Il fondatore del magazine BKAN, Bart Kuijpers, analizza l’evoluzione dell’aftermarket nei Paesi Bassi: un mercato tradizionalmente stabile, ma oggi attraversato da nuove pressioni competitive, consolidamento dei gruppi, crescita dell’elettrificazione e progressiva erosione dei margini.

Per anni, l'aftermarket automobilistico olandese ha vissuto una stagione di relativa quiete. Una struttura distributiva matura, pochi grandi operatori a presidiare il mercato, una rete capillare di officine indipendenti a fare da motore silenzioso del settore. Un equilibrio che sembrava solido, difficile da scalfire.

Ma i mercati maturi non sono mercati immobili, e oggi le tensioni sono diventate impossibili da ignorare. Un nuovo grande player si prepara a entrare con forza, rimescolando le carte in una partita che molti davano per chiusa. I costi di manutenzione non smettono di salire, le tariffe orarie nelle officine si avvicinano a soglie mai viste prima, e l'elettrificazione ha smesso di essere uno scenario da preparare con calma: è già qui, con tutto il peso delle sue conseguenze. Gli analisti non parlano di una correzione temporanea, ma di un calo strutturale e permanente dei ricavi: un cambio di paradigma da cui non si torna indietro.

A essere messo in discussione non è solo chi distribuisce i ricambi o chi li monta, ma l'intero modello di redditività del settore. Cambiano i margini, cambiano le competenze richieste, cambia il ruolo stesso dell'officina all'interno della filiera.

Per leggere tutto questo abbiamo intervistato Bart Kuijpers, fondatore di BKAN – Bart Kuijpers Automotive Nieuws, giornalista automotive dal 2008 e una delle firme più attente al lato economico e industriale dell'automotive olandese.

1) Potresti raccontarci il tuo percorso professionale e come sei arrivato a seguire l'aftermarket automotive?
Lavoro nel mondo del giornalismo automotive dal 2008. Ho sempre avuto un grande interesse per il lato business dell'industria automobilistica: onestamente, anche più che per il prodotto stesso. 
Dal 2008 sono stato redattore, caporedattore e proprietario della più grande pubblicazione trade automotive nei Paesi Bassi, e dal 2025 ho lanciato la mia piattaforma (www.bkan.nl), con la quale intendo diventare il principale titolo nei Paesi Bassi entro pochi anni.

Insomma, seguo l'aftermarket fin dall'inizio: inizialmente il mio focus era più sulle auto nuove e usate, ma nel corso degli anni sono diventato più un generalista.

2) Se dovessi descrivere oggi l'aftermarket nel tuo Paese, da dove partiresti?
Sinceramente partirei da un attore che è ancora solo limitatamente presente nei Paesi Bassi, ma che ha il potenziale per sconvolgere completamente il nostro mercato. Mi riferisco al gruppo francese Parts Holding Europe (Doyen Auto). PHE, infatti, sta lanciando una forte offensiva sul mercato olandese, che è stato molto stabile negli ultimi anni con due grandi player (LKQ Europe e Alliance Automotive Group) e alcuni più piccoli.
 
Ma PHE, parte della holding belga D'Ieteren, società madre di Belron, entrerà probabilmente in modo molto aggressivo, soprattutto dopo la prevista raccolta di una quantità significativa di liquidità dall'IPO di Carglass (Belron).

3) Come funziona la filiera dei ricambi, chi sono i principali attori e quali sono oggi le principali sfide del settore?
Ci sono due flussi principali: il canale OEM e l'Independent Aftermarket (IAM). Ho già menzionato l'IAM. Per quanto riguarda i flussi di ricambi gestiti dagli OEM, non c'è molto movimento. I costruttori cercano di aumentare il controllo su questi flussi, ma è sempre stato così. 

Nell'IAM invece sta per accadere molto, come ho già anticipato. La sfida più grande per tutti è il continuo aumento dei costi di manutenzione. Nei Paesi Bassi le tariffe orarie di manodopera si stanno avvicinando ai 200 euro e anche i ricambi stanno diventando più costosi. Questo rende la mobilità sempre più difficile da sostenere economicamente, soprattutto in combinazione con gli alti costi del carburante. 
Con l'elettrificazione, che introduce un nuovo powertrain con ricambi specifici, mi aspetto che i prezzi dei componenti rimangano elevati.

4) Che ruolo hanno oggi le officine indipendenti e le reti di officine nell'ecosistema nazionale?
Sicuramente un ruolo molto importante. Nei Paesi Bassi c'è stato un forte consolidamento tra i dealer ufficiali. C'è più lavoro di quanto questi dealer riescano a gestire, quindi le officine indipendenti giocano un ruolo fondamentale. Ci sono circa 8.000 officine indipendenti nei Paesi Bassi e circa 1.200 sedi di dealer (che in media sono generalmente più grandi).

5) Negli ultimi anni abbiamo visto una forte crescita e consolidamento dei grandi gruppi di acquisto e distribuzione in Europa. Come si sta sviluppando questa tendenza nel vostro mercato e che impatto ha sugli equilibri tra grandi player e operatori locali?
Il consolidamento nei Paesi Bassi sembrava ormai in gran parte completato. I due grandi player (LKQ Europe e Alliance Automotive Group) rappresentavano circa il 40-50% del mercato, mentre il resto era in mano a operatori più piccoli, spesso attivi in nicchie o nel canale OEM. 

Tuttavia, con l'arrivo di PHE, che ha acquisito un grande gruppo di distributori da LKQ (Vrooam, ndr), c'è ora nuovo movimento. Le voci secondo cui LKQ potrebbe ritirarsi dall'Europa si fanno sempre più insistenti, il che potrebbe ridisegnare completamente il mercato.

6) Qual è oggi il rapporto tra ricambi OE e IAM e come sta evolvendo? Vedi emergere nuove forme di collaborazione tra distributori indipendenti, reti di dealer OEM e player focalizzati su ricambi usati o rigenerati?
È una tendenza in corso da anni, ma che avanza lentamente. LKQ ha acquisito una delle più grandi aziende di remanufacturing nei Paesi Bassi (Rhenoy), ma non è riuscita a svilupparne il business su larga scala. 
Più recentemente ha acquisito ACTronics, anch'essa attiva nel remanufacturing. Ci sono tentativi, ma il remanufacturing è costoso (a causa degli alti costi di manodopera), mentre molti componenti sono relativamente economici. 

Come in altri settori (abbigliamento e plastica), è molto difficile costruire un modello di business redditizio attorno a questo approccio. Nel settore della riparazione danni si stanno facendo sforzi per aumentare l'uso di ricambi rigenerati, ma il mercato non sta rispondendo con grande entusiasmo.

7) L'ESG sta diventando sempre più importante a livello europeo. Come viene percepito e affrontato questo tema nell'aftermarket nazionale? Ci sono già iniziative concrete visibili?
I Paesi Bassi sono tradizionalmente in anticipo rispetto a molti altri Paesi europei in questo ambito. Ci sono già molte iniziative, spesso guidate da governi e grandi aziende che impongono requisiti tramite gare d'appalto. 

Le associazioni di settore supportano attivamente le aziende negli obblighi di reporting, anche se le regole di Bruxelles sono state recentemente in parte allentate. Tuttavia, la sostenibilità costa denaro, e in tempi di incertezza e alta inflazione le aziende tendono a ridurre al minimo gli sforzi in questo senso dove possibile.

8) Qual è la tua visione sull'elettrificazione e sul suo impatto attuale e futuro sull'aftermarket nel tuo Paese?
Nei Paesi Bassi le regole fiscali per le auto aziendali saranno modificate il prossimo anno in modo tale che sarà quasi esclusivamente conveniente guidare veicoli completamente elettrici. I ricavi dell’aftersales diminuiranno strutturalmente nei prossimi anni: non temporaneamente, ma in modo permanente. Gli analisti prevedono un calo di almeno il 15% dei ricavi e, cosa ancora più importante, i margini diminuiranno in modo ancora più drastico, di decine di punti percentuali.

I principali driver di profitto per i dealer (olio motore, filtri e parti soggette a usura meccanica) stanno rapidamente scomparendo dal business. Questo porta a diverse conseguenze. I dealer OEM devono diventare rapidamente molto più professionali per mantenere la redditività attraverso il lavoro in garanzia e la manutenzione. Nell'aftermarket la transizione sarà più lenta, ma ci sarà comunque più consolidamento, perché le aziende hanno bisogno di scala per servire i veicoli elettrici.

Il futuro sta nei margini sulle tariffe di manodopera, non nei volumi. Una tariffazione differenziata delle officine ha senso: non basata sull'età del veicolo, ma sull'esperienza del tecnico. I servizi fast-fit possono essere svolti a tariffe più basse da personale meno specializzato.