Intervista a Bruno Vallillo, CEO di Algo Group, raccolta ad Automechanika Francoforte. Frammentazione del parco circolante, veicoli cinesi, costi di trasporto e servizio: la strategia di un player OE che lavora per l'aftermarket e che a breve lancerà un nuovo sito e un nuovo database di catalogo.

Ad Automechanika Francoforte, allo stand Algo Group, abbiamo incontrato Bruno Vallillo, CEO del gruppo, con trent'anni di esperienza nell'aftermarket. Con lui abbiamo parlato di come è cambiato il mercato, di prezzi e costi, di elettrificazione e di come si difende la qualità in un settore sempre più frammentato. 

Lei ha alle spalle trent'anni di aftermarket, in aziende come Schaeffler e Dayco e oggi in Algo. Quanto è cambiato il mercato rispetto ad allora, e come cambierà ancora?
Il mercato è già cambiato molto e continuerà a farlo, in termini di prodotto, di numero di part number e anche di inventory. Siamo chiamati a consegnare sempre più referenze in tempi brevi, perché oggi non si realizza più l'80% dei volumi con il 20% del catalogo.

Molte aziende produttrici stanno diventando più generaliste: partono dal proprio prodotto caratteristico e aggiungono altri articoli d'importazione. Qual è la sua visione?
Dico sempre che è meglio fare bene poco che fare tanto male. Siamo specializzati in poche famiglie di prodotto e puntiamo sempre più sul sistema porta: maniglie, serrature, alzacristalli e sistemi per le porte scorrevoli dei furgoni, che presentiamo proprio in questa edizione di Automechanika. 

Non dobbiamo fare volume in modo incontrollato, perché non siamo una trading company: siamo un'azienda OE che realizza prodotti per il mercato aftermarket. Dagli standard qualitativi a quelli di processo, tutto deve rispettare ciò che sappiamo fare, e per questo inseriamo solo prodotti che ricadono nelle categorie che conosciamo.

Il parco circolante è sempre più maturo, perché i veicoli di nuova generazione hanno costi e tecnologie ancora elevati, e con l'età cala la propensione del proprietario a spendere per la riparazione. Il vostro prodotto si colloca nella fascia alta: temete di essere penalizzati a favore di articoli più economici e di minore qualità?
No. A livello di pricing rispettiamo in pieno gli standard di mercato, nel rispetto della qualità: non proporremmo mai un prodotto che costa poco e funziona poco, non fa parte della nostra logica.
 
È vero che c'è una forte attenzione alla spesa, ma c'è anche una forte attenzione a fare una riparazione una volta sola, e questo non va dimenticato. Algo è in grado di garantire con il proprio nome la durata del prodotto, e ci saranno novità anche nel processo di garanzia, che già oggi copre i nostri articoli. Ci riteniamo quindi assolutamente allineati sul prezzo, nella fascia dei prodotti di qualità premium.

Le tensioni internazionali pesano sulla filiera dell'energia e sul costo delle materie prime. Prevedete di dover ritoccare i listini? E se sì, quando e in che misura?
È una buona domanda, ma è difficile rispondere. Finora abbiamo compensato gli aumenti inflattivi con attività di efficienza sui costi. 
Nessuno oggi può dire cosa accadrà tra sei mesi o un anno: al momento non abbiamo previsto ritocchi, ma questo non significa che non dovremo farli. Non c'è nessuno con la sfera di cristallo. 
L'aumento che ci preoccupa di più è quello dei costi di trasporto, perché il nostro è un prodotto che viaggia come materia prima, come componente e come finito. Teniamo la situazione sotto controllo, ma non possiamo garantire che non ci saranno interventi in futuro.

L'elettrificazione e l'arrivo di veicoli prodotti in Asia stanno frammentando il parco circolante. Quanto siete attenti alla copertura di questi nuovi modelli e costruttori?
È una priorità, e si lega alla mia prima risposta. Se un tempo facevamo tanti pezzi con pochi part number, oggi facciamo pochi pezzi con tanti part number. Nel nostro reparto di ricerca e sviluppo abbiamo già avviato lo studio dei nuovi veicoli asiatici ancora scoperti a catalogo, elettrici o meno: per noi cambia poco.

Vogliamo essere pronti con il catalogo su tutti i veicoli made in China presenti in Europa. È un impegno non semplice, perché i modelli sono tanti e arrivano in tempi molto brevi, mentre eravamo abituati a marchi storici con un cambio di stile prevedibile. Insomma, ci stiamo lavorando.

Avete attività di primo equipaggiamento nei Paesi asiatici?
No. Il nostro primo equipaggiamento è soprattutto in Europa e nel mondo occidentale, quindi anche negli Stati Uniti. 
Questo non cambia il lavoro sull'aftermarket: ogni codice a catalogo, sui circa 5.000 articoli, è sviluppato internamente e poi acquistato come componente selezionando attentamente il fornitore. Per completare il catalogo è quindi solo una questione di tempi, e non è immediato: i marchi cinesi presenti in Europa sono più di 40, ciascuno con tutti i suoi modelli e con dalle due alle quattro porte per ogni modello.

Come vanno i volumi? Per un'azienda attiva sia in primo equipaggiamento sia nell'aftermarket, la crescita dei ricambi compensa il calo della produzione di veicoli nuovi?
I volumi di vendita rimangono, anche se l'aftermarket non sta crescendo: lo sappiamo per tutti i prodotti. Le auto invecchiano, ma vengono anche usate meno, e oggi in Europa il fattore più pesante è sicuramente il costo dei carburanti. 
A fronte di volumi in calo c'è più offerta sul mercato, quindi più concorrenza.
Ma chi si rivolge ad Algo, cioè i nostri partner che acquistano i prodotti da noi, non ha dubbi sulla qualità e chiede servizio. Servizio significa completezza di gamma, cioè avere il prodotto nel posto giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, in un contesto in cui i codici si moltiplicano.
Per questo investiamo molto sul servizio. A breve usciremo con un nuovo sito web e con un nuovo database legato al nuovo catalogo, e stiamo lavorando sul program management per accelerare i tempi di reazione sui nuovi prodotti, il cosiddetto time to market. La domanda è molto frammentata, con moltissimi tipi di veicoli, e secondo i nostri studi è stabile o leggermente in calo. 
La sfida è grande su tre fronti: il numero di codici, la disponibilità del prodotto e i tempi di reazione.

Se il parco è concentrato su pochi codici e la concorrenza su quei codici è ampia la pressione sul prezzo sarà forte. Con l'aumento dei codici, in pochi riescono a svilupparli rapidamente: questo premia l'identità del prodotto?
Secondo me sì. Non è importante quanti realizzano quel codice, ma quanti lo mettono sul mercato in fretta e come viene riconosciuto.
 
Quando usciamo con un codice in uno dei marchi del gruppo, il cliente si è già dato una risposta sull'affidabilità. Quando il brand non è conosciuto, il cliente ha invece qualche timore. Va ricordato anche che chi monta il nostro pezzo deve smontare una portiera, un intervento sempre più delicato: bisogna aprire il pannello, ci sono parti elettroniche. Molti più alzacristalli di prima sono di tipo comfort, con schede elettroniche, molto più complessi rispetto all'alzacristallo a manovella di trent'anni fa. Per questo, quindi, c'è grande attenzione a chi fornisce il pezzo.

Nella foto di apertura: Bruno Vallillo, CEO di Algo Group.