Articoli | 01 September 2016 | Autore: Cristina Palumbo

Malò: in origine erano ricambi in gomma, poi...

La storia di Malò si dipana lungo 70 anni di storia dell'automotive: anni in cui l'azienda ha portato avanti con determinazione una strategia di espansione e crescita con un approccio molto pragmatico. Conosciamo più da vicino questa realtà.
 

In una piacevole chiacchierata con Giorgio Marsano e Paolo Barbazza, rispettivamente amministratore delegato e vicedirettore generale di Malò, abbiamo ripercorso la storia di questa solida realtà italiana, che ha ancora tanto da dire al nostro mercato.
È il 1947 quando il signor Aldo Malò decide di aprire la sua attività: una piccola società che si occupa di ricambi in gomma per veicoli. A distanza di 70 anni l’azienda si è trasformata in una realtà molto strutturata, con oltre 120 collaboratori e una gamma prodotti di ampio respiro.
Cosa c’è ancora della Malò di ieri in quella di oggi? Sicuramente lo spirito imprenditoriale, la capacità di guardare al mercato con lungimiranza e fare scommesse che puntualmente si rivelano vincenti, la volontà di gestire l’attività in prima persona con un rapporto diretto con il mercato e lo stimolo a investire continuamente per diversificare l’attività e offrire al cliente prodotti e servizi di primo livello.

Akron: la garanzia di un brand
Il core business di Malò è sempre stato il ricambio in gomma, ma se agli inizi si trattava solo della distribuzione di pochi prodotti, nel tempo l’azienda è diventata un punto di riferimento per questo settore, arrivando a conoscerlo profondamente e ampliando la gamma con tutti i particolari in gomma, fino a dargli un “nome”, creando cioè, all’inizio degli anni 60, il marchio Akron. Il nome è lo stesso della città statunitense dello stato dell’Ohio dove hanno sede le più grandi industrie della gomma, proprio a voler rimarcare il legame diretto dell'azienda italiana (italianissima) con questo materiale.
Questa elevata specializzazione ha permesso ai ricambi a marchio Akron di farsi un nome sul mercato, grazie alle competenze e al know-how acquisito nel tempo dall’azienda e al severo controllo qualità svolto da Malò sui pezzi in arrivo.
Una reputazione che l’azienda ha sempre tenuto alta, con un impegno quasi maniacale nel controllo qualità. I prodotti in gomma, infatti, sono tutti controllati con cura e attenzione, per non mancare mai alla premessa che ha portato l’azienda a distinguersi sul mercato: una qualità elevata a un prezzo competitivo.
E se oggi i prodotti a marchio Akron, anche se non sono più solo i particolari in gomma e gomma-metallo, sono riconosciuti dal mercato come affidabili e sono garanzia di qualità per i professionisti della riparazione, è tutto dovuto a questo fondamento: non barattare la qualità con il prezzo.
 
Akron Top Premium
La scelta di diversificare l’offerta, abbinando ai particolari in gomma altre linee di prodotto, risale all’epoca della crisi energetica degli anni 70, quando di auto nuove se ne vendevano poche e si puntava tanto sulla riparazione.
Lì il marchio Akron si è arricchito di una serie di ricambi legati al frenante (pompe, tubi, kit freno con gommini, ecc.) a completamento di un sodalizio commerciale già avviato anni prima con la distribuzione dei prodotti freno dell’allora marchio tedesco FAG Fahrzeug Technik Ebern, oggi FTE Automotive.
Questo excursus nella storia di Malò serve a capire da dove nasce la gamma Akron Top Premium, di cui fanno parte dischi freno verniciati, pastiglie freno con antivibrante in gomma-metallo, pompe acqua e idraulica freno e frizione. Pur non essendo il core business di Malò, infatti, il frenante fa ormai parte del suo DNA ed è un terreno su cui l’azienda può competere, perché è un mercato e un prodotto che conosce bene.
La gamma Akron Top Premium vuole rappresentare un’alternativa sul mercato per chi cerca prodotti di qualità elevata, tecnologicamente più sofisticati di quelli standard, ma a un prezzo in linea con i prodotti Akron.
È una scelta che ha incuriosito il mercato e che ha ricevuto fin da subito una buona risposta; merito del prestigio di cui gode l'azienda e della sua capacità di cogliere anche quelle richieste non espresse ma presenti nel mercato.
 
Diversificare: tante linee e i nuovi brand, AYD e DRB
La strategia della diversificazione è nata già nei primi anni di attività di Malò, ma a partire dagli anni 80, e sempre più con l’attuale proprietà e gestione, è diventata un carattere distintivo di questa azienda.
Oggi non solo il marchio Akron propone numerose linee di prodotto, inserite poco a poco con lo scopo di fornire tutti i ricambi relativi a un sistema, partendo dal frenante e proseguendo con raffreddamento, trasmissione e chassis, ma l’azienda offre anche altri marchi non di proprietà. In particolare, negli ultimi due / tre anni ha inserito anche due marchi in esclusiva che meritano un approfondimento: AYD e DRB.
Brand sconosciuti ai più, sono entrambi marchi di elevata qualità e rappresentano una sfida importante basata su una scelta oculata.
AYD è infatti il marchio di un importante produttore in Turchia, specializzato in particolari per il sistema sterzo e sospensioni e che nella sua “cittadella” produttiva (stiamo parlando di un sito degno dei più grandi colossi dell'industria con quasi 300.000mq di superficie) realizza tutto internamente: dallo stampo e forgiatura fino al prodotto finito.
Come può essere che uno dei più grossi produttori a livello europeo sia poco conosciuto? La risposta è semplice: fino all'incontro con Malò, il marchio AYD era venduto sul mercato locale e americano, mentre il resto della produzione veniva fatta in conto terzi. Ecco perché Malò ha scelto questo marchio: il suo essere poco conosciuto, infatti, nulla ha a che fare con la qualità dei prodotto, ma solo con una strategia commerciale diversa.
Una sfida simile Malò l'ha lanciata con il marchio coreano DRB, specialista in cinghie. Il prodotto cinghia sul nostro mercato si identifica con un numero limitato di produttori, tutti grandi nomi con un importante consolidamento sul mercato. Malò ha selezionato questo fornitore perché può competere a livello qualitativo con i brand storici, ma permette un posizionamento a livello di prezzo molto vantaggioso. L'origine coreana assicura la cura maniacale per il dettaglio e l'elevata qualità del prodotto e ad oggi Malò ha ottenuto un buon riconoscimento sul mercato, tanto che possiamo parlare di resi praticamente nulli in quasi tre anni.
 
Diversificare e scegliere
La strategia della diversificazione sta dando quindi ottimi risultati perché Malò, con tutti i marchi che distribuisce, sta diventando agli occhi dei professionisti della riparazione un fornitore unico, dove reperire tutti i ricambi di un determinato sistema.
Inoltre, la sua politica commerciale non vuole essere aggressiva nei confronti dei competitor, quanto piuttosto andare a rispondere alle esigenze di chi cerca un prodotto con un buon rapporto qualità / prezzo, affidandosi a un nome e un'azienda che tradizionalmente è garanzia di serietà e professionalità.
Diversificare significa sia aumentare i marchi trattati, sia aggiornare costantemente la gamma. Anche in questo caso si procede con le dovute cautele, soprattutto laddove è richiesta una partnership con un produttore. L'ampliamento del portfolio prodotti è portato avanti secondo il principio del completamento della gamma esistente: ciò significa sia aumentare i codici a catalogo al passo con il lancio dei nuovi veicoli, sia aggiungere nuove linee di ricambi.
Dal 2005 c'è stata una vera e propria espansione esponenziale della gamma e si è passati da circa 15.000 codici agli attuali 60.000.
Il costante aggiornamento si traduce in cataloghi e anche la loro pubblicazione non è affatto un'impresa facile, in quanto Malò realizza un catalogo per ogni linea di prodotto: pagine dove sono elencate le caratteristiche del ricambio, le applicazioni, le cross-reference, le immagini, le info tecniche.
 
Logistica e servizio
Oggi Malò è strutturata con una sede centrale, sei filiali e otto depositi in Italia più due all’estero. Una scelta impegnativa a livello logistico, che comporta una gestione centralizzata degli stock e la capacità di rispondere prontamente alle esigenze di rifornimento.
Ecco perchè Malò ha sempre investito molto nell'informatizzazione e nei magazzini, e continua a farlo puntando anche su tecnologie molto innovative, come il nuovo magazzino automatizzato per i ricambi di media e bassa movimentazione che sarà operativo fra qualche mese.
La scelta di non appoggiarsi a concessionari permette a Malò di mantenere il rapporto diretto con il cliente, ma implica anche una gestione più complessa e dei costi più elevati. Una scelta però totalmente condivisa in azienda e che distingue Malò da altri distributori.
Il contatto diretto è molto importante anche a livello di feedback: così è più facile e immediato capire le esigenze del cliente e valutare come comportarsi.
Con una struttura così articolata è fondamentale ottimizzare il flusso di lavoro, perché le attese nell'evasione ordine devono essere ridotte al minimo.
Oggi Malò dispone di quattro stabili adibiti a magazzino nella sede di S. Giuliano Milanese - Frazione Sesto Ulteriano (MI), per un totale di 11.500 mq coperti, cui si aggiungono i magazzini delle filiali di Milano, Brescia, Torino, Bologna e Pescara. Con l'investimento nel magazzino automatizzato a Sesto, si andrà ad avviare un innovativo sistema modulare per lo stoccaggio e il picking, che permette di recuperare fino al 40-60% dello spazio occupato dalle corsie e dall’handling. Punto di forza del nuovo sistema è quello di sfruttare tutto lo spazio disponibile in maniera efficiente, trasformando gli spazi sprecati in stoccaggio e moltiplicandone la capacità di tre e anche quattro volte, con una gestione robotizzata che permetterà un pick ogni 30 secondi per un totale di circa 10.000 prese al giorno. Una soluzione studiata per la bassa movimentazione, dove sono richiesti numerosi prelievi per poche quantità di prodotto, mentre la gestione della alta movimentazione continuerà a essere con linee aeree e convogliatori gestiti dal personale, nella logica “man to goods”.

3 domande a Giorgio Marsano, AD di Malò
La cosa su cui puntare?
Il servizio: oggi è la cosa più importante. Sul mercato si trovano prodotti di diverse qualità e ciascuno può scegliere quella più rispondente alle sue esigenze. Noi puntiamo su un prodotto di qualità superiore, come tanti al giorno d'oggi, quindi per distinguerci dobbiamo essere in grado di offrire un servizio d'eccellenza. Il che significa una gamma sempre più completa e aggiornata e una logistica efficiente, che permetta di consegnare subito il ricambio ordinato. Se il ricambio non è disponibile, infatti, il cliente lo cerca e lo compra altrove e questo non dobbiamo permettere che succeda. Ecco perché investiamo molto in questo campo.
 
La scelta vincente?
Fidelizzare il fornitore è una nostra strategia di base che riteniamo vincente.
È così, infatti, che Malò sta trovando i suoi spazi in questo mercato così affollato: partendo dalla necessità di scegliere bene i suoi fornitori e ascoltando il mercato. L'inserimento di un nuovo marchio o di una nuova linea, infatti, richiede oltre un anno di lavoro, una ricerca e una selezione accurata, per essere certi che il fornitore sia quello giusto. Una volta scelto il fornitore, poi si punta a costruire un rapporto di fiducia e fidelizzazione, a tutto vantaggio della qualità. Anche in questo caso, infatti, si preferisce puntare sulla qualità e l'affidabilità del prodotto piuttosto che cercare di rilanciare sul prezzo. Una scelta che paga, dato il riscontro positivo del mercato.
 
Progetti per il futuro?
Il consolidamento innanzitutto e l’espansione.
In tutti questi anni abbiamo lavorato per farci conoscere e abituare il cliente a cercare da noi il prodotto che gli serve, puntando su assortimento e servizio. Oggi possiamo dire che, pur continuando con impegno ad aggiornare la gamma, è arrivato il momento di puntare non solo sull'espansione, ma anche sul consolidamento dei diversi marchi, prendendoci il tempo di comunicare al mercato che non solo abbiamo i prodotti, ma che sono tutti selezionati e gestiti secondo criteri ben precisi di qualità, sia nel caso di ricambi prodotti internamente sia di quelli acquistati dai fornitori, cosa che dichiariamo sempre in completa trasparenza.
 

Photogallery

Tags: ricambi gomma malò

Leggi anche

ARTICOLI | 01/07/2016Malò: non solo gomma
NEWS | 10/05/2022Malò: futuro compatibile