Un nuovo assetto dell’organizzazione di vendita che si è ormai consolidato sul mercato e i piani per il futuro. Ne parliamo con Paolo Vasone, direttore vendite aftermarket di DENSO.

DENSO è una grande realtà produttiva, che in Italia è molto consolidata soprattutto per quelle che sono le linee di prodotto più “tradizionali”: macchine rotanti, Diesel, termico motore e aria condizionata.

Dal 2021, anche a seguito della unificazione fra DENSO Thermal Systems e DENSO Europe, l’azienda ha intrapreso un percorso di riorganizzazione interna per rispondere meglio alle nuove esigenze del mercato; di questo e del ruolo di DENSO nel mondo automotive del futuro abbiamo parlato con Paolo Vasone, Aftermarket Sales Director dell’azienda nipponica.
 
Partiamo dall’Europa: come mai DENSO ha deciso di creare una sola realtà e cosa comporta questa trasformazione in concreto?
In Europa eravamo presenti con due realtà, DENSO Europe e DENSO Thermal Systems – Business Unit Aftermarket, che erano molto diverse fra loro, perché rispondevano a esigenze diverse dettate dal tipo di prodotto trattato e ragionavano strategicamente su paradigmi diversi. La volontà di creare invece una organizzazione unica a livello europeo (mantenendo pur sempre, al momento, due ragioni sociali distinte), ha dato il via a un percorso di integrazione e armonizzazione delle strategie e delle attività commerciali.

È stato necessario ripensare le politiche aziendali per creare una nuova cornice che ci permettesse di avere delle linee guida e delle condizioni commerciali condivise e che potessero essere valide e applicabili nei diversi paesi. Era necessario stabilire una strategia europea, che ci consentisse di agire in uno stesso contesto ed evitare il cross-selling fra i diversi paesi.
Questo ha comportato poi in ciascun paese la necessità di rivedere o integrare le organizzazioni di vendita e le attività commerciali.

Questa armonizzazione delle attività è un passo importante per noi, che ci mette in condizione di attivare anche nuovi progetti coordinati e condivisi; è un passaggio fondamentale per un’azienda che come la nostra fa della qualità e del servizio uno dei capisaldi del nostro approccio al mercato.
 
Come si è tradotto quindi tutto questo sul mercato italiano?
In Italia ci siamo trovati di fronte a un grande cambiamento rispetto al passato, con una sorta di polarizzazione del mercato, con il consolidamento di grandi gruppi, con l’espansione di molti distributori regionali su tutto il territorio nazionale, con l’ulteriore crescita di ricambisti di dimensioni molto importanti: tutto ciò significa che il mercato va affrontato in maniera diversa rispetto a prima.
Da qui la necessità di DENSO di riorganizzare la propria struttura di vendita, perché le persone che abbiamo sul territorio hanno un ruolo fondamentale, sono coloro che rappresentano l’azienda in tutto e per tutto e perciò devono saper gestire molto bene la complessità di questo ruolo, che è tutt’altro che banale.

I nostri responsabili vendite sono coloro che attuano la politica aziendale e le strategie commerciali decise insieme dalla direzione, ma che sono anche in grado di valutare le diverse esigenze del mercato a seconda del territorio di competenza.
Per questo abbiamo suddiviso l’Italia in quattro grandi aree, ciascuna gestita e coordinata da un responsabile: tre di questi sono nostri dipendenti diretti, Maurizio Parola, Luca Moreni e Danilo Bozzaotra, mentre Massimo Marcone è un agente plurimandatario, che collabora con noi dal 2005 e dunque è perfettamente inserito e integrato in azienda.

A questi quattro responsabili si aggiunge Paolo Panchetti, che, oltre a seguire le vendite export, segue il settore frigoristi e impianti industriali su tutto il territorio nazionale.
Come dicevo sono colleghi che svolgono un compito sicuramente non facile e di grande responsabilità, hanno un potere decisionale, la sensibilità e le competenze necessarie per creare quel giusto mix tra la direttiva dettata dalla strategia aziendale e la flessibilità di risposta richiesta dal mercato.
 
Quali sono gli effetti di questo rinnovamento organizzativo sul mercato?
L’aver definito delle aree, per quanto molto ampie, ci permette di essere molto più vicini ai nostri clienti partner, che siano i distributori o quei grandi ricambisti con cui collaboriamo direttamente. Ci consente di essere flessibili nelle risposte e molto più attenti alle esigenze del mercato.
Rispetto alle nostre scelte strategiche, andremo sempre più verso una sorta di selezione dei distributori di riferimento, così da poter collaborare meglio con i nostri partner. L’idea è proprio quella di riuscire a focalizzarci su un numero minore di clienti per poterli seguire più da vicino e lavorare insieme per sviluppare maggiormente il mercato, perché siamo convinti che, ancora oggi per DENSO, ci possano essere molti spazi di manovra soprattutto su certe linee di prodotto (quelle che chiamiamo commodities), con le quali possiamo ancora crescere. In questo modo avremo un effetto traino su tutti i prodotti, perché a quel punto il distributore amplierà la gamma di prodotti DENSO che tratta e di conseguenza la proporrà più facilmente al suo cliente, trasformandosi in un one-stop shop DENSO.

Sappiamo benissimo che la tendenza, sia per i distributori sia per ricambisti strutturali, è quella di avere un numero ridotto di fornitori piuttosto che disperdere le energie.
Ciò che il mercato ci riconosce è la qualità del prodotto e l’affidabilità dell’azienda; chi si rivolge a noi non lo fa per avere un prezzo più basso, ma per avere un prodotto e un servizio validi e perché sa che ci comportiamo sempre con grande responsabilità e trasparenza. Tutta la nostra importante gamma di prodotti la potrete trovare sul sito, completamente aggiornato e rinnovato: www.denso-am.eu/it.
Seguire più da vicino il cliente significa anche dare quel supporto tecnico necessario per conoscere meglio tutti i nostri prodotti.
 
Quanto conta il servizio al cliente e che valore aggiunto potete offrire al mercato?
Per noi il servizio è fondamentale e significa molte cose.
Una logistica efficiente, che inizia dalla gestione delle scorte a magazzino e delle materie prime per la produzione; proprio in questi mesi abbiamo iniziato un’importante attività di analisi e di revisione di tutto il flusso logistico, dai fornitori alle consegne sul mercato, per presentarci ancora più robusti ed efficienti.  
Un supporto tecnico commerciale, che possiamo dare di prima mano, perché siamo un produttore di primo impianto.

Una relazione “sana” con il cliente, che è fatta di trasparenza e del giusto equilibrio tra la vendita e l’accogliere le richieste del cliente.
Abbiamo sperimentato che il nostro approccio al mercato, che è basato su una filosofia e una cultura aziendale condivisa con la casa madre giapponese, ci permette di essere percepiti come azienda stabile, etica, pragmatica e tutto questo nel tempo paga (siamo nati nel 2004 e il prossimo anno festeggeremo i 20 anni di presenza diretta in Italia).
DENSO è un’azienda giapponese e questo vuol dire che non si lascia nulla al caso e che ogni passo è sempre ben valutato e analizzato: ci muoviamo quando pensiamo di poter offrire il meglio al mercato, non prima e anche per questo i nostri clienti ci considerano altamente affidabili.

Anche quando inseriamo un nuovo prodotto in gamma ci muoviamo allo stesso modo: selezione accurata delle aziende partner, test molto severi sui prodotti e i materiali, un passo alla volta, finché non siamo sicuri di offrire un prodotto di qualità elevato.
Sono tutte attività che il nostro cliente sa e apprezza; oggi un valore aggiunto sempre più importante.
 
Parliamo di prodotti e di futuro: come vedete da produttori questa transizione verso la mobilità elettrica e la guida autonoma?
Per prima cosa mi preme dire che DENSO è un’azienda da sempre innovativa, che investe molto in ricerca e sviluppo, non solo per il settore automotive. Questo mi consente di dire che DENSO non solo c’è oggi, ma ci sarà anche domani, magari con prodotti che oggi nemmeno immaginiamo.

Il passaggio all’elettrico e alla guida autonoma sicuramente cambierà in parte il nostro core business, ma è anche vero che siamo molto attivi in tutto ciò che riguarda la sensoristica. Collaboriamo già con università e centri di ricerca su progetti all’avanguardia, anche per il settore dei mezzi pesanti e dunque se ho una certezza è proprio che DENSO è e sarà presente non solo nel primo impianto ma anche nell’aftermarket del futuro.
Abbiamo un’esperienza del mercato e una conoscenza tale che ci permette di proporci come partner e accompagnatori dei clienti aftermarket nell’affrontare le grandi trasformazioni e le sfide che la nuova mobilità ci pone.
 

Il Team Sales di DENSO Ecco le persone che formano il team Sales Italia coordinato da Paolo Vasone. >> Maurizio PAROLA – Piemonte, Valle d’Aosta, Liguria, Lombardia, Veneto, Friuli Venezia Giulia, Trentino Alto Adige. Key account manager a livello nazionale per i gruppi di acquisto. >> Luca MORENI Emilia Romagna, Toscana, Lazio e Sardegna >> Danilo BOZZAOTRA Campania, Calabria, Puglia, Basilicata e Sicilia >> Massimo MARCONE Marche, Abruzzo, Umbria e Molise >> Paolo PANCHETTI oltre a ricoprire il ruolo di Export Manager, è dedicato ai frigoristi e impiantisti per tutta Italia >> Franco FANO – Marketing Operativo >> Barbara MONTERSINO, Gabriella VINCI, Giulia CASALINO, Bianca BACOI – Customer Service

 

Tutta l’offerta DENSO La gamma completa dei prodotti DENSO comprende otto linee di prodotto: >> sistemi termici (A/C e termico motore) >> macchine rotanti >> componenti Diesel >> impianti di accensione >> stazioni di ricarica A/C >> sistemi di gestione motore EMS >> spazzole tergicristallo >> filtri abitacolo