Le revisioni come opportunità di business E non semplice attività collaterale: il panorama italiano e l nuovo protocollo Mctc-Net2. La novità DEKRA: Una linea di revisione a marchio proprio.
L’attività di revisione per molte officine indipendenti è solo un’attività collaterale, ma con l’entrata in vigore nei prossimi mesi del nuovo protocollo Mctc- Net2, che richiederà un importante investimento per l’adeguamento delle attrezzature e dei software, i centri privati dovranno fare una scelta.Ne abbiamo parlato con Andrea da Lisca, direttore generale di DEKRA Revisioni Italia, esponente di spicco e profondo conoscitore di questo settore; una persona dotata di grande capacità comunicativa, a cui interessa far passare un messaggio importante: la criticità della situazione può essere trasformata in una nuova opportunità di business.
E, dal canto suo, DEKRA fa una proposta concreta per aiutare il proprio network e chiunque voglia affiliarsi: lancia una linea di revisione a marchio proprio, con notevoli vantaggi per i centri privati autorizzati.
Per cominciare, ci può dare un quadro del panorama italiano dei centri di revisione privati?
Attualmente sono 6.267 i centri di revisione in Italia, di cui circa 700 affiliati al network DEKRA Revisioni. Negli ultimi cinque anni c’è stata una crescita importante dei centri autorizzati (+16%), grazie anche all’adeguamento nel 2007 della tariffa ministeriale ferma da molti anni.
Le variazioni fisiologiche che si sono avute nel nostro network riflettono le dinamiche del mercato: l’abbandono dell’attività da parte di alcuni autoriparatori è stato compensato dalle nuove affiliazioni.
Esiste una “tipicità” dei vostri centri (per esempio in media hanno una o più linee dedicate ad auto o moto, numero di addetti, ecc.)?
Anche in questo caso tutti i centri di revisione DEKRA riflettono la tipicità del mercato dell’autoriparazione italiano. Con esclusione ovviamente delle grandi concessionarie, le officine hanno in media tre addetti che si occupano del centro di revisione. Tutti hanno almeno una linea auto, una minoranza opera con una doppia linea auto e ben 240 centri DEKRA hanno anche la linea moto. Ciò significa che il 37% dei “nostri” centri effettua revisioni di autoveicoli fino a 3,5 t e anche revisioni moto. Ci tengo a sottolineare anche un’altra caratteristica: metà della rete DEKRA è certificata ISO 9001; in pratica, secondo le nostre stime, questa metà rappresenta quasi il 70% di tutti i centri di revisione in Italia certificati a norme ISO.
L’entrata in vigore del nuovo protocollo Mctc-Net2 porterà grandi variazioni nel settore: quanti centri pensate siano a rischio per l’impossibilità di adeguare le proprie strutture?
Mctc-Net2 rappresenterà un cambiamento epocale, destinato a dettare nuove regole del gioco competitivo. Nei prossimi mesi, infatti, inizierà ad andare a regime questo nuovo protocollo della revisione che comporterà l’adeguamento delle attrezzature e dei software ai nuovi standard ministeriali, con investimenti anche di decine di migliaia di euro.
Tutti i centri dovranno prevedere gli adeguamenti informatici. Per quanto riguarda le attrezzature, invece, è verosimile che tutti i centri possano avere una o più attrezzature e linee di revisione che dovranno essere adeguate; sicuramente dovranno farlo coloro che hanno iniziato ad operare dal 1996 sino al 2007 e che negli ultimi anni non hanno mai cambiato la linea o le altre attrezzature.
In questa situazione, è difficile quantificare il numero dei centri a rischio di chiusura. Probabilmente saranno quelli più piccoli, per i quali la revisione è un’attività collaterale all’officina e che pertanto non avranno interesse a sostenere costi aggiuntivi.
Il cambiamento delle attrezzature potrebbe interessare circa 5.500 centri, ipotizzando che quelli più recenti abbiano acquistato attrezzature già impostate per poter essere facilmente adeguate a Mctc-Net2. Per quel che riguarda i centri con linea moto, poiché oggi non operano secondo il protocollo Mctc-Net, dovranno sicuramente prevedere degli investimenti.
Investire in nuove attrezzature non è un impegno da poco e richiede un sacrificio importante: il gioco vale la candela? In altre parole, secondo lei il ritorno economico giustificherà l’investimento?
Ne sono convinto. Questa situazione, in apparenza critica, rappresenta di fatto una grande opportunità per gli operatori che sapranno agire in modo proattivo e non semplicemente reattivo (o passivo) al mercato e svilupperanno strategie di conquista e di fidelizzazione dei clienti, sia in ottica B2C che B2B, atte a contrastare efficacemente la crescita continua di operatori nel mercato.
Il fattore critico di successo che fa la differenza è la propensione imprenditoriale che considera la revisione un vero business e non una semplice attività collaterale dell’officina. Chi pensa che basti acquistare delle attrezzature e un software per fare revisioni, possiede una visione limitata che, nel tempo, è destinata a perdere.
Vince chi possiederà il know-how e conoscerà le best practices con cui aggredire efficacemente il mercato, sottraendo clienti ai competitor locali. Vincerà chi saprà gestire meglio acquisti e investimenti, contenendo i costi delle attrezzature, dei protocolli informatici e i costi generali di centro. Ridurre il tempo di ritorno dell’investimento e abbassare il punto di pareggio garantiranno un forte vantaggio competitivo nei confronti dei concorrenti. Vinceranno soprattutto quelle organizzazioni che sapranno raggiungere una massa critica non replicabile dalla concorrenza.
L’importante è che i titolari dei centri decidano in modo razionale, secondo una logica economica e non in risposta ai centri concorrenti vicini a cui non intendono lasciare il mercato, anche rimettendoci. Se, ingannati dall’illusione di guadagno facile, continuerà l’apertura di nuovi centri, il rischio è che in un paio di anni possa verificarsi una moria di centri che faranno fatica a rientrare negli investimenti per il basso livello di revisionato medio annuo.
È da augurarsi che spariscano tutti quei centri che hanno giocato sporco ricorrendo alla revisione facile a danno dei centri onesti e della sicurezza stradale.
E in concreto DEKRA come pensa di sostenere il proprio network e aiutare i centri a rientrare degli investimenti?
Per anni abbiamo sistematicamente ampliato e potenziato l’offerta di beni e servizi per i nostri affiliati; oggi proponiamo al mercato una nuova linea di revisione a marchio DEKRA, completa di videocamera per il riconoscimento targa, di cui verrà richiesta l’omologazione nelle prossime settimane, che garantisce un prodottodi alta qualità a condizioni vantaggiose e offre una possibilità di scelta in più ai nostri affiliati. Attualmente gli accordi sono stati siglati con Space e Maha. Le convenzioni non riguardano solo l’aspetto economico e finanziario, ma anche l’assistenza che i produttori garantiscono a chi acquista le linee di revisione DEKRA. Con queste formule, oltre ad acquistare prodotti di alta qualità, i centri DEKRA godranno di un beneficio economico tale da rendere conveniente il passaggio a Mctc-Net 2 e ripagarsi i costi di affiliazione a DEKRA anche per diversi anni.
Ci sono altri accordi con altri costruttori in fase di definizione?
Per quanto riguarda le linee di revisione non vi saranno altri accordi esclusivi come quelli con Space e Maha. Noi proponiamo un’alternativa, ma ciascun centro deve essere sostenuto nelle sue scelte e dunque siamo certamente interessati e aperti a negoziare con altri marchi degli accordi che consentano ai centri DEKRA che non desiderano cambiare marca di attrezzatura di poterlo fare alle condizioni migliori.
Quale risposta prevedete possa avere questa iniziativa e quale target vi siete proposti di raggiungere?
Sinceramente siamo convinti che questa strategia risulterà vincente e, oltre ad avere una risposta positiva al 100% dai nostri affiliati, crediamo che convincerà molti centri indipendenti a entrare nel network DEKRA, consci del fatto che i costi di affiliazione sono ampiamente compensati dai molteplici benefici del nostro programma. Il nostro obiettivo per le new entry è di affiliare almeno il 2% dei centri indipendenti esistenti, quindi circa un centinaio all’anno. Ma non saremo sorpresi se le richieste di affiliazione fossero superiori anche del doppio o anche di più.
BOX
Tutti i vantaggi delle linee revisioni DEKRA
L’offerta Space riguarda una linea auto in versione “base” e “completa”, una linea moto e una linea motoveicolo 2-3-4 ruote. Sono stati definiti dei prezzi esclusivi, fissi e non negoziabili, partendo dai costi industriali. L’affiliato DEKRA può modificare le composizioni proposte in funzione delle proprie esigenze, assistito da personale qualificato Space e beneficiando di una scontistica, sempre a condizioni esclusive. Trasporto e montaggio sono inclusi nel prezzo e con forme di finanziamento, leasing o noleggio personalizzate.L’offerta Maha prevede linee auto e moto personalizzate DEKRA ma realizzate su specifiche del singolo centro richiedente. Sono inclusi nel prezzo di vendita il trasporto, il montaggio, la formazione, la taratura per il secondo anno e il pacchetto “plus” di assistenza post vendita, che assicura l’intervento tecnico entro le 48 ore lavorative. Inoltre, il centro ha la possibilità di estendere la garanzia a tre anni, compresa anche la relativa taratura delle attrezzature. La scontistica riservata DEKRA è differenziata tra attrezzature e materiale di consumo. Anche in questo caso, il centro DEKRA può effettuare il pagamento mediante finanziamento, leasing o fidejussione bancaria, mentre la garanzia è di 24 mesi. Entrambi i partner hanno esteso la scontistica esclusiva ad altre attrezzature, come ad esempio smontagomme, equilibratrici, ponti sollevatori e banchi prova potenza.