Dal successo ottenuto con le più importanti case automobilistiche, la Denso Sistemi Termici Europa, la divisione che si occupa dei radiatori e della climatizzazione, vuole raggiungere gli stessi obiettivi anche nell’Aftermarket. Tutte le carte sono in regola per vincere la sfida: il catalogo pronto da ottobre e la qualità da oltre 50 anni di esperienza.

Se per i giapponesi è la candela il modo più sicuro per rafforzare le “trincee” della Denso nell’Aftermarket in Europa, qui in Italia invece è in fase di avvio un progetto che riguarda i sistemi di raffreddamento auto. Per capire di che si tratta e quali saranno i passi da compiere, abbiamo incontrato Claude Verhegge, numero uno alle “grandi manovre” della Business Unit Aftermarket di Denso Sistemi Termici Europa, nei nuovi uffici di Carmagnola appena fuori Torino. “All’interno di Denso - ci spiega Verhegge - i sistemi termici rappresentano la famiglia più importante, con circa il 35% dell’intero fatturato che ammonta a 24 miliardi di dollari, cioè 48mila miliardi di vecchie lire”. Per sistemi termici, si intendono quelli di raffreddamento motore, riscaldamento e climatizzazione dell’abitacolo. In questo settore Denso non ha certo bisogno di pubblicità, è protagonista indiscusso a livello mondiale e secondo in Europa. Nel vecchio continente, il quartier generale vero e proprio di questa Divisione è in Italia a Poirino, distante 15 chilometri da Carmagnola, da dove si gestiscono anche gli stabilimenti di Avellino e Cassino, per un totale di quattro realtà industriali. Gli altri stabilimenti si trovano invece in Portogallo, Spagna, Repubblica Ceca, Germania, Polonia e Inghilterra, più altri tre stabilimenti gestiti direttamente da Poirino in Argentina, Brasile e India. “Finora il vero business della Sistemi Termici Denso è stato soprattutto il primo equipaggiamento e ovviamente l’OES”, dichiara Verhegge. Numerose e importanti sono le “signore” clienti case automobilistiche che hanno scelto di lavorare con Denso in Europa, come ad esempio Toyota, Gruppo Fiat, Audi, Opel, Psa Peugeot-Citroen, Renault, Maserati, Ferrari, Lamborghini, Saab, Volkswagen e tante altre, non trascurando nemmeno il settore industriale e agricolo.
“Assistendo a questo prestigioso successo nella scelta di componentistica Denso da parte delle case auto - continua Verhegge - circa un anno fa abbiamo pensato di rafforzare il nostro ruolo anche nell’Aftermarket. In Italia la nostra esperienza è iniziata in Magneti Marelli, con cui Denso aveva già da diversi anni una joint-venture”. Dal 2001 la parte Magneti Marelli climatizzazione è stata interamente assorbita dal colosso giapponese. “A ottobre abbiamo realizzato il nostro primo catalogo con sette famiglie di prodotto - radiatori motore, radiatori olio, riscaldatori, condensatori, intercooler, elettroventole motore, ventole abitacolo - per coprire il 75% dell’intero parco circolante nazionale”. In particolare, nel nuovo magazzino di Carmagnola (6.000mq), per il quale è stata progettata praticamente ex-novo la parte logistica e informatica, si gestiscono per ora circa 1.100 codici che saranno destinati a raddoppiarsi entro la primavera del 2005, per raggiungere quindi un totale di circa 2. 000 riferimenti. C’è poi da aggiungere che il prodotto termico è particolarmente esposto proprio per la sua posizione prominente nella vettura: la maggior parte degli incidenti frontali vede coinvolti nel danneggiamento per primi i sistemi di raffreddamento del motore e la climatizzazione, con conseguente alta rotazione quindi di radiatori affiancati dalle sempre più “incollate” elettroventole e condensatori.
Per quanto riguarda la rete di distribuzione, invece, il lavoro è tanto e tutto da costruire in Italia, visto che l’Aftermarket Denso è appena cominciato. I principali referenti sono i ricambisti, ma bisogna precisare che il prodotto termico occupa spazio e quindi può capitare che il cliente si approvvigioni più sul venduto che sullo stock. “Per questo - prosegue Verhegge - abbiamo dovuto sviluppare due modalità di forniture, a seconda del tipo di operatore: quella consueta una volta alla settimana con ricezione della merce nel giro di 48-72 ore mediante pallet, e quella d’urgenza da evadere in 12 o al massimo 24 ore. Anche se poi la tradizionale catena della distribuzione in Italia è particolarmente complessa - aggiunge Verhegge - e costituita da distributore regionale, ricambista e riparatore, il nostro obiettivo finale è certamente di puntare a rifornire il grande ricambista, per intenderci quello che è interessato e in grado di stoccare per davvero il nostro prodotto e per il quale è pure importante e distintivo disporne. I ricambisti minori, per non parlare addirittura dei veri e propri negozi, sono difficili da raggiungere, del resto non operiamo come le Case farmaceutiche. […] In questo caso, ma anche per altri motivi legati al territorio - tiene a precisare Verhegge - allora sì che serve appoggiarsi sui distributori regionali, che per questo - continua Verhegge - credo che dovranno occuparsi sempre più del dettaglio, e a quel punto si avvicineranno sempre più al ruolo del ricambista per fondersi alla fine, con il tempo, in un unica figura diversa dall’attuale, più simile ai loro colleghi tedeschi o francesi”.
Il prodotto termico di Denso prevede un programma di “scolarizzazione” per utilizzarlo al meglio e nei tempi più veloci possibili. L’attività didattica sull’assistenza tecnica per il 2005 consta di un corso base e un altro di approfondimento. Per quanto riguarda la parte relativa al raffreddamento motore non c’è poi molto da dire e da fare, ormai è ben recepita dagli operatori del settore; tanto invece si deve ancora lavorare su quella della climatizzazione, con cui molti hanno ancora poca dimestichezza.
Che cosa riserverà quindi il futuro per la Denso Sistemi Termici? “Sicuramente una rete ufficiale specializzata, che negli altri Paesi come Giappone o Usa esiste già. E comunque, inizialmente, almeno una zona all’interno dell’officina sarà adibita ai Servizi Denso per il controllo o per l’eventuale sostituzione dei pezzi in avaria. Il lavoro è partito solo ora, siamo aperti a ogni proposta di collaborazione o chiarimento da parte di chi vuole entrare a far parte del nostro team, a patto però che come noi questi si dimostri prima di tutto professionalmente preparato, poi leale e che quindi abbia voglia di investire ‘quel tanto che basta’ per costruire il suo futuro insieme a noi”.

Approfondimenti:

www.denso-ts.com