Ascoltare il mercato e le persone che ci lavorano; dare importanza ai valori e alle relazioni di fiducia; unire l’esperienza di oltre un quarto di secolo nello sviluppo di cablaggi e bobine, per settori di nicchia e non. Ecco la ricetta di Brecav, raccontata dal CEO Antonio Braia e da Raffaele Braia, direttore commerciale estero dell’azienda e amministratore unico di Bi3.

Sempre in evoluzione e pieni di entusiasmo per il proprio lavoro, in Brecav hanno iniziato il 2011 con il lancio di un sito web rinnovato, dove trovare notizie non solo sui prodotti Brecav, ma anche sull’azienda stessa. Il portale, insieme ad altre novità, è stato presentato ad Autopromotec. Partendo proprio dalla fiera, abbiamo rivolto alcune domande ad Antonio Braia, CEO di Brecav, per avvicinarci alla filosofia sottesa al successo dell’azienda, e abbiamo poi sentito Raffaele Braia, amministratore unico di Bi3, relativamente al binomio Brecav-cultura d’impresa.

Autopromotec è una delle fiere internazionali che vede, biennio dopo biennio, la costante presenza di Brecav. Come è andata quest’ultima edizione dal vostro punto di vista?
A.B.: Molto bene: al nostro stand è stata registrata un’elevata presenza di visitatori, e abbiamo riscontrato un’aria “frizzante”. Il comparto rialza la testa e mostra la volontà di rimettersi in gioco dopo un periodo difficile.
Abbiamo poi notato una maggiore presenza di clienti e potenziali clienti dall’estero, soprattutto con un’agenda molto ben organizzata: chi veniva a trovarci conosceva già bene la nostra offerta e veniva dunque con uno scopo preciso. Devo fare i miei complimenti all’organizzazione di Autopromotec per questo: innanzitutto fare in modo che i visitatori esteri conoscano l’azienda prima della fiera significa dare valore all’azienda stessa, inoltre questo consente di ottimizzare i tempi, un aspetto non da poco in una kermesse sempre piena di contatti. In particolare, abbiamo avviato interessanti rapporti sia nel bacino del Mediterraneo (nonostante le difficoltà politiche) sia nel mercato russo, dove abbiamo avuto delle conferme.
Già da 18 anni siamo presenti nei vari saloni a livello internazionale. Le fiere per noi sono una grandissima opportunità di costruire relazioni: in primis bisogna costruire il rapporto di fiducia con il potenziale cliente. Il vero obiettivo, per quanto ci riguarda, della presenza in fiera non è tanto stringere contratti a breve, quanto continuare a dare quei segnali (anche di presenza costante) che il mercato poi riconosce come affidabilità.
Autopromotec si conferma per noi un ottimo punto di riferimento per conoscere sempre di più e ascoltare i clienti dei nostri clienti, con cui solitamente non veniamo in contatto diretto, passando tramite la rete distributiva. Le fiere in questo senso sono una buona occasione per avere un feedback e farsi raccontare l’esperienza con i prodotti Brecav e con i servizi dell’azienda direttamente da chi ne usufruisce. È un momento di crescita per noi, dove il cliente si trasforma in partner a tutti gli effetti, consentendoci di ascoltare il mercato per poi offrire prodotti e soluzioni di cui il mercato stesso (in continuo cambiamento e in tempi sempre più stretti) ha bisogno.
Per esempio, in questa ultima edizione del salone, abbiamo ricevuto conferme da parte dei nostri clienti finali di un importante ritorno di interesse per il ricambio dei cavi candela; molte auto sono passate dalle bobine ai cavi candela, nello specifico molte motorizzazioni 1.0, 1.2, 1.4. a benzina. Questo ha rimesso in gioco una costruzione di business verso il cavo candela standard. In pochi mesi abbiamo inserito infatti oltre 50 nuovi articoli.

Un esempio pratico di come si debba ascoltare il mercato, quindi.
A.B.: Certo. E non bisogna scordarsi la poliedricità del mercato, che si diversifica a seconda delle zone. La cultura del ricambio di un mercato è diversa da quella di un altro, così come quella di una capitale è diversa da quella delle zone rurali.
All’estero, per esempio, vista la crisi economica a livello mondiale, c’è un ritorno alla richiesta dei cavi singoli, invece del ricambio della serie completa (4 o 6 cavi a seconda dei cilindri). In Italia questa tendenza non c’è.
La forza di Brecav è proprio quella di adattarsi alle diverse esigenze dei mercati, offrendo ciò che richiedono. Questo ci permette di essere ancora più efficaci nella proposta dei prodotti. Conoscendo e ascoltando i mercati, si riesce a dare una soluzione su misura che poi accelererà l’efficacia nella vendita.

L’inserimento di nuovi cavi candela nella vostra offerta riguarda anche le vostre linee specifiche?
A.B.: Sì. La linea di cablaggi Golden Line, creata ormai 10 anni fa per le esigenze specifiche dei motori a gas e metano, sta vivendo ora una seconda giovinezza grazie all’avvento del Gpl. Le novità introdotte sono state accolte molto favorevolmente durante la fiera.
Molto interesse continua a suscitare anche la linea Epoca, relativa ai cablaggi per auto storiche, scelti e inseriti in gamma in base a ciò che richiama maggiormente l’attenzione degli appassionati. Entro la fine dell’anno uscirà un catalogo specifico a sé stante (fino a ora era incluso nel catalogo generale), sia cartaceo sia on-line, in modo da dare risalto a questa gamma dedicata a una nicchia di mercato.
Per entrambe le linee, oltre all’allargamento dell’offerta, sono stati rinnovati il packaging e la comunicazione.

Come sta andando invece il segmento delle bobine di accensione?
A.B.: Sta dando forti segnali sia in Italia sia nel mercato estero. È un segmento che sta crescendo anche in termini di fatturato. Attualmente abbiamo 200 tipologie di bobine, che commercializziamo (tutte brandizzate Brecav o ARP) grazie a delle partnership con altre aziende.
Da questo punto di vista abbiamo una novità: da gennaio avremo, in joint-venture con un’altra azienda europea, una linea produttiva di bobine, che porterà a essere prodotti made in Brecav circa 20 tipologie di bobine ad alta movimentazione. Dall’altra parte continueremo la nostra partnership di commercializzazione con aziende di altissimo profilo che ci permettono di essere coerenti con la qualità che Brecav ha sempre messo in primo piano.

Ci sono delle novità a livello distributivo?
A.B.: Grazie al confronto con i clienti della nostra rete commerciale, abbiamo potuto sviluppare nuove strategie, con azioni mirate per entrambi i marchi Brecav e ARP, per essere ancora più presenti a livello capillare sul territorio. In alcune regioni ci sono stati dei cambiamenti a livello di risorsa distributiva: le due nuove entrate sono state Europarts per la Puglia e Cati per l’Emilia Romagna. Ora stiamo valutando, sempre insieme ai nostri partner, se intraprendere altre azioni simili in altre regioni.

Da anni siete impegnati anche nel settore corse, in veste di fornitori di cablaggi e in veste di sponsor. Attualmente che collaborazioni avete? Come stanno andando i campionati?
A.B.: Da due anni stiamo collaborando con BMW nel settore superbike, che ci sta dando grande visibilità a livello di immagine, anche per il buon risultato che BMW Italia sta ottenendo nel campionato.
Dall’altra parte c’è la partnership con Ducati, che ci vede protagonisti nell’innovazione tecnologica e nello sviluppo di cablaggi per il settore corse (sempre nei campionati superbike) in base alle specifiche di Ducati e alla nostra esperienza. Ci riteniamo vincenti, perché il team non ufficiale, di cui siamo fornitori, si appresta a vincere il mondiale. Ancora una volta si dimostra che i cavi candela Brecav portano non solo grande fortuna, ma anche grande efficacia e performance.

Da qualche tempo avete iniziato un’attività parallela con la scuola di management Bi3. Come è nato questo progetto e che obiettivi vi ponete?
R.B.: Nel Sud mancava una scuola di management che puntasse sulle persone e sulla passione per il proprio lavoro, e così l’abbiamo fondata noi, a Matera, in una zona baricentrica rispetto alle maggiori città del Meridione, per abbracciare un ampio bacino di utenza. Infatti, dopo anni di duro lavoro, oggi oltre 200 aziende, dal Tirreno all’Adriatico, si rivolgono a noi, dando a Bi3 sempre più forza sul territorio nazionale.
Il nostro obiettivo è quello di entrare in un qualsiasi bar italiano, chiedere un caffè ed essere serviti con un sorriso smagliante. In altre parole, vogliamo che le persone ritrovino la capacità di ascolto, la passione e la convinzione che rendono lo svolgimento del proprio lavoro non solo più piacevole, ma più proficuo. Vogliamo accendere le persone dall’interno, così come i cavi candela Brecav accendono il motore.
A.B.: Ascoltare il mercato, puntare sulle persone e sulla relazione con collaboratori e clienti è quello che facciamo anche in Brecav, ed è una strategia vincente.
Ascoltando i bisogni del mercato, si riesce a cavalcare la crisi, senza subirla, ma addirittura costruendo qualcosa di buono.
Da parte nostra, questa non è certo la prima crisi a cui assistiamo in 26 anni di attività. Ma abbiamo sempre vissuto questi momenti come opportunità: ci sono infatti maggiori spazi di mercato da poter gestire, e lo si può fare in modo efficace se si hanno la cultura di impresa necessaria e una visione più ampia del mercato. Noi diciamo che il mercato è perfetto: se lo ascolti, il mercato ti dice quello che devi fare.
La ricetta è la diversificazione. A livello di prodotto, trattando più linee. A livello di settore, spostandosi nei vari comparti, per non essere in balia dei mutamenti di mercato di uno specifico segmento; noi per esempio abbiamo iniziato una collaborazione nel settore industriale con Pirelli, con cui abbiamo sviluppato alcuni prodotti. Infine, a livello di territorio: farsi conoscere in altri mercati richiede tempo, ma poi si ottengono risultati; noi abbiamo iniziato a farci conoscere nei mercati russi una decina d’anni fa e da un paio d’anni stiamo portando a casa risultati importanti, così come nel Mediterraneo. Sempre basandoci sulla costruzione di un rapporto di fiducia e lealtà reciproca, che si costruisce solo nel tempo.
Avendo lavorato per anni creando un’immagine di serietà e affidabilità, dando importanza ai valori e alle relazioni, possiamo permetterci di vivere questo momento con tranquillità e serenità, potendo contare sulla fedeltà dei clienti che abbiamo conquistato.
Possiamo dire che Brecav sta vivendo un 2011 veramente molto interessante, con numeri importanti e positivi.