Articoli | 25 February 2022 | Autore: Tommaso Caravani e Cristina Palumbo

​È nato IAG, un nuovo player della distribuzione nell’Europa dell’Est

Si chiama IAG e parte direttamente in 3 paesi con obiettivi ambiziosi: ne parliamo con Tomáš Kaštil, CEO e fondatore.


Un magazzino centrale a Praga e due filiali in Ungheria e Polonia. In un mese dal primo annuncio è partito il progetto IAG (acronimo di International Automotive Group), un progetto con grandi ambizioni, per il momento destinato all’Est Europa, ma senza preclusioni territoriali.

A fondare quest’azienda Tomáš Kaštil, ex membro del consiglio di amministrazione di InterCars, che è riuscito in un’impresa impensabile rispetto agli standard italiani: in meno di tre mesi ha creato un’azienda da zero, dal magazzino al sistema informatico fino alla gestione logistica e del personale.

Abbiamo cercato di capire perché ha creato una nuova azienda e quali sono i suoi progetti per il futuro.


Può raccontarci in breve la sua storia professionale e come ha deciso di iniziare una attività per conto suo?
La mia carriera nel settore automotive è iniziata nel 1999 quando ho cominciato a lavorare per la società Elit che all’epoca era parte di Rhiag Group. Dal 2004 ho lavorato con un gruppo di persone per espandere l’attività di Inter Cars nei paesi dell’Est Europa a sud della Polonia. Ho iniziato nel 2004 con la Repubblica Ceca, poi nel 2005 con la Slovacchia, ho proseguito nel 2007 con la Romania e poi poco alla volta ho creato un cluster di 12 paesi (Repubblica Ceca, Slovacchia, Ungheria, Romania, Moldavia, Bulgaria, Grecia, Croazia, Slovenia, Bosnia Erzegovina, Italia e Serbia) che oggi fatturano circa miliardo di euro.

Dal 2016 sono diventato membro del Board of directors di Inter Cars S.A: dove ho lavorato fino al 2020.
Poichè mi piace molto creare e sviluppare nuovi progetti e imprese, sono entrato a far parte di una startup IT chiamata Stratox, che sviluppa piattaforme uniche per lo sviluppo di applicazioni basate su micro-servizi.

La ragione principale per cui ho deciso di tornare al settore dell’aftermarket automotive e iniziare una attività in proprio è che la squadra con la quale ho sviluppato il cluster, di cui parlavo prima, era stata sciolta e molte delle persone sono state licenziate e si ritrovavano perciò senza un impiego. Questa è una cosa che mi ha profondamente turbato e per questo ho deciso di ricostruire quella squadra e insieme abbiamo iniziato a lavorare per creare una nuova azienda con uno stile un po’ diverso, che facesse onore ai nostri valori. Un’azienda dove persone di diverse nazionalità vengono trattate allo stesso modo e hanno le stesse opportunità; dove persone di talento vengono supportate nella loro crescita, dove correttezza e giustizia non sono solo slogan vuoti; un’azienda dove le persone si trattano con rispetto reciproco e dove i membri di una squadra vivono insieme come si dice nella buona e nella cattiva sorte; un’azienda dove non c’è spazio per giochi politici e intrighi.
 
Ci può dire come è nata IAG e quali sono i vostri obiettivi per i prossimi anni?
Tutte le attività sono cominciate a metà ottobre 2021 quando è stata costituita la società IAG e con un primo gruppo di professionisti abbiamo iniziato a riunirci nel mio appartamento e nel mio garage, lavorando come una vera startup in stile punk. Poiché tutti insieme avevamo 16 anni di esperienza in 12 mercati diversi, avevamo diverse conoscenze in diversi settori (tecnologico, logistico, legale, ecc.) e molte persone erano disposte a lavorare con noi anche se il brand IAG era totalmente sconosciuto. Questo perché le persone dietro a quel brand godevano tutte di una certa reputazione.

Questo ci ha davvero aiutato molto. Ad esempio se normalmente si aspettano 1 o 2 anni per avere un nuovo centro logistico, grazie ai nostri collegamenti, nell’arco di un paio di settimane da quando abbiamo iniziato le ricerche, siamo riusciti a firmare un contratto per una nuova bellissima sede situata vicino all'autostrada all'ingresso di Praga.
Quindi il nostro piccolo ma efficace team, con il supporto dei nostri partner, ha iniziato a sviluppare il sistema ERP, la piattaforma di e-commerce, il portafoglio di prodotti, la rete logistica, incluso anche questo magazzino centrale a Praga.

Era, ed è tuttora, un periodo molto impegnativo, poiché le attività stanno crescendo in maniera esponenziale anche rispetto alle nostre stesse capacità. E questo anche se negli ultimi tre mesi siamo già passati da tre a 35 persone. Di conseguenza dormiamo poche ore al giorno, ma non ce ne pentiamo, perché questo è esattamente ciò che amiamo: quel momento emozionante che ti porta ogni ora nuove gioie e soddisfazioni nate da un lavoro ben fatto.
Attualmente operiamo in tre paesi: Repubblica Ceca, Ungheria e Polonia. Adesso ci stiamo concentrando nel costruire la nostra base di clienti e un network in franchising e a seconda di come andrà questa prima fase penseremo poi a svilupparci in altri paesi.
 
A un mese dal primo annuncio avete fondato una nuova azienda da zero: come è stato possibile?
In realtà il vero lavoro di preparazione è durato tre mesi, perché come dicevo abbiamo iniziato a metà ottobre del 2021. Poi abbiamo iniziato le prime implementazioni a novembre; l’annuncio è stato dato il 1° gennaio e il lancio ufficiale il 1° febbraio.
Ma sono comunque convinto che abbiamo stabilito due record mondiali. Il primo è stato implementare una piattaforma e-commerce e un sistema ERP integrato con i nostri partner logistici in un periodo estremamente breve: in soli tre mesi. Il secondo è stato quello di raggiungere tre paesi in un colpo solo.

Tutto ciò è stato possibile grazie a diversi fattori.
Innanzitutto il fatto che la squadra è composta da persone già ben formate su questo lavoro di start-up perché lo hanno già portato avanti in 12 paesi.
In secondo luogo, proprio perché i ragazzi del team non sono degli esordienti, anche se la nostra squadra è piccola ha una produzione maggiore di quella che potrebbe avere una squadra di principianti molto più grande.
In terzo luogo, lavoriamo come siamo sempre stati abituati a lavorare – come un branco di lupi – non c'è posto per la politica, giochi di potere e scarico di responsabilità con discussioni infinite, se c'è bisogno di fare qualcosa, la persona che può farlo nel modo più veloce o più facile lo fa, anzi lo sta già facendo. Quindi il team collabora davvero come un branco di lupi a caccia, il che lo rende estremamente efficiente.

E quarto elemento fondamentale è la dedizione di tutta la squadra: i ragazzi ora lavorano 16-18 ore al giorno non perché devono, ma perché lo vogliono.
Un quinto fattore, che ho già citato prima, un network di partner che credono nel successo di questo progetto e che ci hanno supportato fin dall'inizio.
 
A proposito di partner: dietro di voi ci sono degli investitori? Qual è la struttura finanziaria della vostra società?
Il 100% delle quote di IAG s.r.o. sono di proprietà di Automotive Business Solutions s.r.o.; questa è una società compartecipata dove io personalmente detengo i 2/3 delle quote e il restante 1/3 è di Josef Koller, fondatore ed ex proprietario di Auto Kelly a.s., il maggior player sul mercato aftermarket della Repubblica Ceca che anni fa era stato venduto a Rhiag.

Io conosco Josef da tanti anni e quando ci siamo incontrati nell'autunno dello scorso anno per farci una birra insieme, mentre gli parlavo del mio nuovo progetto, ho visto una scintilla nei suoi occhi – perchè ha ancora tanta benzina nelle sue vene – e quasi senza esitazioni mi ha espresso il suo desiderio di partecipare a questo progetto come finanziatore. Il suo ingresso ha perciò portato un solido background finanziario, sufficiente per partire con un progetto internazionale più grande.
 
Voi siete presenti in tre paesi: Polonia, Ungheria e Repubblica Ceca. Quali saranno i passi successivi? Pensate di entrare anche in altri paesi dell'Europa Occidentale?
Il team ha una esperienza di ben 16 anni nei paesi dell’Est Europa per cui vogliamo innanzitutto sfruttare questa esperienza. Pertanto oggi vogliamo decisamente focalizzare le nostre attività nella regione dell’Europa Orientale.
 
Il mercato della distribuzione indipendente è già molto ben strutturato in tutti i paesi, perché avete deciso di iniziare una nuova attività?
La ragione principale per cui ho deciso di avviare la nostra azienda è quello che ho già spiegato prima. Il motivo per cui è stato fatto da zero è che voglio che questa azienda sia davvero nostra.
E preciso: non mia, ma nostra.

Io tratto i membri del mio team come partner. Stiamo lavorando in uno stile un po' diverso, che si scontra con lo stile di lavoro delle aziende. Quindi per non ripetere quello che ci è successo già una volta, l'unico modo è che questa volta sarà la nostra azienda. Noi lavoriamo con uno stile un po' diverso, che si scontra con il modo di lavorare delle altre società. Quindi per non ritrovarci in una situazione come quella che abbiamo già vissuto, l'unico modo è che questa volta sarà la nostra azienda.
 
Qual è la vostra strategia distributiva?
Basandoci sulla nostra esperienza di 16 anni con l’introduzione del concetto di franchising nell’Europa dell’Est, abbiamo sviluppato un nuovo modello di business che riteniamo essere molto più efficiente e allo stesso tempo più favorevole per gli franchisee, con richieste di investimento molto basse e che permettono di raggiungere il punto di break even molto più velocemente.

Il grande vantaggio di questo modello è anche la sua scalabilità molto elevata, che dovrebbe permettere di ridurre i tempi e di fare due o tre volte più velocemente quello che in passato abbiamo impiegato 16 anni a raggiungere.
 
Vendete direttamente alle officine o passerete attraverso la rete dei distributori e ricambisti? Servirete anche il mercato B2C?
Ci siamo strutturati per servire tutti i canali, ma il nostro primo passo è quello del B2B. Il nostro cliente finale è l’officina, il nostro partner per la distribuzione è il franchisee.
 
La vostra offerta include sia premium brand sia ricambi standard per auto e truck, così come attrezzature. State pensando anche a un private label? Si, no e perché?
Direi che ora stiamo girando in una modalità di sviluppo davvero molto agile, a molti sembrerebbe ancora uno stile molto punk. Quindi ci sono centinaia di domande che abbiamo deciso di affrontare in un secondo momento e a cui non abbiamo dato la massima priorità. Questa è una di quelle, quindi non posso davvero rispondere ora.
 
Parliamo del vostro e-commerce: ci spiega come funziona e che tipo di servizi offrite al cliente?
La nostra piattaforma e-commerce si basa su TecDoc e offre funzionalità molto simili ad altre soluzioni concorrenti. È veramente integrata con il servizio di consegna, quindi se chi ordina la merce non è in una regione in cui la nostra filiale è già operativa, può scegliere il suo spedizioniere di fiducia e la merce viene consegnata nel più breve tempo possibile. Nel caso invece si tratti di un cliente di una nostra filiale esistente, riceve la merce tramite i normali giri di consegna gestiti dalla filiale di riferimento.

Grazie alla nostra rete di partner/fornitori siamo riusciti a creare uno dei portafogli prodotto più competitivi per i segmenti di autovetture, camion, moto e attrezzature per officina.
Integrando direttamente nel nostro sistema ERP aziende specializzate in logistica, siamo riusciti a creare un sistema di consegna abbastanza flessibile, che offre ai clienti una disponibilità di prodotti molto ampia.

La nostra applicazione è sviluppata “su misura”, è basata sulla maggior parte delle moderne tecnologie e architetture che ci consentiranno di scalare e sviluppare l'applicazione a una velocità incomparabilmente maggiore che se fosse una soluzione monolitica fuori dagli schemi. Ciò dovrebbe darci un vantaggio competitivo significativo in futuro, soprattutto in tempi di cambiamenti così drammatici della società verso le tecnologie digitali.
 
Per il futuro state pensando di sviluppare un network di officine?
Così come a una miriade di altre domande non sono ancora in grado di rispondere.
 
State pensando anche di entrare in qualche gruppo di acquisto internazionale?
Quando verrà il momento sicuramente lo faremo.

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Tags: distribuzione ricambi IAG

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