Articoli | 09 Ottobre 2020 | Autore: Tommaso Caravani

L’aftermarket in trasformazione: le strategie di LKQ

Quale sarà il futuro dell’aftermarket? Che ruolo giocheranno i ricambisti? Cosa succederà alle officine con l’evoluzione della mobilità? A queste e altre domande sui temi caldi del momento risponde Arnd Franz, CEO di LKQ Europe.

 

L’evoluzione del mercato, il ruolo dei grandi distributori, il legame con la filiera, le nuove sfide della tecnologia e della digitalizzazione: Arnd Franz, CEO di LKQ Europe, spiega le strategie e l’approccio al mercato di questo colosso internazionale che in Italia è presente con Rhiag.

Prima di tutto le chiedo quali sono stati gli impatti della pandemia sul vostro gruppo.
Considero la gestione della crisi Covid un successo per LKQ Europe: abbiamo gestito l’emergenza con grande coesione, preparandoci sin da gennaio a mitigare gli impatti economici e sociali.
In primis adottando misure efficaci per proteggere la salute dei nostri dipendenti, clienti e partner. Dal lato business, con un lavoro continuo con i nostri fornitori per garantire l’approvvigionamento del materiale e la disponibilità di prodotto ai clienti. Sul fronte finanziario, con una oculata gestione dei costi per preservare i flussi di cassa.
Adesso siamo concentrati sulla ripresa e sui progetti futuri. 


Partiamo dall’Europa: può illustrarci la visione generale di LKQ rispetto all’Europa e i prossimi passi in questo mercato?
Il mercato europeo è sicuramente molto interessante per LKQ; da quando vi siamo entrati nel 2011 abbiamo concluso 70 acquisizioni e oggi quella europea è la divisione più grande del gruppo LKQ, con oltre 27.000 collaboratori e 1.100 filiali.
Per quanto riguarda la distribuzione ricambi, quello europeo è un mercato maturo, ma anche piuttosto frammentato. A parte le grandi concentrazioni attuate negli ultimi anni e alle quali LKQ ha contribuito diventando il principale player, sicuramente è un mercato in forte evoluzione: cambiano i veicoli per effetto delle nuove tecnologie e nel futuro la catena del valore cambierà per offrire al cliente finale una proposta integrata di servizi riparativi.


Le grandi sfide dell’elettrificazione e della guida autonoma preoccupano un po’ tutti anche se non sembrano essere ancora così vicine. Cosa sta facendo LKQ per supportare i clienti nel far fronte a questo cambiamento?
Il cambiamento climatico è un dato di fatto e anche la mobilità dovrà cambiare: sarà necessario potenziare l’elettrificazione del parco auto.
Tuttavia la trasformazione per il settore automotive non avverrà in tempi così brevi come alcuni pensano, perché l’impatto sul circolante è ancora ridotto e prima che sia realmente significativo occorrerà molto tempo. Anche per quanto riguarda i veicoli a guida autonoma gli sviluppi tecnologici saranno comunque un po’ più lenti.
Noi stiamo preparando il nostro gruppo, i nostri clienti a essere pronti quando le nuove tecnologie applicate all’auto saranno realmente diffuse, che si tratti di guida autonoma, di calibrazione degli ADAS o di veicoli ibridi o elettrici e sistemi elettrici ad alto voltaggio. Stiamo lavorando sia per predisporre la gamma dei nuovi componenti, sia affinché gli autoriparatori possano essere adeguatamente formati per intervenire sui veicoli del futuro.


Secondo lei in un futuro lontano ci sarà ancora spazio per i produttori di ricambi e per l’aftermarket in generale o sarà un business solo per i produttori OE?
Ci sono diversi aspetti da considerare. Noi crediamo che continuerà a esserci un aftermarket. Anche se i veicoli saranno elettrificati o interamente elettrici ci saranno comunque parti soggette a usura; cambieranno gli schemi, ad esempio nei motori elettrici il cambio dell’olio motore non ci sarà più, ma ci sarà per i componenti della trasmissione.
Cambierà anche il modo in cui utilizziamo i nostri mezzi e la modalità di possesso del veicolo tenderà sempre di più verso la mobilità condivisa e il modello della flotta.
È a questo che ci dobbiamo adattare anche nella nostra modalità di porci di fronte al mercato, adottando un approccio più europeo che ci consenta di mettere a fattor comune tutte le best practice delle nostre diverse consociate europee. Ad esempio, abbiamo una serie di progetti pilota nei Paesi Bassi e nel Regno Unito che hanno l’obiettivo di rendere la vita più facile, sia all’automobilista sia all’officina. Questo avverrà utilizzando piattaforme digitali innovative che verranno introdotte anche negli altri paesi.
Per questo LKQ è totalmente focalizzata sulla integrazione dei business che abbiamo acquisito nel tempo, che ci renderà pronti e idonei per il futuro, così da offrire una proposta attraente per i nostri clienti e rispondere alle loro esigenze future.


Parlando di acquisizioni, voi avete molti brand in Europa e in alcuni paesi ci sono anche delle sovrapposizioni. Pensa che cambierete qualcosa in futuro o manterrete questa situazione?
Noi crediamo di aver acquisito alcune aziende, alcune piattaforme regionali molto forti e diamo un elevato valore a questi brand di distribuzione, perciò continueremo a svilupparli.
È vero però che abbiamo anche acquisito una serie di brand di prodotto, di private label; al momento abbiamo oltre 90 marchi ed è chiaro che non possiamo continuare a portare avanti un portfolio così ricco. Pertanto abbiamo preso la decisione di focalizzarci sui brand più strutturati. Ad esempio brand come ERA, Optimal, MPM Oil, sono proposte molto forti per i nostri clienti, perciò utilizzeremo la nostra rete europea per distribuirli e renderli più accessibili ai clienti.


Parlando di prodotti, le esigenze dei clienti stanno cambiando e tutti chiedono di avere un unico fornitore; i clienti chiedono un “one stop supplier”, dove trovare tutto: prodotti OE, aftermarket, almeno di due livelli, ricambi usati, un settore che sarà sempre più importante nel futuro e nel quale LKQ è molto forte. Come vi state muovendo per dare questa scelta completa al cliente?
Partiamo dall’inizio, la relazione di fiducia tra automobilista e autoriparatore è fondamentale nell’aftermarket indipendente e noi vogliamo lavorare per far crescere e consolidare questo rapporto di fiducia e allo stesso tempo qualificare e dare maggior professionalità agli autoriparatori. Dobbiamo lavorare per far crescere le capacità dell’autoriparatore anche nel futuro attraverso la formazione, il supporto a livello di marketing, ma anche con una gamma di prodotti adeguati a seconda delle diverse tipologie ed età di veicolo.
LKQ lavora e continuerà a lavorare per consolidare la propria rete di fornitori e partner e per rendere la gamma di prodotti e servizi sempre più aggiornata e in linea con queste esigenze.


Alcuni ricambi però non sono disponibili in aftermarket, ad esempio alcuni ricambi diesel o di carrozzeria, ma ci sono solo i prodotti OE: voi fornirete anche questi ricambi o continuerà ad essere un business solo per le concessionarie?
Credo che i ricambi OE continueranno ad essere richiesti soprattutto per i veicoli molto recenti o laddove la richiesta in aftermarket non sarà consistente e pertanto non sarà vantaggioso per l’IAM avviare una produzione. Per questi motivi ritengo ci sarà sempre un mix tra prodotti OE e IAM che potrà far parte della nostra proposta distributiva.
Per quanto riguarda la carrozzeria, forti dell’esperienza della nostra casa madre, abbiamo introdotto Platinum, un brand aftermarket di qualità, che propone anche una gamma certificata per soddisfare le esigenze di assicurazioni e flotte, sempre più alla ricerca di partner che offrano ricambi di qualità e certificati a un prezzo interessante.


Parlando di officina, uno dei temi di questo momento riguarda la questione fra centri multiservice e network specializzati. Qual è la sua opinione? Sarà necessario che meccanici e carrozzieri si uniscano per creare un unico grande centro di riparazione multiservice o ci sarà bisogno di continuare a essere centri specializzati?
Io credo che ci sarà ancora spazio per le piccole officine meccaniche: il mercato è cresciuto, il
parco auto è aumentato e queste piccole realtà sono molto flessibili e vicine al cliente, per cui
riteniamo che questo modello di business sia destinato a durare ancora per molto molto tempo. Questo anche con i cambiamenti tecnologici in atto, perché queste attività hanno sempre dimostrato di sapere riparare in maniera efficiente e professionale anche veicoli dotati delle più recenti tecnologie.
Allo stesso tempo assisteremo a una crescita nel settore delle riparazioni di carrozzeria, perché il valore dei ricambi è cresciuto in quanto sono prodotti più sofisticati, perché integrano sistemi di assistenza alla guida (ad esempio telecamere, sensori, radar ecc.). Perciò ritengo che assisteremo a una forte crescita del settore dei sinistri e LKQ si focalizzerà sempre più su questo settore con un ampliamento della gamma con nuovi prodotti e con proposte alternative.


Abbiamo parlato di Europa. Cosa pensa invece che potrà succedere in Italia?
L’Italia è uno dei mercati cruciali per LKQ; abbiamo acquisito Rhiag, che è uno dei principali distributori in Italia. La nostra base clienti è molto forte e l’attività di vendita molto strutturata. Voglio enfatizzare personalmente che la nostra intenzione è quella di rafforzare il legame con i ricambisti. Vogliamo lavorare con i nostri clienti per creare concept e soluzioni in grado di farli crescere, avere successo e servire al meglio le officine in tutto il paese.
Sicuramente vedremo ulteriore crescita e sviluppi importanti quando Rhiag potrà beneficiare di alcune soluzioni che stiamo sviluppando a livello europeo relativamente alla gestione delle vendite, alle attività di riparazione e manutenzione delle officine.
Tutto questo andrà ad aggiungersi al completo pacchetto di servizi già disponibile per le officine in questo paese.


 

Rhiag Group: il volto italiano di LKQ

La parola al CEO Serafino Bartolozzi

Per l’Italia, Franz parla di una strategia focalizzata sui ricambisti e di soluzioni LKQ dedicate al business italiano. Ci offre un commento?
L’Italia è ingaggiata in tutti i progetti europei e le nostre persone stanno contribuendo a disegnare i supporti in modo che siano perfettamente adattabili anche al mercato italiano.
In parallelo proseguiamo lo sviluppo delle nostre attività, tra cui spicca il Consorzio inSIAMO,
che si riunirà in una plenaria con tutti i soci nei prossimi mesi.
Dopo aver disegnato un modello di riferimento per tutto l’aftermarket italiano, inSIAMO, prenderà un nuovo corso potenziando i servizi per lo sviluppo del business.


Parlando del progetto di integrazione di LKQ Europe, quali attività coinvolgono Rhiag nel prossimo futuro?
Il gruppo Rhiag è la società pilota per l’implementazione del nuovo gestionale europeo EOS, che avverrà nel 2021.
EOS costituisce la spina dorsale di questa integrazione, è un progetto che richiede forti investimenti e grande impegno da parte di tutto il management e i collaboratori. Migliorerà la nostra capacità di gestire il business e porterà benefici anche ai nostri clienti sia in termini di maggiore efficienza nel servizio sia in termini di disponibilità di prodotto.
 

 

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Tags: distribuzione ricambi Rhiag lkq

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