L'intervista a Marco Bracchi, presidente del CDA di Union Ricambi, ricambista associato al Consorzio Neoparts, racconta l’evoluzione di questa realtà, che affronta le sfide del mercato con un mix vincente di esperienza, innovazione e rapporto umano con il cliente.

 

Quella di Union Ricambi è la storia di una impresa che ha saputo varcare i “confini famigliari” per realizzare un sogno più grande, unendo diversi soci e diverse realtà (oggi sono 11), mantenendo un forte legame con il territorio, strette relazioni personali e uno sguardo aperto verso il futuro, grazie anche all’ingresso in azienda della terza generazione.

Con Marco Bracchi, uno dei soci titolari e attuale presidente del CDA, abbiamo messo a fuoco le caratteristiche distintive di Union Ricambi, che opera in un territorio (quello delle province di Rimini, Forlì- Cesena e Pesaro) che offre tante opportunità a chi le sa cogliere, ma è anche molto competitivo e dunque pone sempre di fronte a nuove sfide.

Nascita e crescita di Union Ricambi

Union Ricambi è nata dall’unione di sei ricambisti, che con l’idea di fare sinergia nelle consegne e negli acquisti, hanno deciso di convogliare i propri magazzini in soli due punti vendita strategici, uno a Rimini Nord e uno a Rimini Sud. L’azienda ha iniziato a operare nel 2000 e dopo solo due anni, altri due magazzini operanti nelle zone limitrofe, reputando vincente questa scelta, hanno deciso di entrare a far parte di Union Ricambi, con l’apertura del terzo punto vendita a Savignano sul Rubicone in provincia di Forlì-Cesena.

I tre magazzini hanno una superficie totale di 3.200mq, con disponibilità in casa di circa 40.000 codici di ricambi fra meccanici ed elettrici. 
I 16 soci originali (sei erano le aziende fondatrici) oggi sono diventati 11 e l’azienda si avvale di 44 collaboratori, con un mix fra personale esperto e nuove leve.

Ogni giorno vengono effettuate dalle tre alle cinque consegne con mezzi propri in tutte le zone, per servire circa 300 clienti di fatturazione mensile (alcuni più fidelizzati e clienti storici, altri occasionali).

Union Ricambi porta avanti anche diversi progetti di network officine: circa 30 quelle aderenti alle reti Magneti Marelli Checkstar, a posto e AD Giadi. Inoltre serve anche il mondo delle flotte attraverso i sopra citati network e direttamente Unipol, con altre trenta officine nelle tre province in cui opera.

Passione e informatica: le leve del successo

“La passione per il mondo dei motori e per questo lavoro – racconta Bracchi – è fondamentale per riuscire a farlo bene, per imparare, per distinguersi come impresa, per far fronte allo stress causato da un ritmo di lavoro che nei momenti di picco può diventare frenetico”.
“Quello della vendita ricambi – continua Bracchi - è un settore complesso, perché il circolante è molto vario, i codici da gestire sono tanti e in continua evoluzione, se uno non si fa coinvolgere, e non ha voglia di mettersi in gioco, difficilmente potrà migliorarsi”.
 
E aggiunge: “sicuramente il nostro lavoro negli anni si è complicato molto, in particolare per quanto riguarda l’individuazione del ricambio giusto, ed è per questo che dobbiamo sempre più investire nella digitalizzazione della nostra azienda”.

Digitalizzazione che in Union Ricambi vuol dire non solo magazzino informatizzato, ma anche un gestionale che aiuti a produrre preventivi, gestire le scorte e le richieste del cliente; “le competenze specifiche - spiega Bracchi - chiaramente sono fondamentali, ma quelle si acquisiscono solo sul campo e fanno parte dell’esperienza lavorativa della persona. Diciamo che rispetto al passato sono di grande aiuto, se non fondamentali, le competenze informatiche, visto che oramai tutto il nostro lavoro si svolge con un computer”.

La dimestichezza con la tecnologia permette anche di gestire al meglio alcune risorse sempre più utilizzate dal cliente, come ad esempio le richieste di preventivi e ordini inviate tramite WhatsApp piuttosto che l’e-commerce, uno strumento molto apprezzato dalla clientela di Union Ricambi.

Neoparts: unirsi per migliorare

La decisione di entrare nel Consorzio Neoparts è arrivata praticamente all’inizio della storia di questa aggregazione: “la scelta è nata perché condividiamo i principi fondanti di questa realtà - spiega Bracchi -, quello di creare un gruppo di grandi aziende e grandi imprenditori, che possano lavorare direttamente con i produttori. All’inizio il Consorzio permetteva di essere una interlocutore importante e fare massa critica nei confronti del distributore, mentre negli ultimi anni siamo diventati un interlocutore diretto anche per il componentista”.

Una situazione che comporta indubbi vantaggi secondo Bracchi, perché: “ci permette di instaurare rapporti diretti con aziende che singolarmente difficilmente si sarebbero potuti concretizzare, oltre che assicurarci la possibilità di condizioni di acquisto migliorate. Penso che l’espressione massima di questi rapporti sia l’accordo di esclusiva nazionale, per la divisione accumulatori, fra Neoparts e Hankook, primario produttore mondiale di batterie”.

Ma essere in Neoparts significa molto di più, perché in gioco c’è l’evoluzione di questo settore e delle sue dinamiche. La cosiddetta filiera a due step è solo un modo di vedere le cose secondo Bracchi, perché il mercato è in trasformazione e gli scenari futuri non sono già scritti.
 
“L’evoluzione del settore – spiega Bracchi – è solo agli inizi e ci sono ampi margini di miglioramento per realtà come la nostra, non solo a livello di competitività commerciale, ma anche di cambio di passo a livello di mentalità, approccio al lavoro, dinamiche, logistica”. In altre parole, essere parte di un gruppo come Neoparts diventa un punto di forza strategico per affrontare le sfide e le trasformazioni del mercato.
“In tutto questo, la relazione personale con il cliente – conclude Bracchi – a mio parere è e rimarrà fondamentale e alla base di qualsiasi attività commerciale”.

Due domande a Marco Bracchi

Competenza, esperienza, nuove tecnologie: cosa conta di più per fidelizzare il cliente?
L’esperienza è un elemento fondamentale per fare questo mestiere, così come la passione, ma professionalità e competenze non bastano per far fronte alle problematiche di oggi.
Rispetto al passato noi non solo siamo cresciuti in termini di volumi e merci trattate, ma è lo stesso mondo dei ricambi aftermarket che è cambiato e oggi non si possono più gestire migliaia di codici semplicemente in base alla propria memoria ed esperienza. 
Io ho iniziato a muovere i primi passi qui in magazzino lavorando per il mio babbo e allora era normale che il magazziniere / banconista si muovesse fra gli scaffali ad occhi chiusi, ben sapendo dove andare a trovare il prodotto richiesto o eventualmente l’alternativa più idonea.
Oggi abbiamo bisogno di sistemi informatici che ci permettano di orientarci fra i 40-50.000 articoli a magazzino e in questo i giovani che abbiamo inserito in organico sono una vera risorsa, capaci come si dice di “smanettare” e utilizzare gestionali con precisione e velocità, per un servizio logistico ancora più veloce verso il cliente, ma portando al nostro interno anche un risparmio di tempo e un’organizzazione sempre più efficiente.
Ma per essere davvero efficaci nel servizio al cliente, l’esperienza sul campo è una condizione indispensabile, perché ci permette di offrire una consulenza tecnica non solo sui ricambi, ma anche su casistiche riparative o soluzioni che sono già state sperimentate da altri clienti.
Personalmente ritengo che in azienda abbiamo trovato un giusto mix fra tutti questi elementi, perché i giovani hanno portato entusiasmo, energia e un approccio tecnologico-digitale al nostro lavoro riuscendo a “svecchiarlo”. Il fatto che oggi sia entrata in azienda la terza generazione, in pratica i nipoti di alcuni soci fondatori, è un bel cambio di prospettiva e un forte stimolo per continuare a crescere. Per contro, il personale più esperto, che lavora con noi da tanti anni, ha conoscenze da trasmettere, un’efficienza nella gestione del cliente e delle sue problematiche che hanno un grande valore. 
Inoltre, in questi ultimi anni sono entrati in organico dei collaboratori che hanno un passato da meccanico in officina e questo ci ha resi ancora più vicini ai nostri clienti, capaci di capirli e fornire assistenza, anche laddove ci siano problematiche di resi. 
Tutto ciò crea un valore aggiunto che ci distingue sul mercato e ci permette di essere “la prima scelta” di tanti clienti, non solo perché abbiamo il prodotto, ma perché offriamo un servizio molto apprezzato.

La disponibilità a magazzino è sicuramente la prima cosa per soddisfare il cliente, voi come siete organizzati e quali sono i vostri punti di forza?
Avere un’offerta completa e un magazzino sempre fornito sono fondamentali per dare un servizio al cliente d’eccellenza. La competitività è forte nel nostro settore, anche se nella nostra zona c’è spazio per tutti, tant’è che negli ultimi anni hanno aperte alcune nuove realtà.
Il servizio di consegna tempestivo e molto frequente è uno dei nostri fiori all’occhiello: in tutte le zone in cui operiamo garantiamo da 3 a 5 consegne al giorno e questo è molto apprezzato dai clienti, che riescono così a limitare il tempo del fermo macchina sul ponte. 
Ovviamente tutto questo richiede importanti investimenti, non solo nel trasporto ma anche nel valore del magazzino e nella informatizzazione, che permette di migliorare tutto il processo, dalla ricezione dell’ordine alla spedizione.
Alla gamma di ricambi più comuni abbiamo poi aggiunto delle linee più di nicchia, accessori e attrezzature che ci aiutano a soddisfare esigenze particolari e a offrire un servizio completo al cliente, proponendoci come primo e spesso anche unico riferimento sul mercato.
Inutile sottolineare che il prezzo conta ed è importante essere competitivi, ma il cliente fidelizzato capisce che non sono i pochi centesimi di risparmio a fare la differenza, ma il servizio che offriamo. Un nostro vanto è che noi siamo una squadra e come tale lavoriamo, riusciamo ad essere ben organizzati al nostro interno e i collaboratori si sentono coinvolti nell’attività aziendale: tutto ciò si traduce nella capacità di offrire al cliente servizi di qualità e consulenza, mettendo a valor comune le competenze di ciascuno.
Un altro elemento che considero un punto di forza è la possibilità per alcune linee di ricambi fast-mover di proporre un private label. È un modo per andare incontro a esigenze particolari di una clientela che lavora su un parco auto misto fra vecchio e nuovo, dove in gioco c’è il nostro prestigio. Ora che da tempo sono sparite le esclusive a livello di territorio, offrire un ricambio a marchio proprio significa dare un prodotto esclusivo, che risulta essere competitivo a livello di prezzo, garantendo al tempo stesso un livello di qualità e affidabilità maggiore.