Trent'anni di aftermarket portoghese raccontati da Paulo Homem della rivista Pós-Venda: gruppi internazionali che cambiano le regole del gioco, operatori locali che reagiscono e un settore che scopre una competizione mai vista prima. L’elettrificazione? Non spaventa.

L'aftermarket portoghese ha radici profonde nel territorio, costruito in decenni su relazioni solide tra distributori, ricambisti e officine. Un assetto che ha funzionato a lungo, con le sue regole, i suoi ritmi, le sue certezze.
 
Ma quattro/cinque anni fa qualcosa ha cominciato a muoversi. Grandi gruppi internazionali e importanti aziende spagnole hanno varcato i confini portoghesi, attratti da un mercato che, complice una strategia dei brand che guarda all'intera penisola iberica come a un mercato unico, non potevano ignorare. La filiera si sta semplificando, alcuni anelli della catena scompaiono progressivamente almeno nella fascia costiera, dove è concentrata la grande maggioranza del business, e la competizione ha raggiunto livelli mai visti prima. Una guerra dei prezzi che tiene tutti in tensione, ma che ha anche un risvolto positivo: sta spingendo, infatti, gli operatori locali a crescere, a investire in logistica e ad espandersi geograficamente.

In questo contesto, le officine indipendenti restano un pilastro del settore, ma quelle che non investono in formazione e gestione aziendale rischiano di perdere terreno rispetto alle reti, in crescita costante. 
Il parco veicoli è maturo e continua ad alimentare una domanda robusta di ricambi. L'elettrificazione non rappresenta ancora una preoccupazione per nessun operatore del settore.

Per leggere tutto questo abbiamo perciò intervistato Paulo Homem, fondatore e direttore di Pós-Venda (www.posvenda.pt), la principale piattaforma di comunicazione del mercato aftermarket portoghese. Trent'anni di carriera sul campo, migliaia di chilometri percorsi tra officine e distributori, e una conoscenza del mercato lusitano che pochi possono vantare.

1) Potresti raccontarci il tuo percorso professionale e da quanto tempo segui l'aftermarket automotive?
Ho una laurea in Marketing Management e lavoro come giornalista nel settore aftermarket da più di 30 anni. Ho collaborato con diverse pubblicazioni e fondato alcune delle principali testate aftermarket in Portogallo, tra cui il progetto che guido da 11 anni attraverso le piattaforme di comunicazione di Pós-Venda. 

In questi 30 anni ho partecipato a molte fiere internazionali del settore e percorso migliaia di chilometri visitando officine, distributori di ricambi, aziende di pneumatici e attrezzature, oltre a molte altre realtà che interagiscono con l'aftermarket. Sono anche regolarmente presente a eventi, conferenze, workshop, dibattiti e iniziative simili in cui vengono discussi temi legati all'aftermarket.
Come ho anticipato, sono stati 30 anni di completa dedizione al settore. Il mio sviluppo come giornalista è stato significativo, proprio grazie al modo in cui valorizzo la mia attività professionale. Sono molto attivo e dinamico, e investo molto tempo nelle visite alle aziende del settore e nella partecipazione agli eventi. Mi piace molto seguire l'evoluzione del settore sul campo e capire concretamente cosa stanno facendo le aziende, in particolare le officine e i loro fornitori, per sviluppare l'aftermarket.

Tuttavia, nonostante le molte iniziative, sento una grande frustrazione come giornalista nel non riuscire a portare più dati e statistiche al settore attraverso le mie pubblicazioni. Il settore aftermarket in Portogallo produce poche informazioni statistiche, e quelle che esistono hanno una diffusione molto limitata. Non esistendo in Portogallo un'associazione di categoria dedicata esclusivamente all'aftermarket, a differenza della Spagna, per esempio, diventa difficile lavorare adeguatamente in quest'area di dati e informazioni statistiche per il settore.

2) Come descriveresti oggi l'aftermarket nel tuo Paese? Come funziona la filiera dei ricambi, chi sono i principali attori e quali sono le sfide più importanti? Che ruolo hanno le officine indipendenti?
Al momento, l'aftermarket in Portogallo sta attraversando una trasformazione completa. Circa quattro o cinque anni fa è iniziato un processo di fusioni e consolidamento che si sta verificando in tutta Europa e anche in Portogallo. Negli ultimi anni, molti gruppi internazionali e grandi aziende spagnole sono entrati nel mercato portoghese, in parte perché i brand dell'aftermarket hanno concentrato i propri uffici principalmente in Spagna e ora considerano il mercato iberico (Portogallo e Spagna) come un tutt'uno.
 
Oggi c'è una forte concorrenza nel mercato, più competitivo che mai. Ritengo che questo sia positivo, poiché spinge le aziende portoghesi a evolversi e crescere.
La filiera si sta spostando da un modello molto tradizionale - produttore, distributore, ricambista e officina - a un modello basato su produttore, distributore di ricambi e officina. Il Portogallo ha però una particolarità interessante: l'80% del business dell'aftermarket è concentrato nel 20% del territorio, principalmente lungo la fascia costiera. Questo significa che nell'entroterra del paese esiste ancora una filiera di distribuzione dei ricambi molto tradizionale, mentre in quel 20% del territorio alcuni anelli della catena sono stati gradualmente eliminati.

In Portogallo ci sono diversi grandi operatori che hanno già aderito a gruppi internazionali o sono in corso di fusione. Sofrapa, M. Coutinho Peças, Centrauto, Create Business, Autozitânia, Auto Delta, Recalvi Parts e Europeças sono alcuni esempi dei principali distributori di ricambi, anche se molti di loro dispongono anche di strutture al dettaglio che consentono loro di vendere direttamente alle officine.
Le sfide sono legate proprio all'arrivo di molti nuovi operatori e nuove aziende nel mercato, che hanno portato un livello molto elevato di competitività commerciale. Al momento è in corso una vera e propria guerra dei prezzi, ma poiché il parco veicoli in Portogallo è cresciuto significativamente ed è molto maturo, c'è ancora spazio per tutti. L'elettrificazione non rappresenta ancora una sfida per nessuno in Portogallo.

Le officine indipendenti svolgono un ruolo cruciale. Stanno iniziando a capire che devono investire molto in formazione e attrezzature se vogliono continuare a crescere e stare al passo con l'evoluzione tecnologica del parco veicoli, anche se quest'ultimo è in invecchiamento e negli ultimi anni molti veicoli usati importati sono entrati in Portogallo. Alcune reti di officine sono diventate molto più professionali e comunicano in modo molto chiaro con il consumatore finale per attrarre clienti. Altre reti sono molto vicine ai distributori di ricambi e si stanno orientando verso una maggiore professionalizzazione.
Tuttavia, al di là delle reti di officine - anche se non tutte le officine che appartengono a reti sono veramente professionalizzate, poiché alcune vi aderiscono solo per ottenere migliori condizioni commerciali - la grande maggioranza delle officine indipendenti ha un problema importante in termini di gestione aziendale. Sanno riparare bene le auto, ma non gestiscono bene le loro aziende. In termini di mercato, le reti di officine crescono a un ritmo di circa il 6% annuo, mentre le officine indipendenti diminuiscono a un ritmo del 4-5% annuo.

3) Negli ultimi anni abbiamo visto una forte crescita e consolidamento dei grandi gruppi di acquisto e distribuzione in Europa. Come si sta sviluppando questa tendenza nel vostro mercato e che impatto ha sugli equilibri tra grandi player e operatori locali?
L'impatto è stato enorme. Questi gruppi sono entrati nel mercato in modo molto "aggressivo" dal punto di vista commerciale, con condizioni di acquisto molto attraenti, che hanno risvegliato il mercato a un livello di concorrenza accesa mai visto prima in Portogallo. 

Alcuni operatori al dettaglio si stanno adattando molto bene a questa situazione, avendo puntato sulla crescita e sull'espansione geografica con un approccio molto aggressivo, basato sulla loro profonda conoscenza delle regioni in cui operano. Anche la logistica ha tenuto il passo con tutta questa evoluzione ed è forse una delle aree in cui i distributori di ricambi hanno investito di più. La chiave è avere il ricambio di cui l'officina ha bisogno e consegnarglielo il più rapidamente possibile. Direi che, sebbene il mercato sia maturo, è estremamente dinamico.

4) Qual è oggi il rapporto tra ricambi OE e IAM e come sta evolvendo? Vede emergere nuove forme di collaborazione?
Al di là di due o tre aziende specializzate in ricambi OE, il mercato ha mantenuto un elevato livello di stabilità nel rapporto tra ricambi OE e OEM, attestandosi intorno al 20%/80%. In Portogallo, i costruttori di veicoli hanno trascorso anni a considerare i ricambi e l'aftersales ufficiale come un male necessario. 
L'esempio di Stellantis, con Distrigo, ha in qualche modo cambiato il paradigma dei ricambi OE e ha reso i brand più consapevoli di una realtà importante: vendere ricambi OE agli operatori indipendenti. Tuttavia, in Portogallo il business dei ricambi continua a essere dominato dai ricambi OEM.

Per quanto riguarda la collaborazione tra distributori indipendenti e reti di dealer OE, come ho detto, ci sono due o tre buoni esempi. Tuttavia, negli ultimi anni non c'è stata molta evoluzione. I costruttori di veicoli si vergognano ancora di dire che vendono ricambi alle officine indipendenti.
Un fenomeno emerso negli ultimi tre anni è invece il business dei ricambi usati, noto in Portogallo come "Peças Verdes", i ricambi verdi. Un'associazione di categoria, con più di 15 aziende di smantellamento di veicoli a fine vita, insieme a una società tecnologica, ha guidato lo sviluppo serio e professionale di questo business. Stellantis, attraverso SUSTAINera, ha inoltre dato una visibilità molto maggiore ai ricambi usati e all'economia circolare nel settore dei ricambi.

5) L'ESG sta diventando sempre più importante a livello europeo. Come viene percepito nell'aftermarket portoghese e qual è la tua visione sull'elettrificazione?
Direi che l'ESG è un tema che viene affrontato e discusso, ma poche aziende ci stanno lavorando concretamente. Ci sono iniziative in corso, e c'è una compagnia assicurativa che sta portando avanti questo lavoro con le carrozzerie, ma la realtà è che c'è ancora molta strada da fare.
Per quanto riguarda l'elettrificazione, sta iniziando a comparire lentamente nelle officine. Esistono già molti programmi di formazione sull'elettrificazione per le officine, e alcune stanno già operando a questo livello.
 
Tuttavia, il parco veicoli è in crescita, sia attraverso le vendite di auto nuove, molte delle quali elettrificate, sia attraverso l'importazione di veicoli usati, per lo più diesel. Questo significa che il parco veicoli non si sta rinnovando davvero. Solo il 2,5% del parco è composto da veicoli 100% elettrici, molti dei quali acquistati da aziende.
Il parco elettrificato è più ampio grazie agli ibridi, che sono effettivamente cresciuti in modo significativo, ma mantengono ancora una componente a combustione; qualcosa che rimane molto rilevante per le officine tradizionali.

Direi che l'impatto sull'aftermarket sarà molto graduale. La transizione avverrà, ma a un ritmo sicuramente molto lento, il che consentirà alle aziende di adattarsi nel tempo, e molte lo stanno già facendo. In Portogallo, direi che l'elettrificazione non sarà un problema per l'aftermarket indipendente.