Un mestiere, quello del ricambista, che è cambiato negli anni, per tecnologia e competenze tecniche, ma dove il rapporto col cliente rimane un elemento fondamentale e ogni obiettivo di crescita non può prescindere da questa relazione. Ne abbiamo parlato con Vincenzo Sborra di Autoforniture Orvieto.

 

Nata come piccola azienda familiare 59 anni fa, oggi Autoforniture Orvieto è ancora una impresa di famiglia, ma con più sedi e orizzonti più ampi, pronta ad affrontare le sfide del mercato aftermarket con nuove competenze e rinnovata passione.
 
Abbiamo intervistato Vincenzo Sborra, uno dei figli del fondatore e co-titolare dell’azienda insieme ai fratelli Claudio e Federica, che ci racconta l’evoluzione del mercato dal suo punto di vista di “ricambista storico” e socio del Consorzio Assoricambi. 

Ci racconta brevemente la storia della vostra azienda e come siete organizzati attualmente?

L’azienda viene fondata nel 1967 con il nome “Autoforniture 67”. Nel 1973 cambia denominazione in “Autoforniture Orvieto di Carlo Sborra”, dal nome del fondatore, assumendo la forma di ditta individuale.
Negli anni successivi, grazie alla passione e all’impegno di Carlo, l’attività si espande nel territorio orvietano con l’apertura di tre punti vendita, offrendo ai clienti un servizio completo nel settore dei ricambi elettrici, meccanici, di carrozzeria e lubrificanti per auto e autocarri.
Con l’obiettivo di migliorare ulteriormente la qualità del servizio, in seguito Carlo decide di concentrare tutte le risorse in un’unica sede di oltre 3.000 mq.
Nel 1986 viene inaugurato un nuovo punto vendita a Viterbo, con l’intento di estendere anche in altre aree la notorietà ormai consolidata dell’azienda.
Nel 1997 l’impresa entra a far parte del gruppo Asso Ricambi, così da rispondere in modo sempre più efficace alle crescenti e diversificate esigenze del mercato.
Nel 2006 Carlo cede l’attività ai suoi tre figli, Vincenzo, Claudio e Federica, e l’azienda assume la denominazione di Autoforniture Orvieto Sas. Da quel momento, i tre fratelli, forti degli insegnamenti ricevuti e animati dalla stessa passione, portano avanti l’azienda insieme a un team affiatato, migliorando costantemente i servizi offerti e i risultati economici. 

Autoforniture Orvieto oggi è costituita da quattro soci, conta quattro punti vendita, due nell’Orvietano, uno a Viterbo e uno a Collazzone in provincia di Perugia.

In base alla sua esperienza, come è cambiato il lavoro del ricambista in questi anni e quali sono i valori e le caratteristiche che sono rimasti invariati nel tempo?

Nel settore dei ricambi auto, il ruolo del ricambista è cambiato parecchio negli ultimi anni, soprattutto per effetto della digitalizzazione, dell’evoluzione tecnologica dei veicoli e delle nuove aspettative dei clienti. 

Però ci sono anche valori e competenze che sono rimasti solidi nel tempo.

Negli ultimi anni, infatti, il lavoro è diventato più tecnico e digitale. Non si tratta più solo di conoscere i pezzi a memoria o gestire un magazzino fisico: oggi si utilizzano software gestionali avanzati, cataloghi elettronici e banche dati per identificare con precisione i ricambi. 

Inoltre, con la crescita dell’e-commerce, molti ricambisti si trovano a gestire ordini online, spedizioni rapide e relazioni con clienti anche a distanza, non solo al banco.

Questo ha introdotto una maggiore competitività sui prezzi e sui tempi di consegna.

Un altro cambiamento è l’informazione del cliente. Oggi infatti il cliente è più informato rispetto al passato: arriva già con codici, preventivi o confronti fatti online, quindi il ricambista deve saper offrire consulenza di valore, non solo vendere un prodotto.

Nonostante tutto, alcuni aspetti fondamentali del mestiere sono rimasti invariati nel tempo.

Prima di tutto, la competenza tecnica: conoscere i prodotti, saper individuare il ricambio corretto ed evitare errori è sempre stato e resta il cuore del lavoro.

Poi c’è l’affidabilità: officine e clienti si fidano del ricambista perché sanno che fornirà il pezzo giusto nei tempi promessi.
Ed anche questo rapporto di fiducia è ancora oggi centrale.

Anche la rapidità e la precisione restano cruciali: un’auto ferma in officina è un problema, quindi saper gestire urgenze e forniture veloci è sempre stato un valore chiave.

Infine, non di certo per importanza, il rapporto umano: anche in un contesto sempre più digitale, la capacità di ascoltare il cliente, capire il bisogno e costruire relazioni nel tempo continuano a fare la differenza.

Il rapporto con le officine è fondamentale per il successo dell’attività: quali sono le cose su cui puntate per la fidelizzazione dei clienti?

Il rapporto con le officine è per noi un elemento centrale e strategico.
Per fidelizzare i clienti puntiamo innanzitutto sulla qualità del servizio: garantiamo disponibilità immediata dei ricambi, rapidità nelle consegne e un supporto costante, così da permettere alle officine di lavorare senza interruzioni.

Un altro aspetto fondamentale è la competenza tecnica. Offriamo consulenza qualificata e aggiornata, aiutando i professionisti a individuare rapidamente le soluzioni più adatte alle diverse esigenze di riparazione.

Inoltre, grazie alla nostra appartenenza ad Asso Ricambi e al servizio Asso Service, creiamo un rapporto ancora più solido con le officine, coinvolgendole in un network strutturato che offre formazione, strumenti innovativi e opportunità di crescita.

Quali sono oggi le principali criticità e opportunità del mercato aftermarket in Italia e come immagina il ricambista del futuro?

Oggi il mercato aftermarket in Italia è in una fase di forte evoluzione. Da una parte ci sono alcune criticità importanti, come la crescente complessità tecnologica dei veicoli, la pressione sui prezzi e una concorrenza sempre più ampia, anche legata alla digitalizzazione e ai nuovi canali di vendita.
Inoltre, l’incertezza del contesto economico rende più difficile programmare nel lungo periodo.

Dall’altra parte, però, il settore offre opportunità concrete: il parco circolante sempre più anziano aumenta la richiesta di manutenzione e ricambi, mentre cresce il valore dei servizi, come la consulenza tecnica e il supporto alle officine. 
Anche l’appartenenza a network strutturati rappresenta un vantaggio competitivo importante, perché permette di offrire strumenti, formazione e soluzioni più complete.

In questo scenario, il ricambista del futuro dovrà evolversi: non sarà più solo un distributore di prodotti, ma un vero partner per le officine. Dovrà unire rapidità e disponibilità del ricambio a competenze tecniche, utilizzo di strumenti digitali e capacità di costruire rapporti di fiducia duraturi, diventando un punto di riferimento concreto per il cliente.

Nel vostro caso specifico quale tipo di progetti e strategie avete per il prossimo futuro?

Per il prossimo futuro abbiamo in programma un percorso di crescita ben definito, che punta su più direttrici strategiche.

Innanzitutto, stiamo investendo molto nell’informatizzazione e nella digitalizzazione dei processi, con l’obiettivo di rendere sempre più veloce ed efficiente la gestione degli ordini, del magazzino e del rapporto con le officine. Questo ci permette di garantire un servizio più preciso e immediato ai clienti.

Parallelamente, prevediamo un ulteriore investimento sull’azienda, sia in termini di struttura che di organizzazione, con l’obiettivo di ampliare la nostra capacità operativa e rafforzare la presenza sul territorio.

Un altro punto fondamentale riguarda la formazione: stiamo sviluppando corsi interni dedicati, sia per il nostro team sia per le officine partner, così da offrire un supporto sempre più qualificato e aggiornato, soprattutto alla luce delle nuove tecnologie presenti sui veicoli.

In sintesi, il nostro obiettivo è crescere non solo in termini dimensionali, ma soprattutto in qualità del servizio, diventando sempre più un punto di riferimento affidabile e competente per i nostri clienti.

In qualità di socio del Consorzio Assoricambi, quali ritiene siano i vantaggi maggiori nel far parte di un gruppo e quanto ritiene sia strategico per la vostra realtà?

Far parte di un gruppo come Asso Ricambi rappresenta per noi un valore strategico fondamentale. Oggi, operare in modo indipendente in un mercato così competitivo e in continua evoluzione sarebbe molto più complesso: l’appartenenza a un consorzio ci permette invece di essere più strutturati, competitivi e aggiornati.

I vantaggi sono molteplici. Innanzitutto, abbiamo accesso a condizioni di acquisto più vantaggiose e a una rete di fornitori qualificati, che ci consente di offrire ai clienti un assortimento ampio. A questo si aggiungono strumenti condivisi, supporto organizzativo e progetti comuni che migliorano l’efficienza e la qualità del servizio.

Un altro aspetto centrale è rappresentato dai servizi dedicati alle officine, come i programmi di affiliazione e sviluppo, che rafforzano il rapporto con i clienti e creano un sistema integrato tra ricambista e autoriparatore.

Inoltre, il consorzio offre formazione continua e aggiornamento costante, elementi indispensabili per noi ricambisti.

Per la nostra realtà, quindi, far parte di un gruppo non è solo un vantaggio, ma una scelta strategica: significa poter affrontare il mercato con più forza, visione e capacità di crescita, mantenendo al tempo stesso un forte legame con il territorio e con i nostri clienti.

Se dovesse indicare una parola chiave che rappresenti il futuro del consorzio e dei ricambisti indipendenti, quale sarebbe e perché?

Se dovessi scegliere una parola chiave direi “integrazione di una comunità”.

Perché il futuro del consorzio e dei ricambisti indipendenti non è solo fatto di collaborazione commerciale, ma della costruzione di una vera comunità professionale. Un sistema in cui Consorzio Assoricambi, ricambisti e officine non sono realtà separate, ma parti di un unico ecosistema che condivide obiettivi, competenze e responsabilità.

In questo senso, integrazione significa mettere in connessione persone, esperienze e servizi, creando valore condiviso. Ma soprattutto significa appartenere a una communitas (un vocabolo che da due anni il Consorzio Assoricambi ha fatto proprio per coinvolgere tutti i protagonisti dell’aftermarket): un insieme coeso in cui la crescita del singolo passa attraverso la crescita del gruppo.

È questa visione che permette di affrontare un mercato sempre più complesso con maggiore solidità, innovazione e continuità.