Il Gruppo rafforza il presidio sul Nord Italia anche attraverso il modello di distribuzione diretta all’officina rappresentato da LKQ Stahlgruber, nel contesto di un mercato della distribuzione soggetto a stimoli competitivi sempre nuovi.

Il percorso di LKQ RHIAG negli ultimi venti anni è sempre stato molto coerente con la logica di creare valore reciproco nella relazione con i propri clienti. Per questo, negli anni, l'azienda ha segmentato la propria clientela, offrendo, a chi desiderava rafforzare la relazione, servizi ad alto valore aggiunto in esclusiva.

Questo percorso reciproco sta oggi cambiando il mercato e la tipologia della relazione con le aziende che da tempo partecipano attivamente alle attività di miglioramento condivise.
Per capire come si sta muovendo il gruppo su questo fronte, abbiamo perciò incontrato Stefano Aquila insieme a Enrico Botter, Laura Scandurra e Giulia Ghezzi, che ci hanno guidato tra strategia commerciale, efficientamento del magazzino e opportunità legate al ricambio generazionale.

Perché è necessario un rafforzamento delle relazioni fra distributore e ricambista?
Stefano Aquila: In un mercato sempre più competitivo non ci si può più permettere di essere inefficienti. Anche per questo, nel tempo, LKQ RHIAG ha creato valore assieme alle aziende che hanno condiviso la sua strategia, contribuendo a costruire i servizi necessari al miglioramento reciproco. Uno dei veicoli per lo sviluppo dei servizi è stato - ed è - il Consorzio inSIAMO.
Oggi l'azienda ha alzato ulteriormente l'asticella, cercando, in tutta Italia, collaborazioni ancora più concrete e soluzioni condivise capaci di generare valore competitivo per il ricambista nel territorio in cui opera. 

Parliamo ad esempio di approccio collaborativo nelle decisioni operative, condividendo strategie e scelte per migliorare performance ed efficienza, personalizzando il servizio logistico sulle specifiche esigenze di consegna e approvvigionamento, integrando tool di logistica avanzata e condividendo soluzioni tecnologiche innovative come piattaforme eCommerce per le officine e sistemi di ottimizzazione delle consegne con tracking. 

18 filiali nel Nord Est sono sufficienti per la copertura di questo territorio?
Stefano Aquila: Con le ultime acquisizioni in quest'area riteniamo di avere raggiunto una buona copertura del territorio. Inoltre, nella stessa zona collaboriamo in modo importante con i clienti strategici con i quali abbiamo trovato un equilibrio di convivenza che soddisfa entrambe le parti: per questo, non abbiamo motivo di creare turbative laddove le relazioni funzionano già bene e laddove il confronto avviene sul servizio e non sul prezzo.

Il modello di distribuzione capillare che stiamo costruendo è perciò “integrato” per definizione e non richiede ulteriori etichette: punta alla maggiore efficienza reciproca a vantaggio del mercato, senza essere finalizzata esclusivamente all'acquisizione. 
Voglio anche aggiungere che, nelle zone di co-esistenza, abbiamo attivato una collaborazione territoriale con la rete Stahlgruber, per armonizzare la presenza sul mercato e garantire standard di servizio coerenti.

Dove credete che si possa sviluppare maggiormente la vostra strategia nel medio periodo?
Laura Scandurra: Nuove opportunità possono sempre nascere, non solo in Veneto ma anche in altre aree del Nord Italia. 
Il nostro modello diretto prevede due leve di crescita: organica, attraverso nuove aperture, e potenzialmente inorganica, attraverso acquisizioni, come dimostra la nostra espansione che ha visto dal 2024, 5 aperture, 2 rilocazioni, 3 acquisizioni, che hanno portato la nostra numerica a 26 centri totali. Valutiamo aziende solide dal punto di vista finanziario e con un'ottima reputazione presso i clienti, in particolare nelle aree in cui riteniamo vi siano opportunità per rafforzare la nostra copertura territoriale. 

Nell’ambito di questa valutazione, rappresenta un elemento positivo la conoscenza reciproca e la pregressa collaborazione, che possono facilitare l’integrazione e la creazione di valore, anche grazie alla familiarità con le nostre metodologie e con i nostri sistemi di approvvigionamento e gestione del magazzino. Un esempio è Autoricambi Belluno che, grazie al lavoro congiunto con la squadra di Cristiano Cancian, è entrata nel gruppo la scorsa primavera e che abbiamo incorporato in Stahlgruber-BM in soli 6 mesi. 

Quali sono le aziende maggiormente interessate a un percorso di collaborazione più strutturato con LKQ RHIAG?
Enrico Botter: In modo trasversale in Italia, sono soprattutto aziende imprenditoriali solide, spesso in una fase di discontinuità o di evoluzione: in alcuni casi si tratta di un ricambio generazionale, un momento sempre critico per ogni imprenditore, ma che può trasformarsi in un’opportunità per entrambe le parti.

L'ingresso di una nuova generazione porta spesso nuovi impulsi alla crescita, e noi siamo pronti a supportarli; altre volte nasce invece il desiderio di entrare a far parte di una realtà più strutturata, in cui confrontarsi in un contesto internazionale. Da imprenditore di seconda generazione che ha compiuto questa scelta per l’azienda di famiglia -BM srl- posso dire che sono molteplici i fattori che portano alla decisione di intraprendere nuove strade per la crescita.
LKQ RHIAG accompagna questi percorsi con una visione e strumenti di lungo periodo, perché oggi nessuno può affrontare da solo un mercato così competitivo, né in termini di esperienza né di capitali.

Ottimizzazione ed efficientamento del magazzino soprattutto o anche altro?
Giulia Ghezzi: Direi anche scelte di campo per ottimizzare le gamme e garantire ampiezza, profondità e copertura del parco circolante; ma anche per razionalizzare l’offerta e poter inserire gamme con logiche di private label a copertura delle diverse segmentazioni di offerta, bilanciando qualità e prezzo. Un vantaggio non trascurabile per il cliente in termini di marginalità, ma anche di esclusività. 

Mi riferisco al programma Emotive con il brand Starline, più orientato al segmento entry level, ai brand del segmento mid già riconosciuti sul mercato come Optimal per la meccanica, ERA per l’elettrico, MPM e Triple QX (di recentissima introduzione) dedicati a lubrificanti e chimici, Platinum per la carrozzeria e il termico e MRT Vege sui rigenerati.

A questo si aggiunge la collaborazione continua con i principali componentisti partner per costruire un portafoglio prodotti aggiornato e competitivo, che, in allineamento con l’evoluzione tecnologica delle vetture, introduca sul mercato le gamme necessarie alla riparazione delle vetture di nuova generazione, accelerando ove possibile il time to market. 
Per concludere, aggiungo le attività di marketing a supporto dei clienti Ricambisti e Riparatori, come attività ingaggianti e training tecnici sul prodotto. 
 

Carlo Giacomini nominato Country Sales Director LKQ RHIAG ha annunciato nel mese di settembre l’arrivo di Carlo Giacomini come Country Sales Director. Guiderà la crescita del business su tutti i canali di vendita, 3-Step e 2-Step.  Tra le priorità: il consolidamento delle relazioni con i Ricambisti Partner, il rafforzamento della distribuzione diretta all’officina, l’integrazione delle società entrate all’interno del gruppo.

Centro Ricambi Due e Zetatecnica entrano nel gruppo LKQ RHIAG Il gruppo LKQ RHIAG ha accolto Centro Ricambi Due e Zetatecnica il 3 luglio scorso. Massimiliano Zara, Luca Gianello, nella foto di apertura, e Marco Fagotto dichiarano: “Manterremo il focus sui nostri clienti e avremo più armi per muoverci sul mercato”. Il programma di integrazione consentirà di sviluppare sinergie in ambito commerciale, logistico e di approvvigionamento, valorizzando il know-how locale. È prevista una progressiva armonizzazione dei processi, l’ottimizzazione della rete logistica e lo sviluppo di una strategia commerciale condivisa, con l’obiettivo di migliorare ulteriormente il servizio al cliente e generare valore sostenibile nel lungo periodo in tutti i segmenti di business.

Nella foto di apertura, da sinistra: Laura Scandurra, Strategy Manager LKQ EUROPE; Massimiliano Zara, Business Development Area Manager; Enrico Botter, General Manager LKQ Stahlgruber, Zetatecnica, Centro Ricambi Due; Giulia Ghezzi, Category Management Director LKQ RHIAG; Luca Gianello, consulente interno per Business Development e Integrazione Aziendale; Stefano Aquila, LKQ RHIAG 2/3 step Sales Director Nord Italia.