Progetto officine, un nuovo strumento diagnostico e attenzione costante alle esigenze del mercato, sono queste le ricette TRW per contrastare il calo dei consumi.

Un'acquisizione importante a gennaio 2009, una serie di iniziative per supportare la filiera dell'aftermarket e una crescita globale del 2% rispetto al 2007. Se si dovesse giudicare la situazione economica analizzando TRW Automotive, verrebbe da pensare che la crisi sia esclusivamente frutto dell'immaginazione di qualche fantasioso giornalista. Abbiamo incontrato Emanuele Castelnovo per chiedergli quale sia la ricetta TRW per mantenere un trend così positivo e con l'occasione abbiamo incalzato il manager con domande dal progetto officine fino al rinnovo della Direttiva Monti.

Il vostro gruppo sembra essere in controtendenza rispetto a una situazione generale che non è delle migliori; qual è il vostro segreto?
Non ci sono segreti, credo che per il nostro gruppo valgano le stesse regole dell'intero settore e dell'industria in generale, cioè il fatto che nel 2008 la crisi si è manifestata solo nella seconda parte dell'anno o, volendo dividere il periodo in trimestri, proprio nel quarto trimestre. Anche su questo dato poi c'è da specificare che TRW, come molti altri gruppi del settore, ha registrato un calo più che altro negli Stati Uniti. Basti pensare che dall'altra parte dell'oceano, nell'ultimo trimestre, si è registrato un calo di vendite di automobili che ha sfiorato il 50%. Certamente anche in Europa le vendite non sono andate benissimo, d'altro canto le nostre stime indicano che nel 2009 si produrranno, a livello mondiale, circa 46 milioni di vetture contro i 66 milioni del 2008, circa il 30% in meno. Una previsione che è stata fatta tenendo in considerazione che nel corso dell'anno si potrebbe registrare una timida ripresa. Fatte queste doverose premesse, è pur vero che TRW ha attutito gli effetti delle attuali difficoltà in modo migliore rispetto ad altri. E le ragioni di tale risultato direi che sono principalmente tre: in primo luogo abbiamo una presenza territoriale molto ben distribuita tra Europa e Stati Uniti; possiamo vantare un analogo equilibrio anche nel primo equipaggiamento, poiché non siamo sbilanciati verso nessuna casa auto: quindi se un costruttore attraversa un momento difficile, possiamo compensare grazie alle migliori condizioni di un altro; infine disponiamo di un'offerta molto variegata in termini di prodotto.

Con un crollo della vendita di auto nuove l'aftermarket dovrebbe beneficiare di un maggior invecchiamento del circolante. Come vedete il 2009 per questo settore?
I rapporti tra l'aftermarket e le vendite di auto nuove non rappresentano una questione semplice e forse è un po' riduttivo pensare che se l'uno va male debba andare meglio l'altro. Altri fattori intervengono, come ad esempio il fatto che per tutto il primo semestre 2008 in Italia il prezzo del carburante si sia mantenuto a un livello molto elevato e questo ha influenzato il mercato dell'aftermarket. Il consumatore finale, infatti, si suppone abbia una sorta di budget mensile da destinare all'auto. Un budget, fra l'altro, che è poco flessibile. Quindi, se parte della cifra è destinata a coprire la spesa per il carburante, rimane poi meno disponibilità per la manutenzione. Il prezzo della benzina, infatti, entro certi limiti incide poco sulla percorrenza media. La manutenzione poi dipende molto dalla tipologia dell'operazione richiesta: si rinuncia ad alcuni componenti, come l'ammortizzatore, mentre non si deroga su altri prodotti percepiti come elementi di sicurezza dall'automobilista. Tornando ai giorni nostri, si registrano segnali che indicano che l'aftermarket non ha subito finora ripercussioni molto gravi. Rispetto al 2007 possiamo dichiarare che la nostra performance nel 2008 è migliorata. Ciò che desta qualche preoccupazione, però, non è la domanda, che negli ultimi mesi ha goduto di qualche vantaggio derivante dalla crisi, anche se gli ultimi incentivi hanno dato un ennesimo piccolo colpo al mercato; il vero problema è la mancanza di liquidità. Una situazione che determina ritardi nei pagamenti e porta gli operatori a non soddisfare completamente la domanda per non rischiare un mancato pagamento. è un problema che coinvolge le famiglie, che spesso non arrivano alla quarta settimana e quindi, entro certi limiti, rimandano la manutenzione delle vetture, così come gli stessi operatori, che si trovano di fronte a una generalizzata riduzione dei fidi bancari e non tutti hanno la forza per parare il colpo. Quindi, un po' meno lavoro, riduzione dei fidi, generale minore propensione al rischio da chi sta all'apice della filiera: tutti fattori che contribuiscono a generare tensione nel mercato.

Quali sono le formule che, secondo Lei, possono aiutare il settore in questo periodo?
Personalmente credo che le risposte debbano seguire due direzioni: da una parte bisogna sostenere il credito, dall'altra è necessario incentivare la manutenzione. Proprio quest'ultimo tema lo considero cruciale, anche perché legato al tema della sicurezza. Negli ultimi anni è stato fatto molto per aumentare la sicurezza dei veicoli ed è paradossale che non si intervenga anche sulla manutenzione, fondamentale per mantenere efficiente il funzionamento dei sistemi di sicurezza nel tempo.

L'aftermarket automobilistico ha assistito, negli ultimi anni, a una crescente presenza di network di officine indipendenti. Come si colloca in questo quadro il progetto officine TRW?
è vero, ci sono molti network in Italia, va però detto che la maggior parte di queste reti ha un'origine commerciale. Sono poche le reti che nascono da esigenze, oltre che commerciali, anche strategiche. La nostra fa parte di queste. Il nostro obiettivo è quello di proteggere la domanda dalla posizione del componentista fornitore di primo equipaggiamento. Questo perché i nostri partner, dal distributore al ricambista, ci richiedono, oltre alle leve commerciali che rendano appetibili i nostri prodotti sul mercato, una serie di strumenti che possano rendere più competitiva la loro offerta nei confronti degli installatori. In sostanza, stiamo parliamo di: formazione, aggiornamento, consulenza e visibilità. Un'esigenza che nasce dal basso e che ha creato le premesse per lo sviluppo del progetto rete officine AutoService. Siamo componentisti e un nostro progetto deve fondarsi su solide basi di competenza. Perché tutto funzioni, però, specialmente in un paese come l'Italia, dove la filiera è molto lunga, è necessario che tutti gli attori si sentano profondamente coinvolti. Per questo motivo abbiamo cercato di assicurarci il supporto di tutta la filiera

Un'officina, ma anche un ricambista e un distributore che già fa parte di un network, quindi, non potrà collaborare con voi?
Diciamo che il nostro progetto non è esclusivo, anzi è un progetto "aperto" che si propone a tutta la nostra rete distributiva, indipendentemente dal fatto che i distributori siano legati o meno a network di acquisto. Al momento, chiaramente, i distributori più interessati sono quelli completamente indipendenti, che vedono in questo progetto l'opportunità di affrontare alla pari i loro concorrenti, ma questo non significa che il nostro progetto non possa essere gestito in complemento ad altri. Per quanto concerne le officine, il nostro progetto non vuole essere eccessivamente "invadente", quindi si tratta di capire come questa collaborazione possa avvenire nel modo migliore. Lo scopo potrebbe essere quello di creare una sinergia che prenda il meglio di più progetti. Ciò che mi preme chiarire è che il nostro non è un progetto nato "contro" la strategia di altri gruppi, ma è nato per supportare il mercato indipendente a 360° in termini di qualità e preparazione delle officine.

A proposito di officine, oggi molto si discute di rinnovo della Direttiva Monti, qual è la sua opinione in proposito?
Il fatto che tutti, case auto comprese, si dichiarino favorevoli alla riedizione della "Monti" mi lascia perplesso. Forse sono un po' malizioso, ma credo che tutti temano un cambiamento, perché, quando si cambia, non è detto che sia in meglio e questo vale per tutti, indipendenti e case auto. Inoltre credo che, in fondo, oggi non si sia riusciti ancora a comprendere appieno quale sia stato il risultato del regolamento in vigore. La sensazione è che non abbia inciso negativamente nei confronti delle case auto, nonostante queste ultime ne temessero fortemente le conseguenze. In termini di aspettative, quindi, direi che non c'è stata la rivoluzione attesa, anche se qualcosa comunque si è mosso. D'altra parte anche chi opera nel comparto indipendente forse dovrebbe fare mea culpa per non aver fatto abbastanza per convincere l'utente finale che il livello di servizio di un'officina indipendente è in teoria uguale a quello di un'officina specializzata.

Uno dei problemi delle officine indipendenti è la mancanza di un referente per l'automobilista in caso di contestazioni sui lavori; a suo avviso i network saranno in grado di rispondere al cittadino?
Quando la filiera indipendente funziona è più efficiente di quella autorizzata. Farò l'esempio delle officine TRW AutoService perché è quello che conosco meglio, ma credo valga per tutte. Le nostre officine hanno come referente il ricambista, quindi, se l'officina è in difficoltà con il cliente, in primo luogo cerca di accontentarlo coinvolgendo il ricambista per risolverlo. Se quest'ultimo non riesce a venirne a capo, in autonomia si rivolge al distributore. Il passaggio successivo ci coinvolge in maniera diretta, quindi il problema verrà risolto da noi. Mi rendo conto che si tratta di una metodologia molto differente da quella adottata dalla casa automobilistica attraverso il suo call-center, ma in questo modo il referente rimane sempre l'autoriparatore.

Approfondimenti:

www.trw.com