HELLA come unico brand per una gamma di prodotti (meccanici e non solo) che punta a essere sempre più completa a fronte di una tropicalizzazione del parco circolante. Le sfide di oggi e del futuro di un fornitore che si propone come unico riferimento per tutte le esigenze di riparazione.
 

Sono due i concetti che guidano la strategia di HELLA per il mercato italiano, che si rifanno a una visione globale dell’azienda: sinergia e one-stop-shop. Ne abbiamo parlato con Alberto Serra, general manager e responsabile vendite Italia.

 

Partiamo dal brand HELLA: cosa è cambiato rispetto a prima nell’identità del marchio?

In passato HELLA era presente a livello globale non solo come marchio diretto, ma anche come espressione di joint-venture e collaborazioni con altri produttori. Questo, specialmente per il mercato italiano e in particolare sulle linee di prodotti meccanici, ha significato anche accordi commerciali che in certe circostanze hanno limitato l’espansione e la commercializzazione di alcune linee di prodotto.

Oggi, dopo l’acquisizione totale della joint-venture HELLA Pagid e la conclusione del contratto di distribuzione esclusiva con Hengst, HELLA può proporsi come un unico brand per tutte le linee di prodotto, semplificando l’offerta e portando al mercato tutti i vantaggi di un marchio che vanta un’offerta globale, una competenza e un know-how da primo impianto e tutta l’esperienza sia tecnica sia commerciale maturata in oltre 125 anni di attività. 
L’obiettivo di questa strategia è capitalizzare la forza del marchio, che vuol dire offrire al mercato aftermarket qualità, competenza e know-how OE in tutti i settori.

A partire da quest’anno, dunque, HELLA diventa “IL” marchio, un riferimento unico per il mercato aftermarket, con gamme di prodotto trasversali che abbracciano tutti i settori, dall’auto al truck, dai marchi europei a quelli asiatici; un valore aggiunto per il mercato della distribuzione e riparazione che trova in HELLA un fornitore a tutto campo.

 

Come ha reagito il mercato a questa scelta strategica?

A oggi abbiamo focalizzato l’attenzione su alcune aree geografiche che per la loro peculiarità e per il parco circolante che le caratterizza rappresentano una area di test importante dei driver decisionali del mercato. 
L’esigenza di disporre di prodotti di qualità elevata, l’affidabilità del marchio e la certezza di poter trovare non solo i ricambi necessari alla manutenzione e riparazione del parco circolante attuale, ma anche di quello futuro, con i nuovi brand asiatici che iniziano a circolare sempre di più sulle nostre strade, sono tutti elementi che vengono tenuti in considerazione tanto dalla distribuzione, quanto dagli autoriparatori.

Ed HELLA è in grado di offrire tutte le garanzie in tal senso, proponendosi come fornitore “one-stop-shop”: il marchio che per vastità di gamma, investimenti a lungo termine sulla continua espansione di portafoglio e codici prodotto, trasversalità e qualità non solo dei ricambi più tecnici e ad elevata tecnologia ma anche per quelli più “standard” e soggetti a usura, rappresenta, oserei dire, l’unico sul mercato in grado di adempiere a tutte queste caratteristiche. 

La sinergia è dunque solo per l’offerta prodotti o riguarda anche la strategia commerciale?

Il concetto di sinergia si applica appieno anche dal punto di vista della commercializzazione e distribuzione del prodotto.

HELLA lavora in piena sinergia con la filiera distributiva del mercato italiano. Principalmente siamo di fronte a due categorie di rivenditori: i grandi distributori, regionali o nazionali, e i ricambisti di grandi dimensioni.
Entrambi sono nostri clienti, in alcuni casi solo per alcune linee di prodotto, legate al core business di HELLA, dalla carrozzeria all’elettronica.
La nostra ambizione è quella di andare a intercettare la loro necessità di rispondere a tutte le esigenze della riparazione, offrendo appunto un referente unico e multispecialista, non un semplice “inscatolatore”, perché anche laddove non produciamo direttamente i pezzi diamo al nostro fornitore il dettaglio degli standard progettuali, verifichiamo la qualità del prodotto e lo proponiamo al mercato garantendo una qualità OE sotto il brand HELLA.

Per trasferire tutto ciò all’utente finale, al riparatore, abbiamo bisogno di lavorare in stretta sinergia con il nostro cliente, coinvolgerlo e fare in modo che possa spiegare il valore della nostra offerta, per la sua completezza, la sua trasversalità, la sua qualità, senza dimenticare che offriamo un prodotto interessante anche dal punto di vista del prezzo, anche se quest’ultimo non è ovviamente l’unico motivo per cui ci scelgono.

Entriamo un po’ più nel dettaglio, cosa significa tutto ciò ad esempio per l’offerta frenante?

Con l’acquisizione della joint-venture con Pagid sono entrati nel nostro gruppo anche tutto il capitale umano e l’expertise maturata negli anni nella produzione della gamma frenante.
Lato HELLA, noi già avevamo una elevata competenza su tutto il sistema in quanto produttori OE di diversi componenti del sistema frenante (dalla sensoristica alle pompe freno, ai pedali freno e acceleratore, eccetera). Questa conoscenza profonda ci permette, come si dice in gergo, “di essere sul pezzo” e quella che era l’offerta HELLA Pagid diventa una integrazione della proposta ora tutta a marchio HELLA. 

Abbiamo un catalogo di oltre 11.000 articoli per auto e veicoli commerciali leggeri, stiamo iniziando a proporre le pastiglie per i mezzi pesanti (cui seguiranno i dischi) e abbiamo una gamma in continuo aggiornamento (solo nel 2025 abbiamo aggiunto oltre 200 codici). 

E non è finita qui, perché la nostra sinergia a livello di gruppo coinvolge anche HELLA Gutmann, che integra nei suoi sistemi di diagnosi anche il sistema frenante e la sensoristica che lo controlla.
Credo proprio che non ci sia sul mercato un altro attore che può davvero dare un’offerta così completa e affiancare gli operatori con un know-how così profondo.
Siamo consapevoli che il meccanico ha bisogno di supporto e di certezze e noi siamo convinti di poter fare la differenza dando un alto valore aggiunto fatto non solo di qualità del prodotto, ma anche di competenze OE e di servizi. 

 

Sul versante filtrazione tutto ciò come si traduce?

Con Hengst abbiamo collaborato per una decina d’anni e in questo tempo abbiamo maturato delle conoscenze importanti, questo per dire che il filtro non è un prodotto “nuovo” per noi.
La gamma a marchio HELLA si propone già completa, con tutte le tipologie di filtri, anche perché su altri mercati (in Asia e in America) già avevamo un nostro programma filtrazione. 

Per agevolare il passaggio da HELLA Hengst a HELLA abbiamo creato una nuova codifica che richiama in parte quella precedente ma che risulta più immediata e intuitiva nell’identificazione del ricambio.
Abbiamo poi realizzato sulla scatola una tabella di cross-reference per il mercato italiano che facilita ulteriormente l’individuazione del filtro corretto.

A ulteriore vantaggio del mercato abbiamo deciso per un posizionamento del brand al top dal punto di vista della qualità, ma medio per quanto riguarda il prezzo, creando dunque una maggior possibilità di guadagno per tutti.

Infine, anche in questo caso, sottolineo come la sinergia fra le competenze giochi un ruolo importante, perché il filtro aria è strettamente connesso alla sensoristica del motore e anche qui noi abbiamo sviluppato un know-how completo grazie alle forniture di primo impianto.
Non da ultimo, la gamma andrà a includere anche le applicazioni truck, che fino a ieri non potevano essere proposte. 

L’altro grande settore coinvolto da questa strategia è il termico, oggi cosa proponete con il brand HELLA?

Dopo la chiusura dell’epoca Behr HELLA Service, nel 2025 abbiamo deciso di rientrare apertamente in questo settore che per noi è strategico.
Dico così perché in questi anni di non presenza sul mercato abbiamo comunque continuato a lavorare nel primo impianto progettando e realizzando soluzioni per la gestione termica, come ad esempio il Coolant Contro Hub (CCH) per il raffreddamento del motore e dei componenti elettrici, pompe acqua e sensoristica.

Ecco di nuovo la sinergia, dall’OE all’aftermarket, dalle competenze elettriche ed elettroniche a quelle meccaniche.

Oggi abbiamo disponibili oltre 3.000 codici che soddisfano circa il 70% delle applicazioni auto, veicoli leggeri e pesanti, ed entro l’inizio del 2027 abbiamo come obbiettivo di ampliare la gamma fino a raggiungere i 6.000 codici, offrendo un portafoglio completo che spazi dal ricambio meccanico a quello elettronico per la gestione termica di tutti i veicoli, dalle motorizzazioni tradizionali a quelle full-electric.

Per concludere, il mercato italiano cosa deve aspettarsi da questa “nuova era” di HELLA?

Noi sappiamo che alle volte gli operatori italiani sono un po’ rigidi nelle loro posizioni e faticano a cambiare un marchio per un altro. Dobbiamo quindi lavorare per creare nuove opportunità a tutti i livelli della filiera e fidelizzare i clienti.
Sappiamo che dobbiamo dare una motivazione reale perché i clienti continuino a sceglierci e perché i potenziali imparino a conoscerci e apprezzarci. Per questo puntiamo sulla qualità, sull’ampiezza e profondità di gamma e sui servizi, perché il meccanico deve sapere che il brand HELLA può essere la risposta univoca a tutte le esigenze di riparazione, il “suo one-stop-shop”, dove trova non solo i ricambi fast mover ma anche quelli più particolari, perché agendo a livello globale noi sappiamo già ad esempio cosa arriverà in Italia dalla Cina.
Io la chiamo “tropicalizzazione” del parco circolante: siamo di fronte a una trasformazione importante del parco veicoli, ma anche dei sistemi di bordo. 

HELLA c’è oggi e ci sarà domani e sapere che oltre alla qualità del prodotto possiamo già garantire che da noi potrai sempre trovare quello che ti serve è un grande valore aggiunto. HELLA quest’anno compie 40 anni di attività in Italia e siamo certi che questo traguardo ci porti verso nuovi orizzonti e sfide che possiamo affrontare con tutto ciò che è necessario, sempre al servizio del cliente.