evoluzione;
- la suddivisione della quota di mercato tra l'AI e la rete Ufficiale e il suo trend.
Per quanto riguarda l'articolazione, i modelli presenti nei vari Paesi sono essenzialmente due:
- Francia e Regno Unito, dove esistono organizzazioni commerciali di grandi dimensioni che forniscono i meccanici attingendo direttamente dai componentisti;
- Germania, Belgio, Paesi Bassi e Italia, dove esiste uno strato di grossisti/distributori che provvede al servizio dei dettaglianti che forniscono l'officina.
E' curioso constatare come le quote di mercato siano completamente svincolate dalla struttura. Infatti nel Regno Unito l'AI ha una quota di mercato elevata, dato che i canali ufficiali non superano il 40%. Al contrario in Francia, nonostante la presenza di grandissimi operatori dell'AI, il mercato ufficiale supera il 50%. Si tratta chiaramente di dati stimati dalle poche società di ricerca che operano nel nostro settore, ma le linee base dei grandi numeri vengono colte con sufficiente approssimazione.
Per quanto riguarda lo schema a noi noto, l'AI italiano può ancora contare su circa un 50% di quota, mentre da lungo tempo l'AI tedesco non tocca il 40% del mercato complessivo.
Un dato accomuna tutti i Paesi, seppure in maniera diversa: a partire dal 1994 la quota di mercato dell'AI si è ridotta a favore delle reti ufficiali. Per l'Italia alcune stime parlano di una riduzione di quota del 7%.
Proviamo ad azzardare una spiegazione, che poi è anche un'analisi di un cambiamento già avvenuto ma che non ha ancora dispiegato i suoi effetti sull'Aftermarket.
Il mercato italiano dell'automobile è stato indotto dalle scelte di un solo costruttore. Ancora alla fine degli anni 80 la quota di mercato nelle vendite del nuovo del Gruppo FIAT era intorno al 53% mentre il parco circolante era del Gruppo per almeno il 55-58%. Per un solo costruttore, per di più di auto semplici, era impossibile, inutile e antieconomico costruire una rete captive di assistenza per la stessa quota. Al contrario in Germania la presenza di 5 grandi gruppi di costruttori nazionali, ciascuno con quote di mercato importanti, ha consentito la creazione di un'assistenza capillare da parte delle Case, che ha lasciato uno spazio inferiore all'AI.
Durante gli anni 90 il nostro mercato si è aperto alla concorrenza internazionale, sia europea, tradizionale, sia asiatica - giapponese e coreana - e questa è stata una novità. Per quanto paradossale possa sembrare, il colpo di grazia alla indiscussa supremazia del costruttore nazionale è stato sferrato proprio dallo strumento che doveva servire al suo rilancio, e cioè gli aiuti delle Stato per l'acquisto di vetture (la famosa "rottamazione degli anni 97-98"). Infatti ancora prima di questo aiuto, il Gruppo Fiat aveva una quota di vendite di auto nuove superiore al 45%, al termine dei fondi, e nonostante un rifinanziamento quasi mirato verso il costruttore nazionale, la quota si era ridotta a meno del 34%. Non dimentichiamo che la rottamazione non è stata un'invenzione italiana. L'aveva introdotta il governo francese guidato da Balladur nel 1993 e poi ripetuta nel 1995 dal governo Juppè, per aiutare esplicitamente l'industria nazionale francese allora in crisi, raggiungendo entrambi gli scopi, sia di incrementare le vendite di auto che di fornire propellente all'industria nazionale. L'iniziativa analoga italiana ha solo ottenuto di incrementare le vendite di auto nuove da 1,7 a 2,2-2,4 milioni di vetture l'anno, ma ha accentuato la caduta del Gruppo Italiano sul suo mercato domestico. Forse perché i modelli di vettura con i quali il Gruppo Fiat si è presentato all'appuntamento non sono stati percepiti dal consumatore all'altezza della concorrenza, soprattutto nel fondamentale segmento C.

L'automobilista, un utente imprevedibile
Ecco l'altro elemento del famoso "cambiamento" che ha fatto il suo ingresso inaspettato nel nostro mondo: la scelta imprevista del consumatore automobilista. Non è forse vero che per anni TUTTI gli operatori del mercato con riguardo al loro cliente hanno pensato "tanto prima o poi qui deve capitare" comportandosi commercialmente di conseguenza? E questo sia da parte dei costruttori auto che dei meccanici e commercianti di parti, confidando giustamente o su posizioni dominanti, o scarsità di offerta nelle vicinanze o esclusive di vendita.
Il vero cambiamento è stato questo. Il cliente va identificato, cercato, gli va ritagliato il prodotto su misura e tutto ciò non basta a trattenerlo perché le offerte che riceve sono sempre tante e l'infedeltà del consumo diventa la regola.
Ed è questo dato di fatto che viene recepito e regolamentato dalla nuova disciplina europea che è appena entrata in vigore all'inizio di settembre. Vengono abolite le residue barriere normative che ostacolavano il consumatore nell'esercizio della sua libera scelta sia di acquisto che di riparazione e manutenzione del veicolo. Così come vengono affermate altre libertà fondamentali per gli operatori professionali come quella di poter accedere alle informazioni tecniche dalle Case Auto, di poter proporre ai propri clienti pezzi "di qualità originale"oltre che pezzi "originali" a norma di legge. Di veder sanzionati comportamenti elusivi della concorrenza quali l'imposizione di vincoli all'acquisto per poter avere accesso a dati o informazioni ed essere valutati sulla base di parametri oggettivi stabiliti dalle norme e regolamenti per avere diritto di effettuare interventi in garanzia con i supporti necessari.
E tutto in nome del diritto del consumatore di poter scegliere tra alternative di pari qualità.
Come si è preparato l'AI per gestire questa nuova fase. Due essenzialmente le opzioni:
- costituire associazioni o gruppi di imprese;
- effettuare investimenti in strutture e tecnologie. Soprattutto negli ultimi tre anni la distribuzione ha seguito la strada delle associazioni e dei consorzi, sull'esempio delle organizzazioni di tipo francese tra dettaglianti (AD e GAU) e di tipo tedesco tra grossisti (TEMOT, ATR). E in un settore tradizionalmente individualista e caratterizzato da una fortissima concorrenza a livello locale, si è trattato di uno sforzo encomiabile.
Gli investimenti in strutture e tecnologie hanno riguardato l'ampliamento dell'offerta prodotti, nuovi insediamenti e nuovi mercati, tecnologie logistiche e informatiche, primo tra tutti Internet.
Queste esperienze sono troppo recenti per poter essere valutate. Per di più l'effettivo riscontro deve essere fatto alla luce delle nuove normative che sono appena entrate in vigore sulla carta, ma che richiederanno altri mesi e forse anni per poter compiutamente influire sui comportamenti del mercato.

Standardizzare e semplificare
Mi sento però di richiamare l'attenzione su alcuni aspetti da approfondire e due in particolare.
Da tempo il dibattito interno al settore e sulla stampa ha giustamente rimosso l'argomento del numero eccessivo degli anelli della catena e di quale sia destinato alla sparizione. Negli ultimi anni anzi il numero degli anelli è aumentato, ad esempio con la costituzione di gruppi o consorzi di grossisti, oppure si è articolato in modo orizzontale, con l'affermazione di specialisti di prodotto (ad esempio di cuscinetti o di radiatori) o di canale distributivo (commercianti di stock di prodotti) e vi è stato l'ingresso di aziende di servizi tecnici-logistici-informatici, ecc. Per di più è facile ipotizzare che la caduta della discriminante legislativa tra pezzi originali e non originali, sostituita da quella tra pezzi "originali" e "di qualità originale" porti a una maggiore compenetrazione tra il canale Aftermarket Indipendente (AI) e Ricambio Ufficiale (OES) a vantaggio del consumatore.
La necessità quindi è di semplificare non i livelli distributivi, ma i comportamenti, le attività e di standardizzare le complessità che il settore si trova ad affrontare. In un mercato composto da milioni di parti e componenti, stabilire linguaggi di comunicazione adottati da tutti semplifica le operazioni fondamentali. Inutile ricordare che gli altri settori merceologici (elettrici, idraulici, tessiliE') questa strada l'hanno già percorsa da tempo. Il progetto europeo OASIS si pone questo obiettivo e supportare la costituzione di procedure e linguaggi standard, liberi da qualunque tipo di controllo di parte, rappresenta una fase di sviluppo obbligata di un intero settore nel quale nessun operatore da solo avrà mai forza sufficiente per imporre nulla ad alcuno.
L'altro aspetto è di ordine rappresentativo. Competere con il tipo di regole nuove che si vanno profilando presuppone la capacità di controllarne l'applicazione e presidiarne le opportunità, in maniera organizzata. Diversamente chi conosce le regole del gioco dell'interazione con le Istituzioni ha maggiori possibilità di trarre vantaggi da un quadro normativo che è solo accennato nelle intenzioni, ma dev'essere riempito di contenuti operativi a partire da questo momento. Un esempio. Hanno diritto ad avere informazioni tecniche le aziende che rispondono a requisiti qualitativi. Bene. Quali requisiti e chi decide come valutarli?
Sino ad ora l'AI della distribuzione italiano ha assistito all'elaborazione della nuova normativa e all'evoluzione degli standards europei con la partecipazione delle sole 46 aziende (su 7.500 circa) iscritte all'AERO. Forse non è sufficiente.

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