“Un mercato maturo ma ancora frammentato, dove il consolidamento accelera e i grandi gruppi internazionali iniziano a ridefinire gli equilibri della distribuzione”: così Francisco Javier Martínez Guisasola, della redazione di AUTOPOS e direttore di TRUCKIND, racconta l’aftermarket spagnolo, a lungo protetto da una forte capillarità e oggi entrato in una fase di trasformazione.

Quando si parla di aftermarket, si tende a ragionare per grandi numeri e dinamiche globali. Ma ogni mercato ha le sue regole, le sue anomalie, i suoi equilibri fragili. La Spagna ne è l'esempio perfetto: un paese con 25 milioni di veicoli leggeri, un'età media del parco che supera i 14 anni e un mercato che ha sempre fatto dell'abbondanza il suo punto di forza - tanti operatori, tanta concorrenza, tanto servizio. 

Una rete così capillare da aver a lungo frenato l'avanzata dei grandi gruppi internazionali. Ma i tempi stanno cambiando, e oggi quella stessa filiera si trova a un bivio, con i big player che bussano alla porta e un intero settore che si interroga su cosa voglia diventare da grande. 

Per raccontarcelo, abbiamo scelto la prospettiva di chi quel mercato lo vive ogni giorno dalla sala di redazione: Francisco Javier Martínez Guisasola, un giornalista con un’esperienza di quasi 20 anni nel settore automotive, di cui più di 13 in aftermarket, oggi nella redazione di AUTOPOS e direttore di TRUCKIND, le testate di MVPress, la casa editrice più influente dell'aftermarket iberico.

1) Prima di entrare nell'analisi di mercato, potresti raccontarci brevemente il tuo background professionale? Da quanto tempo segui il mercato aftermarket e come si è evoluto nel tempo il tuo ruolo come giornalista in questo settore?
Sono un giornalista di 44 anni e sono approdato alla stampa del settore automotive nel 2007. Dopo cinque anni in riviste specializzate in prove di auto e attualità del settore, nel 2012 sono entrato nel mondo dell'aftermarket presso una storica casa editrice spagnola di stampa professionale, Tecnipublicaciones (oggi scomparsa), con testate come Recambios y Accesorios, Nuestros Talleres, Neumáticos y Mecánica Rápida o Chapa y Pintura. 

Quattro anni fa, nel febbraio 2022, sono passato a MVPress, casa editrice specializzata al 100% nella ricambistica e con riviste come AUTOPOS, La Comunidad del Taller e TRUCKIND. 
Siamo di gran lunga la casa editrice più influente del mercato spagnolo, con oltre 25 anni di storia e un livello di penetrazione molto elevato in tutta la filiera: AUTOPOS è specializzata nel tandem fornitore-distributore; La Comunidad del Taller nel mondo della riparazione, e TRUCKIND nell'aftermarket del veicolo industriale. Attualmente faccio parte del team di redazione di AUTOPOS e dirigo la testata TRUCKIND.

2) Se dovessi descrivere il mercato aftermarket nel tuo paese oggi, da dove cominceresti?
In Spagna abbiamo un mercato molto dinamico, ma anche molto maturo. È stato (e continua a essere) un mercato molto frammentato, con molti operatori di piccole e medie dimensioni e una grande capillarità, conseguenza anche di un numero molto elevato di officine. 
Ciò ha impedito che il processo di consolidamento avanzasse più rapidamente in Spagna, poiché, trattandosi di un mercato così frammentato, non esistono distributori con volumi d'affari sufficientemente elevati da attirare l'attenzione dei grandi colossi internazionali.
 
Questo sta iniziando a cambiare ora, con l'arrivo di Alliance Automotive Group – AAG (tramite Groupauto Unión Ibérica) e Parts Holding Europe – PHE (che sta crescendo rapidamente all'interno dell'ecosistema di AD Parts, il principale gruppo di distribuzione del paese). 
Ci troviamo, quindi, in un momento di transizione, con una certa incertezza nel mercato riguardo alle possibili mosse che arriveranno nel breve e medio termine, e con un parco auto molto invecchiato (oltre 14 anni di età media), che genera un volume di lavoro molto elevato, ma lascia anche spazio allo sviluppo di marchi privati che competono principalmente nei segmenti a maggiore rotazione.

3) Come funziona la catena di fornitura e distribuzione dei ricambi, chi sono i principali attori di riferimento e quali sono, a tuo avviso, le principali sfide che il settore deve affrontare oggi?
In Spagna, avendo un mercato così frammentato, c'è spazio per attività molto diverse. La maggior parte di esse è raggruppata in gruppi d'acquisto – che a loro volta fanno parte di gruppi internazionali – il più importante dei quali per volume d'affari è AD Parts, che a sua volta promuove la strategia di PHE in Spagna come parte dell'alleanza strategica che mantiene con Autodistribution.

Dopo AD Parts vi sono gruppi solidi come Groupauto Unión Ibérica – di cui AAG è azionista –, CGA o Serca – quest'ultimo socio fondatore del gruppo internazionale NEXUS e promotore del progetto NEXUS Automotive Iberia. Abbiamo, quindi, un mercato dominato dai grandi gruppi d'acquisto, che attirano sempre più operatori, ma grazie alla capillarità dell'aftermarket spagnolo esiste ancora spazio per molti piccoli distributori che svolgono un ruolo di prossimità molto importante.
 
In Spagna il livello di servizio è molto elevato, con tempi di consegna molto brevi, e questo rappresenta una barriera d'ingresso molto rilevante per i grandi colossi internazionali. Ma è anche un'opportunità per la figura del grossista, che in Spagna continua a essere importante come polmone di stock per quella piccola distribuzione. 
In questo contesto troviamo, ad esempio, aziende come Andel o GrupAuto, che raggruppano i propri acquisti attraverso la società comune AGR. O anche gruppi come HolyAuto, la cui politica si basa proprio sull'offrire quel servizio di stock di prossimità alle piccole e medie imprese.
Con tutti questi elementi, la sfida principale sarebbe la razionalizzazione del servizio per salvaguardare la redditività.

4) Che ruolo svolgono oggi le officine indipendenti e le reti di officine all'interno dell'ecosistema nazionale del mercato aftermarket?
Le officine indipendenti sono assolutamente fondamentali nel tessuto spagnolo. Attualmente, il 76,7% dei ricambi venduti in Spagna è indipendente, e le officine multimarca canalizzano il 69,5% delle vendite ai clienti finali.
 
La digitalizzazione e l'arrivo di nuovi veicoli sta favorendo la crescita delle reti di officine, ma è vero che esiste ancora un tessuto molto ampio di piccole attività (con appena uno o due meccanici) che offre copertura di prossimità praticamente in ogni angolo del paese. Frammentazione, ma anche servizio e capillarità: è questo ciò che definisce il nostro aftermarket.
In linee generali, le officine in Spagna stanno attraversando un momento di prosperità per quanto riguarda il volume di lavoro, ma hanno importanti sfide sul tavolo, come la carenza di manodopera e il calo della redditività dovuto all'invecchiamento del parco, aggravato nel caso della carrozzeria dalla pressione delle compagnie assicurative.

5) Negli ultimi anni abbiamo assistito a una forte crescita e al consolidamento di grandi gruppi d'acquisto e di distribuzione in tutta Europa. Come si sta sviluppando questa tendenza nel tuo mercato e quale impatto sta avendo sull'equilibrio tra i grandi operatori e gli attori locali?
Come dicevamo in precedenza, il consolidamento è arrivato in Spagna molto più tardi rispetto ad altri mercati a causa della frammentazione del nostro aftermarket e dell'assenza di grandi operatori che dominino una parte considerevole del mix. 

Non è possibile, quindi, acquisire due grandi distributori che garantiscano un volume di un miliardo di euro, poiché in Spagna i grandi distributori si muovono nell'ordine dei 100-150 milioni di euro di fatturato. Questo, insieme alla necessità di offrire un servizio rapido e agile in qualsiasi punto del paese, ha sempre rappresentato una barriera d'ingresso molto importante.
Questo processo si è accelerato negli ultimi anni con l'ingresso di AAG nell'azionariato di Groupauto Unión Ibérica (che ha effettuato acquisizioni all'interno del gruppo, ma anche all'esterno, come nel caso di Recambios Colón a Valencia, fino a quel momento socio di Serca), e con l'alleanza strategica tra AD Parts (parte di AD International) e Autodistribution, che stanno consolidando all'interno del gruppo con l'acquisto di numerosi distributori.

Una minaccia evidente per gruppi come Serca, che ha raggiunto un accordo con NEXUS e con un altro importante distributore spagnolo come Recalvi per consolidarsi all'interno di NEXUS ed evitare nuove perdite come quella di Recambios Colón. Al di fuori di queste grandi strutture, ci sono pochi distributori davvero "appetibili" per i grandi gruppi stranieri, salvo qualche eccezione.
Questi movimenti hanno cominciato a generare certe tensioni nel mercato, al punto che sei soci di Groupauto Unión Ibérica stanno valutando il loro futuro all'interno del gruppo a causa del peso che AAG ha nella struttura. Tensioni che non riscontriamo in AD Parts, dove il consolidamento sta seguendo canali molto più convenzionali.

I grandi distributori hanno un percorso chiaro, e i piccoli hanno il punto di forza della capillarità e della copertura garantita dai grandi grossisti, che stanno acquisendo peso in questa "guerra" perché riescono a offrire buone condizioni ad aziende che altrimenti non potrebbero competere. In una situazione peggiore si trovano le aziende di medie dimensioni, che a mio avviso sono obbligate a cercare il sostegno di qualche gruppo per sopravvivere.

6) Qual è l'attuale equilibrio tra ricambi originali e ricambi indipendenti nel tuo paese, e come si sta evolvendo?
La tendenza qui non lascia dubbi: secondo la società di consulenza DBK, il ricambio indipendente rappresenta già il 76,7% del mercato spagnolo totale, con un volume di 9,5 miliardi di euro nel 2024 dopo una crescita del 7,4% rispetto al 2023 (il che dimostra anche il dinamismo del mercato). Il ricambio originale o di marca, invece, è cresciuto del 6,8%, attestandosi a 2,9 miliardi di euro.

Il ricambio multimarca cresce a un ritmo maggiore e continua a guadagnare quota, e tutto indica che continuerà a essere così data l'età media del parco.

7) Stai osservando l'emergere di nuove forme di cooperazione tra distributori indipendenti, reti di concessionari originali e operatori del settore dei ricambi usati o ricondizionati?
Sì, e ne abbiamo già parlato brevemente. Ci sono gruppi e grossisti spagnoli che cooperano all'interno dell'ecosistema di IDAP, gruppo che a sua volta si integra nella struttura di NEXUS.
 
Nel settore dei grossisti, Andel e GrupAuto acquistano e negoziano condizioni congiuntamente attraverso la società AGR, mentre il gruppo Serca si appoggia ai magazzini di HolyAuto per offrire un servizio di prossimità ai propri soci. Senza contare la creazione di NEXUS Automotive Iberia da parte di IDAP, Recalvi e NEXUS stesso. Si stanno creando sinergie per competere in un mercato sempre più competitivo e in cui i margini sono sotto pressione a causa dell'elevata concorrenza e dell'invecchiamento del parco.

Non vediamo altrettanta cooperazione tra il mondo IAM e i concessionari, sebbene ci siano gruppi come AD Parts che stiano cercando anche di "attaccare" quel mercato.

8) L'ESG sta diventando un tema sempre più importante a livello europeo. Come viene percepito e affrontato nel mercato aftermarket del tuo paese? Esistono già iniziative concrete al riguardo?
La sostenibilità sta guadagnando peso, anche se percepisco una certa decelerazione nei progetti presentati negli ultimi anni. Ci sono gruppi come Serca che puntano molto su questo tema, e all'interno di Sernauto (l'associazione che riunisce i fornitori di ricambi) ci sono anche iniziative molto interessanti pensate per misurare e ridurre l'impatto ambientale di queste aziende.

È un tema trasversale, ed è per questo che le associazioni Sernauto (fornitori), Ancera (distributori), Cetraa e Conepa (entrambe di officine) portano avanti da cinque anni i “Premios Compromiso” con la “Sostenibilidad de la Posventa”. In ogni caso, sebbene vi siano iniziative in corso, la quotidianità delle aziende è molto più concentrata sul mantenimento della redditività in un contesto complesso che sull'investimento in progetti che non hanno un ritorno immediato.

9) Guardando al futuro, qual è la tua opinione sull'elettrificazione e sul suo impatto attuale e futuro nel mercato aftermarket del suo paese?
La Spagna si trova in coda nel processo di elettrificazione in Europa. Il veicolo ibrido ha un peso molto importante, ma il veicolo puramente elettrico ha una quota praticamente residuale nel parco. 

Stiamo vivendo un processo di "ibridazione" e le officine si stanno preparando con competenza, come hanno già fatto in altre occasioni. Non c'è una pressione immediata sulle officine derivante dall'auto elettrica, e tutto sembra indicare che passeranno molti anni prima che il suo impatto inizi a farsi sentire. In Spagna ci sono circa 25 milioni di veicoli leggeri e i veicoli elettrici rappresentano appena lo 0,8%. Avrà un impatto sul settore? Sì, ma di certo restano molti anni di stabilità e di aftermarket così come lo conosciamo oggi!