Un'apertura strategica, un modello collaudato e un piano che guarda già alla Francia: il distributore polacco Inter Cars accelera la sua espansione verso ovest.

Con l'apertura della sua prima filiale diretta a Wuppertal, in Germania, Inter Cars compie un passo che va ben oltre il taglio di un nastro inaugurale. Il distributore polacco di ricambi auto era già presente in Germania, grazie all'e-commerce e a una rete di piccoli distributori locali che gli valevano una posizione nella top 10 del mercato, ma si trattava di una presenza a distanza, senza radicamento fisico sul territorio. Ora cambia tutto, e il CEO Maciej Oleksowicz ha spiegato al magazine tedesco Parts & Service News perché proprio adesso è il momento giusto.

La risposta è nel panorama competitivo tedesco, che negli ultimi anni si è profondamente trasformato. I distributori indipendenti sono quasi scomparsi, in gran parte assorbiti da fondi di investimento o gruppi finanziari che oggi faticano a gestirne la complessità operativa. È un vuoto, questo, che Inter Cars intende occupare puntando su quello che considera il vero cuore del suo modello: il rapporto diretto con le officine.
 
A livello europeo quel rapporto vale già il 57% del fatturato del gruppo, mentre in Germania il business commerciale rappresenta ancora il 70% delle attività locali. Ribaltare quell'equilibrio è l'obiettivo dichiarato. "Il tempo di un meccanico vale sempre di più", osserva Oleksowicz. "Molti concorrenti si battono su pochi centesimi, mentre il vero valore per noi è il tempo."

Crescere con i partner, non al posto loro

Per costruire questa rete, Inter Cars non pensa a un'espansione centralizzata e calata dall'alto, ma a qualcosa di più vicino alla logica del franchise. Il gruppo, infatti, cerca piccoli e medi distributori locali disposti a lavorare sotto il suo brand, beneficiando del portafoglio prodotti e della logistica europea, ma restando pienamente autonomi nella gestione quotidiana: libertà sui prezzi, sulle condizioni commerciali, sulle modalità di consegna alle officine del proprio territorio. A Inter Cars rimangono il magazzino, il software e il marchio.
 
È un modello già rodato in altri mercati europei, dove i partner spaziano da chi gestisce una singola filiale a chi ne coordina una trentina. La crescita, tiene a precisare Oleksowicz, sarà organica e senza accelerazioni che rischino di compromettere qualità e velocità del servizio.

Sul fronte dell'assortimento, la filosofia è quella del partner premium: tre, quattro, cinque marchi Tier-1 per ogni categoria, con la scelta finale lasciata all'officina in base alle proprie preferenze ed esperienze. I prodotti a marchio proprio, pensati per il segmento budget o per colmare lacune di gamma non più coperte dai fornitori tradizionali, coprono solo il 16% delle vendite.

Una macchina logistica da 750.000 referenze

La struttura che sostiene tutto questo è tutt'altro che leggera. La filiale di Wuppertal parte con circa 50.000 referenze a magazzino per i prodotti a più alta rotazione, ma il sistema è pensato per lavorare su più livelli: i magazzini intermedi del gruppo coprono tra 350.000 e 400.000 articoli, consegnabili alle filiali nel giro di una notte, mentre l'intero catalogo dei centri logistici europei raggiunge le 750.000 referenze, inclusi ricambi di nicchia richiesti poche volte l'anno. Con la crescita della rete tedesca sono previsti poi ulteriori depositi di prossimità sul territorio, per mantenere gli standard di consegna che il gruppo considera parte integrante del proprio posizionamento.

La Germania assorbirà le energie del gruppo nei prossimi anni, ma l'orizzonte, come abbiamo visto, guarda già oltre. La Francia è nel piano con un orizzonte di tre-cinque anni, da affrontare una volta che le infrastrutture tedesche saranno sufficientemente consolidate. La Spagna verrà dopo. "Non andremo oggi in Spagna", dichiarò Oleksowicz lo scorso dicembre alla testata economica polacca Puls Biznesu. "Ci svilupperemo prima in Germania e poi entreremo in Francia." Una traiettoria che, passo dopo passo, porta Inter Cars sempre più vicino al cuore dell'Europa occidentale…