In un’intervista ad alcuni concessionari auto, abbiamo messo in discussione la coerenza della distribuzione selettiva col principio base della legge Monti a favore delle concorrenza, e abbiamo captato il parere dei professionisti sentiti sul futuro del settore ricambi e riparazioni.

La direttiva Monti è entrata in vigore solo da pochi mesi. Ma sta già provocando un certo fermento fra gli operatori del settore auto e in quello dei relativi ricambi, soprattutto per la questione della distribuzione selettiva dei ricambi originali. Questi ultimi non saranno più forniti direttamente ai ricambisti rivenditori, ma solo a concessionari e riparatori. Per verificare cosa potrebbe provocare quanto deciso da diversi costruttori di automobili, abbiamo sondato il parere di alcuni concessionari operanti in provincia di Bologna e zone limitrofe. Dal questionario interessava soprattutto ricavare il punto di vista di quanti, operando come concessionari auto, potrebbero dover aumentare il loro impegno sul fronte dei ricambi, proprio in seguito alla scelta della distribuzione selettiva adottata dai loro fornitori di vetture. Com’era facile prevedere, i professionisti contattati si sono dimostrati assolutamente consapevoli delle difficoltà insite nel “nuovo” mestiere. A nostro parere, non sono interessati a “cambiare mestiere” ma, distribuzione selettiva o meno, il business dei ricambi e dell’officina continuano a essere vissuti, per lo più, come ancillari a quello principale.
Il nostro obiettivo, oltre a quello di mettere in discussione la coerenza della distribuzione selettiva col principio base della legge Monti a favore delle concorrenza, è quello di tentare un esercizio previsivo, assieme ai professionisti sentiti, sul futuro del settore ricambi e riparazioni.
Chi sono gli intervistati
Giulio Ferrari, titolare del concessionario Renault, Autec di Villanova di Castenaso (BO). Un passato in Volvo come dipendente alle importazioni e successivamente in concessionario. Con Renault da dieci anni, come titolare di punto vendita.
Gianluca Suppini, direttore del concessionario Opel Cisa 2000 di Bologna.
Lorenzo Mantovani, amministratore delegato di Novakar, concessionario Peugeot di Villanova di Castenaso (BO), da 15 anni nel settore auto.
Giancarlo Manzoni, socio di maggioranza e amministratore unico del concessionario Volkswagen Automercantile S.Luca di Casalecchio di Reno (BO). Per Automercantile S.Luca è intervenuto anche il responsabile “service” (magazzino ricambi e servizi di officina), Eros Bazzani.
Enzo Stanzani, amministratore e proprietario di Autoscala, concessionario Peugeot.
Paolo Allegretti, amministratore e proprietario (assieme al socio Paolo Mazzetti) del concessionario Fiat-Lancia e veicoli commerciali Fiat, AM, con rivendite a Funo, Zola Predosa e San Giovanni in Persiceto.
Gaetano Colombo, direttore commerciale di Autopanigale, concessionario Saab.
Anonimo, un’esperiemnza di oltre cinque anni in una casa automobilistica asiatica, in seguito responsabile post-vendita di un concessionario di una nota azienda automobilistica occidentale. Descrizione dell’azienda: fatturato, dipendenti e venditori, numero approssimativo di auto vendute nell’ultimo esercizio, divise fra nuovo e usato.
Ferrari: Vendiamo 1.500 auto nuove e 600 usate all’anno, abbiamo circa 30 dipendenti.
Suppini: Fatturiamo attorno ai 35-40 milioni di euro l’anno, per 1.400/1.500 auto nuove e 800 usate. L’azienda ha circa 30 dipendenti.
Mantovani: 740 auto nuove vendute nel 2003, 350 usate, 17 dipendenti.
Manzoni: Il fatturato di Autocommerciale è stato di circa 57 milioni di euro nel 2003, i dipendenti sono 46, 2.200 auto nuove vendute, oltre a un ulteriore 55-60% di usato.
Stanzani: 1.200 auto vendute all’anno, oltre a 600-700 auto usate. Circa 25 dipendenti.
Allegretti: Fatturiamo attorno ai 50 milioni di euro, abbiamo circa 70 dipendenti, a cui si aggiunge un certo numero di venditori non dipendenti. Vendiamo 3.000 auto nuove all’anno e un migliaio di auto usate.
Colombo: Abbiamo fatturato circa 10,3 milioni di euro nel 2003 (il 30% in più rispetto all’anno precedente), 260 Saab nuove vendute, oltre a 800-900 usate. Sono in forza ad Autopanigale 15 dipendenti.
Anonimo: 50-60 dipendenti e sette milioni di euro di fatturato solo nella funzione post-vendita (ricambi e accessori). In totale l’azienda è formata da circa mezza dozzina di punti vendita auto. Vendiamo attorno alle 6.000 auto nuove all’anno, 2.000 usate e 600 veicoli industriali e commerciali. Che tipo di contratto avete sottoscritto con la vostra casa auto fornitrice (ad esempio, c’è la clausola di rinuncia al regresso o altro)?
Ferrari: Non abbiamo clausole “strane” nel rapporto che ci lega al nostro fornitore. Per quel che riguarda i ricambi, ci sarebbe la possibilità legale di acquistare quelli equivalenti, ma non l’abbiamo nemmeno considerata.
Suppini: Abbiamo il contratto di vendita automobili e quello di riparatore autorizzato. Mantovani: Dall’1° ottobre 2003 abbiamo tre contratti anziché uno solo comprendente vendita auto, ricambi e riparazione/assistenza. Ora ognuna di queste funzioni è regolata dal suo contratto. Ciascun operatore può scegliere se sottoscriverli tutti, due oppure uno soltanto. Noi abbiamo firmato quello riguardante il centro distribuzione ricambi originali e quello per l’officina.
Manzoni: In generale, non credo che lo spirito liberalizzatore della legge Monti sia stato recepito dai signori costruttori. Le iniziative che stanno prendendo non favoriscono la concorrenza. Tutta questa rivoluzione che il mercato si aspettava molto probabilmente non ci sarà. Forse il consumatore spenderà addirittura qualcosa di più.
Stanzani: Abbiamo sottoscritto i contratti di fornitura auto, officina e ricambi. L’unico cambiamento è che prima c’era un solo contratto e adesso ce ne sono tre.
Allegretti: Nel rispetto della direttiva Monti, dall’1 ottobre 2003 abbiamo i contratti “sale” che riguardano la vendita di automobili, e quelli “after-sale”, che riguardano riparazione e ricambi.
Colombo: Abbiamo sottoscritto tutti i contratti previsti dalla direttiva Monti.
Anonimo: Abbiamo sistemi incentivanti fatti di obiettivi, campagne eccetera. Cerchiamo di adottare con i clienti le stesse regole che la casa madre pratica nei nostri confronti. Siete attualmente impegnati in budget di acquisto su auto e ricambi superiori agli anni passati?
Ferrari: Assolutamente no. Attualmente abbiamo obiettivi, ma non sono obblighi. Se non riusciremo a raggiungerli, prenderemo meno premi.
Suppini: Dobbiamo ancora analizzare il nuovo programma per il 2004. A prima vista abbiamo notato che ora gli obiettivi di acquisto sono incentivati a percentuali aggiuntive.
Mantovani: Per i ricambi sì, per le auto non so, non avendo firmato il contratto con Peugeot. Il budget ricambi è stato aumentato del 15%. Se non lo raggiungiamo, non prendiamo premi.
Manzoni: Ci sono gli obiettivi che servono a raggiungere quegli sconti aggiuntivi utili a coprire i costi generali.
Stanzani: Anche gli obiettivi sono gli stessi, solo che sono stati suddivisi in tre contratti.
Allegretti: Al momento sono rimasti sostanzialmente gli stessi.
Colombo: Credo che siano superiori, ma secondo me il problema è di altro tipo: non siamo premiati abbastanza per quel che facciamo, rispetto ad altri.
Anonimo: In questa prima fase di applicazione della Monti non si vedono ancora grossi cambiamenti. Quali sono le specifiche di massima richieste dalla casa auto per poter gestire l’officina autorizzata? Tali specifiche sono solo tecniche o anche di tipo economico?
Ferrari: La casa richiede determinati standard quanto a spazi e strutture, ma anche quanto a entrate economiche: l’autorizzato deve avere quella solidità che gli consente di mantenere il livello del servizio, in termini di qualità e quantità.
Suppini: Siamo obbligati a tenere un ponte per gli interventi immediati, ci viene imposto un numero minimo di addetti che, fra l’altro, devono avere una formazione certificata dalla stessa Opel. Dobbiamo poi tenere un’attrezzatura specifica talvolta inutile.
Mantovani: Dobbiamo avere talune strumentazioni specifiche, una metratura minima stabilita e un determinato investimento in attrezzature che parte da una certa cifra.
Manzoni: Noi dobbiamo avere un numero minimo di tecnici specializzati in ogni settore della riparazione. Oltre un certo numero di tecnici è necessario un “improduttivo”, ossia la persona addetta alla ricezione.
Stanzani: Gli investimenti da fare sono continui: se esce un modello nuovo, dobbiamo fare investimenti conseguenti.
Allegretti: Ci sono diverse specifiche da rispettare: dall’investimento minimo in impianti e attrezzature all’ampiezza dei locali.
Colombo: Sono richiesti determinati standard di spazio, tecnici e commerciali, nonché fidejussioni. Il peggio deve ancora venire.
Anonimo: In primo luogo serve uno studio di geo-marketing: si deve capire se, in un certo territorio, c’è un parco circolante tale da giustificare l’apertura di una nuova officina. Le specifiche tecniche vanno comunque rispettate anche se va detto che da quest’anno il contratto di riparatore autorizzato è siglato direttamente fra il soggetto interessato e la casa madre. Qual’è la percentuale attuale dei ricambi sul fatturato globale?
Ferrari: Dovremmo essere nell’ordine del 10-15%.
Suppini: Fatturiamo circa 3 milioni di euro di ricambi, ossia il 7% - 8% del totale.
Mantovani: Circa il 10%.
Manzoni: Circa il 5,5%.
Stanzani: Francamente non lo so.
Allegretti: Siamo attorno all’8%.
Colombo: Saremo nell’ordine del 3%, compresi gli accessori del post-vendita che per noi hanno una quota molto importante.
Anonimo: Per ora siamo nell’ordine del 9%, ma è una quota destinata a salire. È un’opportunità o una minaccia l’interpretazione data al regolamento Monti da alcune case auto, che permette di distribuire ricambi originali ai soli riparatori e concessionari auto, escludendo dunque di servire i ricambisti rivenditori tradizionali?
Ferrari: Non è assolutamente una minaccia. Non abbiamo mai venduto al ricambista: cerchiamo invece di fornire un buon servizio al riparatore.
Suppini: Abbiamo sempre lavorato a tutto campo, quindi abbiamo sempre servito anche i ricambisti.
Mantovani: Oggi ogni ricambista che ha i requisiti richiesti dalla Casa può distribuire ricambi Peugeot.
Manzoni: Dobbiamo seguire le regole imposte dai costruttori, a spese nostre e non a prezzi normali, ma con un alto guadagno per i costruttori stessi.
Stanzani: Abbiamo sempre lavorato poco coi ricambisti. Adesso ci adeguiamo a quello che dice la Casa. Se tutte le Case facessero così, a mio parere dovrebbe essere meglio per i concessionari.
Allegretti: Secondo noi il regolamento Monti vieta addirittura di rifornire i rivenditori, e il comportamento inverso sarebbe addirittura sanzionabile con la revoca del mandato al concessionario.
Colombo: Lo vediamo per forza come un vantaggio, perché sulle auto non si guadagna più come prima.
Anonimo: Effettivamente alcuni marchi escludono i ricambisti dai loro canali di vendita. Credo comunque si tratti di una fase di transizione e che il mercato si sta assestando. Contate, con la DS, di aumentare la quota dei ricambi sul fatturato globale? Se sì, a quanto dovrebbe arrivare?
Ferrari: Non credo ci sarebbe una moltiplicazione del fatturato. Il mio fatturato ricambi aumenterebbe al massimo del 20%.
Suppini: Non ci sarà una moltiplicazione del fatturato ricambi.
Mantovani: Rimarremo all’incirca allo stesso livello di oggi.
Bazzani: Il territorio è da anni in mano al ricambista, che la casa madre sta tentando di sostituire, per assecondare le esigenze del consumatore finale. Ma il ricambista ha sempre fatto una vendita molto capillare.
Stanzani: Se le cose vanno secondo teoria, sì, anche se non so di quanto.
Allegretti: Per me non cambierà di molto.
Colombo: Non salirà di cifre spropositate.
Anonimo: La battaglia che devono combattere i concessionari è sul servizio, sul fronte dei prezzi la sconfitta è certa.