Nuovi modelli di business e nuove sfide: vediamo cosa sta succedendo e cosa potrebbe cambiare in aftermarket.

Bisognerebbe sempre diffidare da chi ha formule certe sul futuro, perché storicamente, i casi di successo nelle previsioni al massimo pari a quelli delle più grandi cantonate della storia, e in generale nessuno ha una sfera di cristallo che permette una visione a 4K di quello che verrà.

Quello che possiamo fare è osservare i piccoli segnali di cambiamento che “potrebbero”, il condizionale è d’obbligo, portare a un cambiamento nel mercato dell’assistenza automotive.
Negli ultimi mesi, infatti ci sono stati almeno tre casi che hanno dato segnali di un cambio radicale nell’approccio al mercato: Cadillac, Ineos e Aiway.

Tre case automobilistiche, differenti per dimensione, area geografica di provenienza e modello di business che tuttavia hanno trovato un punto di convergenza nell’assistenza post vendita: sarà delegata a reti indipendenti esterne. L’altro punto di contatto tra queste aziende è la mancanza di una rete distributiva diffusa sul territorio e, proprio per questo l’assistenza viene delegata. Vale la pena analizzare tutti e tre i casi e poi estendere il ragionamento a ciò che sta accadendo nel resto della produzione automotive, a partire dal caso Alfa Romeo.
 

Cadillac

Dei tre brand analizzati, quello più di peso è sicuramente il marchio della casa di Detroit, che nel 2022 compie i 120 anni e fa parte del gruppo General Motors, un gruppo da oltre 140 miliardi di dollari.
Per capire perché un marchio famoso oltreoceano come Cadillac, si trovi in Italia senza una rete distributiva e di assistenza bisogna ripercorre un minimo le ultime traversie di questa casa automobilistica.

Con la cessione di Opel al gruppo PSA del 2017, General Motors è ufficialmente uscita dal mercato europeo dopo un susseguirsi di dismissioni attuate per far fronte alla crisi del 2008. In rapida successione, infatti, GM ha chiuso la sua collaborazione con Fiat nel gruppo GM Power Train Europe (tra l’altro liquidando il gruppo torinese, all’epoca guidato da Marchionne, con oltre un miliardo e mezzo di risarcimento) e ceduto il brand Saab.
Nonostante quindi il brand non sia ufficialmente più presente in Europa, è difficile immaginare che uno dei big mondiali dell’automotive possa rinunciare a uno dei mercati più ricchi del mondo in termini di vendite e di valore.

Quello che sta succedendo, quindi, è che alcuni importatori stanno strutturandosi per la vendita dei modelli del gruppo americano maggiormente appetibili sul mercato europeo, il tutto in accordo e con il supporto della stessa casa automobilistica.
In Italia ci ha pensato Cavauto, storico concessionario specializzato in auto americane che opera in Lombardia da oltre 40 anni, infatti, è l’unica società in Italia ad avere il mandato di vendita dei modelli della casa americana.
Trattandosi di un premium brand e non di un prodotto di nicchia, però, Cavauto si è trovata ad affrontare un problema centrale nella vendita di automobili: gestire le garanzie e il post-vendita.
Un’attività che per definizione è territoriale e non ha confini geografici, almeno all’interno di uno stesso stato.
Per questo la manutenzione è stata delegata a una società esterna, CSM 360, che ha un proprio network di punti riparativi e può gestire anche la logistica dei ricambi.
 

Ineos

Un caso a parte è rappresentato da Ineos, azienda francese che ha recentemente lanciato sul mercato il suo Grenadiers. In sostanza quest’azienda ha deciso di andare a coprire una nicchia di mercato rimasta scoperta: quella dei fuoristrada puri e duri. Il Grenadiers, infatti, è una via di mezzo tra un vecchio Land Rover Defender e un Mercedes Classe G, mezzi iconici apprezzati da una tipologia di clientela che ha mal digerito la “SUVvizzazione” dei fuoristrada.

Anche in questo caso Ineos ha dovuto affrontare il problema dell’assistenza: se creare un veicolo può esser e più o meno semplice, la vera differenza di servizio la si vede nel post-vendita.
Per un brand di nicchia però il problema diventa globale: non potendo contare sui grandi numeri delle principali case automobilistiche come garantire una assistenza capillare in vari paesi? Ecco allora che Ineos ha stretto una partnership con la rete che ha maggiore presenza nel mondo, Bosch e il suo network Bosch Car Service, che grazie a un accordo quadro fornirà l’assistenza con 10.000 centri selezionati in 150 paesi.
 

Aiway

Nata solo nel 2017, Aiway è una casa automobilistica cinese che è stata fondata dall’ex capo delle vendite in Cina di Volvo con un partner (entrambi sono comunque cinesi). Se fin qui siamo alle informazioni da Wikipedia, il non detto è che, in pochi anni questa casa automobilistica che produce esclusivamente auto elettriche è cresciuta in maniera smisurata e il suo modello di punta, Aiways U5, è presente in Europa dal 2018 grazie anche alla presenza di una sede dell’azienda a Monaco di Baviera.

Anche in questo caso la distribuzione dei veicoli è però affidata non a un proprio network di concessionarie, ma a partner con presenze già consolidate nei vari paesi e così, per l’Italia, Aiways ha scelto il gruppo Koelliker, che da quasi un secolo è specializzato nella vendita di veicoli esteri. Proprio questo gruppo ha altresì introdotto sul mercato altri importanti marchi di auto elettriche cinesi: Seres, Weltmeister, i veicoli commerciali Maxus e le Supercar Karma.

Un parterre importante, che però necessita anche di assistenza. Se il gruppo può coprire territorialmente alcune regioni ecco però che la necessità di garantire una buona copertura territoriale ha fatto sì che anche questo distributore si appoggi a reti di assistenza già create e in grado di gestire gli eventi dei propri clienti.
 

Assistenza post vendita: rivoluzione o evoluzione?

Questi tre esempi sono molto differenti tra loro. Ma il concetto espresso è sempre lo stesso: se la distribuzione dei veicoli avviene in maniera destrutturata per la casa auto, anche l’assistenza necessiterà di nuovi attori in grado di coprire questa necessità.

In realtà, al momento stiamo comunque parlando di brand che non sono in grado di fare grandi numeri sul mercato e che, quindi, non hanno interesse a sobbarcarsi la gestioni di reti proprie, siano esse di vendita o di assistenza. Eppure ci sono altri e più grandi fenomeni che portano a pensare che il problema della distribuzione dei veicoli e dell’assistenza post-vendita sarà presto centrale anche per brand più blasonati.
 

Il crollo delle concessionarie e il ruolo di internet

Uno dei fenomeni maggiormente visibili in Italia è la drammatica diminuzione delle concessionarie in Italia. Secondo uno studio di Federauto nel periodo dal 2007 al 2020 il numero di concessionarie in Italia è passato da 2.785 a 1.294. Il tutto accompagnato però da una crescita di fatturati e realtà sempre più importanti per dimensioni. Le concessionarie diminuiscono dunque, ma diventano più grandi.

La prima conseguenza è una copertura territoriale sempre meno presidiata, con dei brand che addirittura non hanno rivenditori in alcune regioni.
Nonostante non ci siano dei numeri ufficiali, in realtà, a sentire gli operatori del settore, è calato anche il numero delle officine “autorizzate”, con la conseguenza che a crescere sono i centri indipendenti che tuttavia non possono (almeno finora) gestire gli interventi in garanzia.

A peggiorare la situazione si inserisce anche la tecnologia: la vendita di auto “online” seppur ancora in uno stato embrionale è sempre più una realtà e ormai molti showroom hanno pochissime auto da mostrare ai clienti e la configurazione del mezzo, anche quando fatta in una struttura fisica, avviene perlopiù davanti a un pc.
È evidente che i concessionari sono quindi sempre più destinati a diventare degli showroom più che dei luoghi veri e propri di acquisto.
Se poi si guarda all’attualità non si può notare come molti grandi gruppi stiano ragionando sul ritorno alle “agenzie” per le vendite di auto al posto delle “concessionarie”. Una differenza notevole, che porterebbe alla scomparsa di una figura imprenditoriale su cui si sono basati gli ultimi decenni di vendite e rapporti con il cliente.

Un altro campanello di allarme che dovrebbe far capire come stia cambiando, nella mente di alcune case automobilistiche l’approccio alla manutenzione, riguarda anche Stellantis, che ha da poco annunciato la dismissione dei contratti di distribuzione ricambi con il network di “placche” creato da PSA pochi anni orsono e che sarà completamente ripensato dal 2023. Senza contare che già il progetto di PSA tagliava fuori le concessionarie dalla gestione dei ricambi.
 

Un futuro incerto

In conclusione, tutti i segnali sembrano suggerire che le case automobilistiche saranno sempre meno presenti sul territorio e si concentreranno sempre più sullo sviluppo dei prodotti e la vendita delegando l’assistenza a strutture che dovranno specializzarsi in qualche modo nei vari brand.

D’altronde l’apripista, come in molte altre attività negli ultimi anni, è stata Tesla, che per l’assistenza ha deciso di creare una propria rete (seppure molto sottodimensionata rispetto alle esigenze del mercato) basata su specializzazione: ogni operatore accede all’“autorizzazione” di uno specifico sistema dopo una formazione specifica.