Dalla nascita della nuova centrale di acquisto di NEXUS alla visione sul futuro dell’aftermarket: Roberto Roggeband ci guida alla scoperta di Partivia, illustrandone obiettivi, logiche e opportunità per il mercato della riparazione indipendente.

A inizio gennaio NEXUS Automotive International ha annunciato la nascita di Partivia, una nuova centrale di acquisto europea pensata per rispondere alle profonde trasformazioni in atto nel mercato aftermarket indipendente.
 
La notizia, che segna un ulteriore passo nel percorso evolutivo del gruppo, apre oggi scenari interessanti in termini di cooperazione, procurement e posizionamento competitivo dei distributori.
Per approfondire obiettivi e implicazioni concrete del progetto, abbiamo intervistato Roberto Roggeband, scelto per guidare Partivia, che ci ha spiegato il ruolo della nuova centrale di acquisto all’interno di una visione strategica più ampia: quella di un aftermarket sempre più consolidato, esigente e orientato a nuovi modelli di collaborazione.
 
Un confronto diretto, a tutto tondo, che chiarisce cosa cambia per i membri NEXUS, quali opportunità si aprono anche per il mercato italiano e quali sono le direttrici di sviluppo attese nei prossimi anni.

Roberto, puoi raccontarci la visione strategica alla base della creazione di Partivia? Quali sfide concrete del mercato aftermarket indipendente avete identificato e come il progetto intende risolverle?
Negli ultimi dieci anni il mercato europeo IAM sta seguendo un chiaro processo di consolidamento, che ben conosco. 
Diverse realtà hanno capito che è giunto il momento di cercare nuove metodologie di cooperazione che permettano di trovare il giusto spazio nella nuova arena competitiva.

In che modo Partivia si inserisce nel percorso di innovazione e trasformazione strategica di NEXUS Automotive International?
La spinta avvertita da alcuni distributori ha trovato accoglimento in una simile necessità emersa in NEXUS. Nel mondo odierno è importante fare un passo in più rispetto al classico approccio ITG. 
Già NEXUS, per sua natura e storia, è sempre stato l’ITG più innovativo e il management ha deciso che è il momento di portare NEXUS verso il futuro, creando una rete ancora più integrata con i membri più visionari.

In che modo Partivia migliora concretamente le condizioni di acquisto per i membri rispetto al passato?
Partivia creerà un terreno comune, in termini di procurement e category management, con i soci e i membri dell’iniziativa. 
Potendo quindi contare su volumi maggiori e su politiche di acquisto maggiormente armonizzate, puntiamo a partner strategici che vogliano intraprendere un percorso di crescita importante. Con i membri attuali, Partivia rappresenta un potenziale di acquisto stimabile in circa 2 miliardi di euro, rafforzando ulteriormente il potere contrattuale dei soci.

La centralizzazione degli acquisti può portare efficienza ma anche complessità. Come garantite flessibilità e reattività alle specificità locali dei membri?
Ogni mercato, è vero, ha le sue specificità, e ignorarle è un errore ben noto. Partivia creerà una piattaforma contrattuale comune, con decisioni condivise e approvate dai soci, e con la possibilità di adattare alcuni punti del contratto “madre” per meglio aderire alle singole realtà, ad esempio in termini di azioni marketing o promozionali.

Partivia è partita oggi con 13 membri fondatori: come è avvenuta la selezione iniziale e quali criteri guidano oggi il vostro processo di adesione?
Partivia è un progetto che, come detto, richiede una solida volontà di cooperazione e un rapporto di stima e fiducia reciproca: proprio per questo i primi soci sono animati da un forte senso di appartenenza al mondo NEXUS e hanno una forte determinazione. In una prima fase questo è stato il criterio principale.
Partivia, quindi, nasce come una piattaforma pronta a integrare, in momenti predeterminati, nuovi partner. La selezione sarà basata su criteri dimensionali ma soprattutto sulla volontà di attiva cooperazione e sulla concreta possibilità di allineamento strategico. La decisione finale sulle candidature spetterà ovviamente al Board.
Oltre ai 13 shareholder fondatori, Partivia ha già coinvolto altri due membri. Al momento non saranno shareholder, ma porteranno ulteriori 300 milioni di euro di potere di acquisto.

Il mercato aftermarket italiano è storicamente molto frammentato e sensibile all’autonomia dei distributori. In che modo Partivia potrebbe rappresentare un’opportunità, e non una perdita di identità, per i player italiani?
L’approccio di Partivia si basa esattamente su questo: trovare terreno comune per siglare accordi importanti, in pieno accordo strategico con i soci e trovando il giusto punto di incontro tra visione globale e applicazione reale nel contesto di riferimento. Trovare questo sweet - spot è la chiave per il successo.
Se guardiamo all’Italia vediamo una realtà sempre più polarizzata: da una parte 6-7 attori di grande dimensione che stanno aumentando la quota di mercato, dall’altra una serie di distributori più piccoli e locali che faticano a tenere il passo, anche a causa dei differenziali in acquisto. 
Credo proprio che questo aspetto debba far suonare un campanello.

La marginalità sui ricambi è sempre più sotto pressione. Voi, di fatto, diventate un nuovo tassello nella catena distributiva, ma il margine è già al limite. Se qualcosa deve essere assorbito, qualcun altro dovrà cedere. Secondo voi, chi rappresenta oggi l’anello debole della catena? Oppure saranno i produttori a dover assorbire questo costo?
In questa prima fase Partivia non avrà natura transazionale, quindi non andrà ad appesantire la struttura della value chain. La struttura sarà estremamente leggera e pragmatica, cosicché i costi interni di funzionamento siano bassi e non vadano a pesare. 
Partivia proporrà nei prossimi 24 mesi opportunità di sviluppo che sono certo attireranno l’attenzione dei fornitori strategici di NEXUS: l’idea iniziale non è di sottrarre qualcosa a qualcuno, ma cercare opportunità che generino valore aggiunto per tutti gli attori coinvolti.

Per concludere, guardando al mercato aftermarket a livello internazionale, quali sono secondo te le principali direttrici di evoluzione nei prossimi anni?
Il mercato in sé rimarrà resiliente, ma ogni anno vediamo come diventi maggiormente esigente: servono strategie diverse per posizionare la propria azienda nel novero di quelle che potranno avere una traiettoria di crescita, ma crescita sana, bilanciando fatturato, trade working capital e riuscendo a portare a casa EBITDA e flussi di cassa tali da permettere investimenti interni.