Dalla distribuzione dei ricambi originali ai nuovi servizi per il noleggio e alla rigenerazione dei componenti. Al Service Day di Verona, il presidente di AsConAuto racconta l'evoluzione della rete e le prospettive del rapporto tra concessionari, costruttori e autoriparatori indipendenti.

Nata 25 anni fa per organizzare la distribuzione dei ricambi originali dai concessionari agli autoriparatori, AsConAuto opera oggi in un mercato profondamente diverso da quello delle origini. Le case automobilistiche hanno modificato le proprie strategie distributive, i gruppi di concessionarie si sono concentrati, nuovi costruttori stanno entrando nel mercato italiano e il post-vendita ha assunto un peso crescente nell'economia dei dealer.

Con 950 concessionari associati, circa 2.200 magazzini e una rete logistica che serve 24.000 autoriparatori, AsConAuto rappresenta un modello unico di organizzazione della distribuzione dei ricambi originali, costruito sulla collaborazione fra concessionari di marchi differenti.

Al Service Day di Verona abbiamo incontrato Roberto Scarabel, presidente di AsConAuto, per capire come l'associazione stia affrontando questi cambiamenti. Dalla crescente importanza del service alla distribuzione dei ricambi per i nuovi marchi cinesi, fino ai progetti per il noleggio e la raccolta dei componenti destinati alla rigenerazione.

Negli ultimi anni le case automobilistiche hanno modificato profondamente le proprie strategie distributive, ridimensionando in alcuni casi il ruolo dei concessionari: come vede AsConAuto il futuro dei dealer nel post-vendita?
Spero che cambi poco, perché è cambiato talmente tanto negli ultimi anni. Abbiamo assistito all'introduzione di modelli di business molto diversi, compresi i modelli di agenzia e le piattaforme distributive centralizzate, che hanno tolto ai dealer parte della centralità che avevano nella distribuzione dei ricambi originali.
Come AsConAuto, ci siamo adattati e abbiamo anche colto delle opportunità. Abbiamo sviluppato nuovi servizi proprio per rispondere alle esigenze delle case automobilistiche e dei grandi gruppi di concessionarie, che devono trasferire ricambi fra magazzini distribuiti sul territorio.
Per esempio, per trasportare un ricambio da Trieste a Torino fino a qualche tempo fa dovevamo movimentarlo attraverso quattro consorzi. Non c'erano particolari rischi di smarrimento, perché i pezzi sono tutti tracciati, ma inevitabilmente aumentavano tempi e costi. Da queste esigenze sono nati nuovi servizi logistici come link.

Quanto è cambiato il peso del post-vendita nell'economia delle concessionarie rispetto a 25 anni fa?
Venticinque anni fa le concessionarie erano prevalentemente a trazione anteriore: il salone era davanti, affacciato sulla strada, mentre il service era spesso considerato meno importante. Naturalmente dipendeva anche dall'imprenditore.
Oggi invece si parla di trazione integrale: devono funzionare entrambi i business. Soprattutto, la seconda automobile la si vende se si è assistito bene il cliente nella manutenzione della prima.
L'autoriparazione rappresenta circa il 10% del fatturato di una concessionaria, ma contribuisce per il 23% alla marginalità. È evidente quindi che l'attenzione dei dealer sia sempre più rivolta al service.

AsConAuto è nata per distribuire ricambi originali, ma oggi il confine tra il mondo dei costruttori e l'aftermarket indipendente è meno netto: come si è evoluto il vostro modello?
Oggi distribuiamo anche ricambi di seconda fascia, purché siano forniti dalle case automobilistiche. Per farlo, due anni fa abbiamo modificato gli statuti di tutti i nostri consorzi.
Il mondo cambia e noi dobbiamo cambiare con lui. Per questo realizziamo indagini e ricerche di mercato, affidandoci anche a soggetti esterni. Abbiamo voluto ascoltare direttamente gli automobilisti, mentre con i nostri 24.000 autoriparatori manteniamo un confronto costante.
Dobbiamo contemperare gli interessi di tutti: i 950 concessionari che hanno costruito il sistema e ne sostengono mensilmente il funzionamento, le case automobilistiche che forniscono i ricambi, gli autoriparatori e naturalmente i nostri collaboratori.
Un aspetto importante è che non affidiamo la consegna dei ricambi a terzi: abbiamo una flotta di proprietà dedicata. È un costo, ma anche un vantaggio competitivo, perché quando manca un ricambio significa che c'è una vettura ferma.

Quali opportunità vedete nella crescita del noleggio e come pensate di rispondere alle esigenze di questo mercato?
Siamo passati dalla proprietà al possesso dell'automobile e oggi, con il noleggio, si arriva ad acquistare una rata più che una vettura.
Stiamo già trattando con importanti operatori del noleggio per mettere a disposizione un servizio territoriale, attraverso le concessionarie e gli autoriparatori di qualità. Naturalmente bisogna prestare attenzione anche alle tariffe di manodopera, che in Italia rappresentano un tema importante.
Per una società di noleggio il fermo auto è un costo enorme. Il fatto che noi consegniamo l'85% dei ricambi ordinati entro cinque ore rappresenta quindi un vantaggio competitivo. Non vogliamo confrontarci sul prezzo, ma sul servizio.
Negli ultimi anni abbiamo investito anche nelle tecnologie, mettendo a disposizione degli autoriparatori cataloghi elettronici e sviluppando accordi con operatori internazionali come partslink24. Sono operazioni complesse, perché richiedono la condivisione di dati che appartengono ai concessionari e che devono essere tutelati.
Anche grazie a questi strumenti, il volume d'affari dei concessionari attraverso AsConAuto è cresciuto del 73% dal 2021.

Una crescita a valore o in quantità, considerando anche gli aumenti dei listini?
È vero, ci sono stati aumenti di listino importanti. Possiamo comunque stimare che circa il 50% della crescita sia riconducibile alle quantità.
Oggi effettuiamo due consegne giornaliere e trasportiamo 22.000 colli al giorno.

Come vi state preparando alla crescente diffusione dei ricambi usati e rigenerati?
Per quanto riguarda i ricambi rigenerati stiamo lavorando con un'importante multinazionale tedesca. Non posso ancora fare il nome, anche un po' per scaramanzia, perché il progetto è ancora in fase di definizione.
Ci stiamo attrezzando per recuperare i ricambi che possono essere revisionati, principalmente componenti come le scatole sterzo.
L'idea è organizzare la raccolta attraverso i nostri 24.000 autoriparatori e i concessionari. Dovremo naturalmente riconoscere un valore economico a questi componenti e affrontare una gestione amministrativa e di fatturazione piuttosto complessa.
Del resto, anche le case automobilistiche stanno investendo in questa direzione.

Come sta cambiando, secondo lei, il rapporto tra l'automobilista, l'autoriparatore e il ricambio?
Questo mi porta a parlare di un'indagine importante che abbiamo condotto alla fine dello scorso anno. In passato ci siamo concentrati soprattutto sulle esigenze degli autoriparatori, mentre questa volta abbiamo voluto ascoltare direttamente gli automobilisti.
È emerso che il cliente si fida moltissimo del proprio meccanico, ma nel 65% dei casi non sa quali ricambi vengano montati sulla sua automobile. In un certo senso è passivo.
Credo che una maggiore trasparenza possa contribuire a moralizzare il mercato. Il cliente deve sapere che esistono ricambi nuovi, usati e rigenerati, e deve poter chiedere se siano originali oppure no.
Perché il cliente è il nostro datore di lavoro ed è lui che deve decidere.
Agli autoriparatori dico quindi che la fiducia riposta in loro comporta una responsabilità: devono contraccambiarla con la serietà professionale di mettere il cliente nella condizione di scegliere.

Come cambia la domanda di ricambi originali con il progressivo invecchiamento del parco circolante?
Le automobili costano molto e il parco sta invecchiando. Dalle nostre indagini emerge però un fenomeno interessante: l'attenzione verso il ricambio originale diminuisce dopo i primi anni, ma poi torna a crescere quando aumenta l'età della vettura.
Probabilmente perché chi acquista un'automobile usata di otto anni la considera comunque la propria auto nuova. Magari ha fatto fatica per comprarla e vuole prendersene cura.
Il mercato sta cambiando e dobbiamo attrezzarci per rispondere a queste nuove esigenze.

Come state affrontando l'arrivo dei nuovi costruttori, soprattutto cinesi, e le possibili difficoltà nell'approvvigionamento dei ricambi?
Nel nostro caso siamo avvantaggiati dal fatto che molti dei grandi gruppi che distribuiscono i marchi cinesi sono già soci di AsConAuto. Li conosciamo e non abbiamo avuto particolari difficoltà a integrare questi nuovi marchi nella nostra organizzazione.
Naturalmente il problema dell'approvvigionamento esiste. Alcuni costruttori sono più efficienti di altri. Ci sono case automobilistiche importanti che hanno una disponibilità del 98% dei ricambi, ma magari manca proprio quel 2% necessario a rimettere in circolazione una vettura.
Sono aspetti sui quali ci confrontiamo regolarmente con i service manager, anche attraverso le interviste che realizziamo per il nostro house organ.

L'ingresso di marchi con un parco circolante ancora limitato modifica gli equilibri economici fra i vostri soci?
Questo è effettivamente un tema sul quale dovremo intervenire.
Oggi i concessionari contribuiscono economicamente al funzionamento del sistema in base al parco circolante. I nuovi marchi hanno ancora poche vetture sulle strade e quindi contribuiscono in misura limitata, anche se noi dobbiamo comunque garantire il servizio di distribuzione.
Dovremo riparametrare le nostre regole di ingaggio, perché non possiamo sfavorire chi ha un circolante enorme, ma oggi vende poche automobili nuove, rispetto a chi sta entrando sul mercato.
Dobbiamo trovare criteri diversi, che siano equi per tutti i soci.

La progressiva concentrazione dei concessionari in grandi gruppi ha modificato la vostra capacità di presidiare il territorio?
Siamo passati da circa 4.000 concessionari di qualche decennio fa a un migliaio di imprenditori dell'auto. Ma i punti vendita e i magazzini sono rimasti sul territorio.
Noi facciamo riferimento a circa 2.200 magazzini dei concessionari e, nonostante le acquisizioni e le concentrazioni dei grandi gruppi, la presenza territoriale non è cambiata in maniera sostanziale.
Anzi, oggi le crescite più importanti per AsConAuto arrivano proprio dalle aree nelle quali eravamo meno presenti, soprattutto al Sud.
In Calabria abbiamo avviato il consorzio cinque anni fa e sta crescendo molto. Anche la Sardegna sta dando buoni risultati, mentre a Bologna siamo partiti tre anni fa.
Oggi copriamo praticamente tutta l’Italia.
Vorrei anche precisare che non abbiamo acquisito altri consorzi. Sono stati i concessionari a decidere di aderire ad AsConAuto, lasciando eventualmente le organizzazioni alle quali appartenevano in precedenza.

Quali sono, oltre alla logistica, i principali vantaggi che spingono un concessionario ad aderire ad AsConAuto?
Uno dei nostri principali punti di forza è la rete incassi.
Un autoriparatore può ordinare dieci ricambi da dieci case automobilistiche diverse e ricevere un unico estratto conto.
Oggi un sistema di questo tipo potrebbe anche essere replicato, ma 25 anni fa, quando è nato, rappresentava un'innovazione importante. È stato uno dei gioielli di AsConAuto.
Ha semplificato il rapporto fra concessionari e autoriparatori e continua a essere uno degli elementi che caratterizzano il nostro modello.